Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

Не забывайте о вашей главной функции: вы помогаете людям решать проблемы с помощью продажи им вашего товара или оказания услуги. Докажите клиенту, что выгоднее и полезнее для него окажется ваш товар.

глава пятая

ТЩАТЕЛЬНО ГОТОВЬТЕСЬ К КАЖДОЙ ВСТРЕЧЕ

Если каждый день у вас расписан по минутам, каждый день вы узнаете нечто новое, то вы сможете развить и использовать силу,

способную изменить ход судьбы.

Клемент Стоун

Тщательная подготовка — отличительный знак профессионала в любой области. Самые высокооплачиваемые торговые агенты прорабатывают все детали сделки перед каждым визитом. Они внимательно изучают записи, сделанные во время предыдущего посещения, знакомятся с литературой и информацией, которую им удалось собрать о клиенте. И клиенты чувствуют это, едва такие торговые агенты переступают порог.

С другой стороны, низкооплачиваемые торговые агенты пытаются обойтись минимумом подготовки. Они собираются на встречу, рассчитывая "выкрутиться" на месте, надеясь, что клиент ничего не заметит. Но от покупателей не скрыть, что торговый агент не готов ко встрече. Не позволяйте этому случиться с вами.

Ваша цель — оказаться в лучшей десятке торговых агентов. Чтобы достичь ее, вам необходимо повторять действия ведущих торговых агентов, снова и снова практиковаться в том или ином навыке, пока ваши поступки и умения не станут такими же естественными и непроизвольными, как дыхание.

Подготовка к большому успеху в области продаж состоит из трех основных этапов: предварительные исследования, постановка целей и последующий анализ. Рассмотрим все три этапа подробнее.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

На данном этапе вы собираете всю возможную информацию о потенциальном клиенте и его компании. Проверьте сведения в Интернете, местной библиотеке, газетах и любых других источниках. Если вы собираете информацию о компании, лучше лично посетить ее или попросить кого-либо из ее сотрудников прислать последние брошюры с описанием деятельности и материалы, используемые компанией для маркетинговых акций. Изучите собранные вами данные и сделайте пометки касательно ключевых моментов. Чем тщательнее вы проводите свои исследования, тем осведомленнее и увереннее вы будете в своих действиях, когда, наконец, встретитесь с клиентом.

Если вы работаете с компанией, выясните все возможное о ее продукции, услугах, истории развития, конкурентах и деятельности в настоящий момент. Единственное правило, требующее неукоснительного соблюдения, гласит: никогда не спрашивайте потенциального клиента, где можно получить готовую информацию. Ничто так быстро не подрывает доверия к вам, как вопрос вроде: "Чем вы занимаетесь в этой компании?"

Подобные вопросы свидетельствуют о том, что перед встречей вы даже не удосужились собрать минимальную информацию. Определенно, это не то впечатление, какое вы хотели бы оставить о себе во время первой встречи.

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ

Второй этап подготовки начинается с постановки целей. Вы продумываете в деталях, тщательно планируете предстоящую беседу. Представьте, что с вами вместе ездит менеджер по продажам, который спрашивает: "С кем вы собираетесь встречаться? Какие вопросы хотите ему задать? Каких результатов ожидаете от этой встречи?"

Как бы вы ни ответили на вопросы, продумайте все ответы перед тем, как встретиться с потенциальным клиентом. Запишите их на бумагу в том порядке, в каком собираетесь задавать их в разговоре с покупателем. Всем клиентам импонируют торговые агенты, приходящие на встречу с четким письменным планом беседы.

Предлагаю вам потрясающий метод, используемый агентами-профессионалами. Приготовьте для встречи "повестку дня". Составьте список вопросов, которые вы будете задавать, в последовательности от общих к более конкретным. Разместите их на листе бумаги таким образом, чтобы потенциальный клиент смог делать на нем пометки.

Начните встречу так: "Спасибо, что уделили мне время. Я прекрасно понимаю, как вы заняты. Для нашей беседы я подготовил повестку дня с перечнем вопросом, которые нам стоит обсудить. Вот ваш экземпляр".

Покупателям нравится такой подход. Он свидетельствует о вашем уважении к их времени и о вашей подготовленности к разговору. Далее следуйте составленному списку, задавайте подготовленные, а также возникающие по ходу беседы вопросы. Данный метод, правильно реализованный, может оказаться чрезвычайно полезным. Клиент будет воспринимать вас как истинного профессионала и консультанта, а не просто торгового агента.