Елена Корджева - Продавать легко! 10 инструментов 48 лайфхаков 36 практических упражнений для успешных продаж

Смею думать, что кое-что о продажах я знаю.

Моя практика преподавания давно подтвердила прописную истину, когда-то открытую философом Л. Роном Хаббардом: «Все, что не написано – это неправда». Именно поэтому я попрошу вас вооружиться либо по старинке тетрадкой и ручкой, либо компьютером. Потому что время от времени я буду предлагать вам выполнить то или иное задание. Проверять вас я, конечно, не буду. Всё, что вы напишете, останется с вами. Но ведь писали же мы в детстве шпаргалки! Их тоже никто не видел, но время от времени туда хотелось заглянуть. Отнеситесь к вашим записям, как к шпаргалкам, возможно, вы откроете что-то новое и полезное для себя.

Давайте договоримся о терминологии.

Я предлагаю считать продажей всё, что относится к передаче другому человеку (или группе лиц) в обмен на что-либо. Главное, чтобы произошел обмен. Как правило, происходит обмен товара на деньги. Традиционно обмен вещи на вещь считается сделкой мены и как будто бы в категорию продаж не входит. Так же, как и дарение.

Но я хочу показать вам, как много общего с продажами у любой сделки.

Передаваться может что-угодно:

– материальные ценности (книги, шапки, стулья, автомобили, заводы и т.д.);

– нематериальные ценности (технологии, идеи, ноу-хау, эмоции и чувства (радость, любовь, вдохновение и т.д.).

С материальными ценностями все более-менее понятно.

Вы идете в магазин и покупаете колбасу, валенки и «дворники» для автомобиля. Понятная, простая продажа.

Или меняете валенки на коллекцию значков. Как вы понимаете, я могла вписать в примеры любые предметы. Главное, чтобы обмен был равноценным для обеих сторон. То есть вы должны считать, что, приобретая за валенки коллекцию значков, вы – в выигрыше. А ваш оппонент, приобретая валенки, тоже должен быть доволен сделкой. Довольны оба? Прекрасно! У вас состоялась выгодная сделка. И это тоже – продажа! «Почему? – спросите вы. – Ведь денег-то не было…». Денег не было, но продажа была.

Во-первых, перед тем, как сделка вообще могла состояться, вы должны были принять решение:

1. что вам не нужны валенки;

2. что валенки имеют определенную ценность;

3. что вы готовы получить за них эквивалент этой ценности. И для этого вы готовы примерить на себя «шляпу» продавца (для простоты договоримся, что термин «шляпа» обозначает принадлежность к той или иной профессии. Это может быть фуражка военного, кивер пожарного, цилиндр трубочиста и т. д. Шляпа продавца – это готовность взять на себя функции продавца) и выйти с вашим товаром на рынок.

К слову, второму участнику сделки требовалось принять точно такое же решение.

Вспомните и напишите:

1) когда вы продавали что-либо материальное в обмен на деньги;

2) когда вы меняли какую-либо вещь на другую вещь.

Вспомните свои эмоции и ощущения.

Что вы чувствовали перед этим?

Было ли вам легко это сделать?

Какие эмоции были у вас после сделки?

Обычно под нематериальными активами в мире бизнеса понимают продажу авторских прав, патентов и так далее. Но в нашей с вами обыденной жизни продажа нематериальных активов происходит сплошь и рядом. Она настолько обыденна, что мы ее попросту не замечаем. А ведь это – тоже продажа.

Сомневаетесь?

Попробую развеять ваши сомнения.

Когда вы пытались устроиться на работу и приходили на собеседование, что вы делали? Не правда ли, вы пытались продать себя? Не физически продать тело, но продать ваши умения, ваши способности, ваше время в конце концов. Время, умения или способности – это ведь не материальный актив. Но вы, несомненно, обладаете им. И неважно, устраиваетесь вы на работу грузчиком, начальником производства, капитаном, сторожем или в службу эскорта, вы пытаетесь как можно дороже продать ваши нематериальные активы – способности, умения, личные качества – от знания языков до красивой внешности.

И это – продажа!

К слову, если вы находитесь по другую сторону стола, как HR -менеджер, руководитель или даже владелец предприятия, вы тоже занимаетесь продажей нематериальных активов. Да, ни больше ни меньше. Вы пытаетесь продать условия труда, доброе имя компании, нематериальные бонусы и т. д. в обмен на труд соискателя за назначенную вами зарплату. Доброе имя компании – точно нематериальный актив, ведь не поспоришь.