Дмитрий Мельников - BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing

Вспомните, как Владимир Высоцкий в роли Глеба Жеглова озвучивал одно из правил работы со свидетелем: «Говоришь с кем-то – всегда улыбайся!» Это располагает.

Вы можете потренироваться самостоятельно. Откройте WhatsApp и запишите своей подруге сообщение, натянув искусственную улыбку на лицо. Сделайте это максимально неискренне. И вы услышите, что ваш голос звучит приятно, бодро и слегка задорно. То что надо.

То есть каким-то магическим, хирургическим образом ваши голосовые связки вибрируют чуть-чуть иначе, если вы раздаетесь в улыбке. Голос меняется через телефон в положительную сторону, если даже вживую он звучит на совсем не натуральной ноте.

Пожалуйста, пользуйтесь. Не благодарите.

Итак, перейдем к рекомендациям. Три базовых инструмента управления голосом, которые помогут и быстрому, и медленному, и косноязычному, и шепелявому.

Павел Воля, знаменитый юморист, рассказывал на одном из своих выступлений о том, как он научился правильно говорить со сцены. Один мудрый человек, не помню кто, как-то поведал ему, что слушают не того, кто говорит быстро и тараторит. А будто бы внимают тому, кто говорит медленно, основательно и с паузами.

Сама по себе пауза привлекает внимание вашего визави. Понаблюдайте за этим. Человек поворачивается в вашу сторону, слегка концентрируется и чуть-чуть напрягается именно в тот момент, когда вы замолкаете. Особенно если вы замолкаете на время чуть дольше, чем это принято в разговорах в обществе.

Для начала делайте паузы там, где придется, если у вас нет прирожденного чувства темпа. Со временем придет опыт, и ваши паузы станут очень естественными. Вы станете по-настоящему тем человеком, который может завладеть вниманием не только одного собеседника, но и группы лиц. Например, где-то при общении в кулуарах или во время дискуссии на кофе-брейке на форуме. Когда вы научитесь хорошо делать паузы, вы станете душой компании.

У меня есть еврейский друг из Харькова. Сейчас он в суперхорошей форме и стильно одет. Но так было не всегда. Раньше у него было пузико, лысина и висящая одежда. Но несмотря на это он всегда был лидером, даже в группе людей, которые только-только узнали друг друга.

Он пользуется инструментом «Паузы» просто феноменально. Его слушают взапой, и он обращает на себя внимание любого незнакомого человека за секунды, хоть и выдает очень мало смыслов за период времени.

Это очень помогает ему и в жизни, и в бизнесе.

История Павла Воли – она о том же. Сюда тоже подойдет. Потренируйтесь в разных частях ваших предложений говорить чуть быстрее, а в других частях немного медленнее. Таким образом, ваша речь не будет казаться монотонным бубнежом. И станет во сто крат выразительнее. Опять же для начала делайте это в любых местах, потом начнете ловить нужный момент инстинктивно.

Скорость речи является моей личной проблемой. Справиться с этим было вендеттой. Я всегда говорил слишком быстро и замечал, что меня просто не слышат.

Особенно ярко это проявлялось среди друзей: я тараторю, а меня уже и не слушают. Отвлеклись на что-то или кого-то, а я там брякаю где-то фоном. Я постоянно попадал в конфуз из-за этого. Среди подчиненных такой проблемы никогда не возникает, так как в этом случае играет большую роль статус говорящего, и начальника вроде как слушать надо и молчать! И то частенько мне приходится использовать инструмент подавления силой на собрании и втыкать кому-нибудь голосом полковника: «Тихо-тихо-тихо!»

Я сам усваиваю свои же уроки, и это помогает.

Впрочем, не буду повторяться.

Делайте в предложении какие-то места громче, а какие-то тише. Это тоже достаточно хорошо привлечет внимание вашего собеседника. Лучше всего особенно громко выделять самые важные слова в переговорах при продаже.

Только не кричите.

Все.

Проговорю еще раз: в самом начале вашего коммерческого пути вам будет тяжеловато применять инструменты в действительно нужных местах. Но через несколько месяцев переговоров и неустанного применения этих трех инструментов вы зазвучите естественно. Как будто родились прирожденным оратором.

Именно так и вырабатывается настоящий голос профессионального продажника.

Услышав мои переговоры с кем-то по телефону, вы можете не поверить, что у меня этот навык абсолютно приобретенный. В студенческие годы я был настолько далек от того, чтобы называть себя душой компании, что чаще всего общался с кем-то тет-а-тет или вообще сидел, попивая вискарик и наблюдая за происходящим на вечеринке. Я и сейчас, несмотря на свою профессию, немного интроверт, но это больше от пресыщения общением в рабочее время. В лучшие годы в день у меня, бывало, происходило по 150–200 полноценных телефонных переговоров.