Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений

Проблема, особенно характерная для технарей, это попытки построить продающую презентацию чересчур логично. Если вашу аудиторию составляют на 100 % технари, это еще может сработать, но в остальных случаях нет. Заряжайте презентацию эмоциями. Люди лучше реагируют, когда вы даете им картину ощущений и впечатлений от покупки и достигнутого результата, нежели сухие цифры и графики.

Итак, чем сильнее эмоции, тем больше продаж. Ко мне на одном из семинаров подошел человек и говорит: «Я до сих пор не совсем понимаю, что ты продавал, но уже купил».

Поэтому мы либо учим, либо продаем.

Когда все становится понятно, человек ничего не покупает.

Если вы только начинаете изучать большую и интересную тему инфобизнеса, в трех словах я опишу для вас обычную структуру взаимодействия с клиентом.

Человек приходит к вам впервые, и вы даете ему множество «фишек», каждая из которых работает. Но все это настолько бессистемно, что он думает: «Сначала я это возьму, а потом как-нибудь разберусь».

Если у вас ограничено время для продаж и аудитория незнакомая, то выбрасывайте из презентации вообще все, кроме «фишек». О стратегических вещах достаточно лишь упомянуть, что они есть, но не раскрывайте их. За час у людей переполнится голова новой информацией. За это время на него вывалят столько, за сколько другие берут очень много денег. Он вспомнит, что эти знания у него уже работали и так когда-то, наложит их на свой нынешний опыт и поймет, что ваши слова – правда.

Но времени для принятия решения мало, а предлагается целая система! Поэтому нужно покупать. Кстати, называйте ваш упакованный инфопродукт именно системой, а не набором дисков и книг. Формулировка здесь также имеет большое значение. А потом уже человек докажет сам себе, почему все это работает, ведь он уже заплатил. Даже если он отдал деньги зря, разве он признает это?

Следующий шаг предполагает уже выдачу стратегии. Особенно это хорошо действует на корпоративных клиентов, с которыми вы можете работать уже не час-полтора, а три-четыре часа или вообще полдня. Выдавайте основную часть стратегии и рассказывайте, что к чему, но все-таки оставьте кое-что недосказанным. Донесите до людей, что нужно делать, но повремените объяснять, как именно. А вот как – это наша система расскажет…

Наконец, когда у вас есть восемь часов для тренинга, используйте гибрид – и стратегию, и «фишки». Если вы только расскажете, как что-то делать, это не продастся. Если ограничитесь тем, что делать, все скажут: «Большое спасибо, мы поняли, до свидания». Зачем им после этого покупать? Поэтому комбинируйте информацию и делайте это в непривычном для аудитории ритме. Такой ритм важен еще и потому, что оставит легкое чувство неудовлетворенности и недопонятости.

Тренинг дольше восьми часов с точки зрения продаж не имеет смысла, потому что они больше не увеличатся. Количество здесь уже не перейдет в качество. И чем лучше вы будете со временем выступать, тем больше вы будете стремиться урезать тренинг.

Конечно, всем нам хочется увеличить стоимость каждого дня нашей работы. Но проблема в том, что со временем люди будут все меньше хотеть вам платить, если только вы не засветились на телевидении не являетесь звездой, которая постоянно поддерживает уровень интереса к себе. Кстати, суть звездности здесь не важна, лишь бы засветилось ваше лицо. Как правило, заказчики тратят на звезду 90 % бюджета, а оставшиеся 10 % распределяют еще между пятью малоизвестными экспертами. Если вы принадлежите к числу последних, бороться с этим трудно, но вы можете рекламировать шокирующе дорогой продукт – например, трехдневный тренинг за пару миллионов. Он должен быть хотя бы потому, что вдруг кто-нибудь купит!

Когда вы проведете хотя бы двадцать пять презентаций и изучите статистику, то поймете, где находится ваш sweet spot – временной отрезок наиболее удачных продаж. Обычно это промежуток длительностью в два-два с половиной часа, в который и делается вся работа. Остальное можно будет затем отсекать.

Вы поймете, что этого достаточно, чтобы собрать максимальное количество денег с вашей аудитории. Те, кому надо, купят систему, придут в мастер-группу и так далее. Тогда вы будете строить модель таким образом: «Я стою 30 000 евро за трехдневный тренинг. За однодневный – уже 7500. А полтора часа моего выступления стоят уже 1500». Поиграйте с этим и изучите реакцию людей. Если спросят: «А почему не 1000?», – ответ прост: «Да не хочу».