В. Ковальский - Практические советы и рекомендации закупщикам. Серия публикаций «От азов до совершенства». 5-я публикация

В современных условиях произошли серьезные изменения: разработаны новые технологические процессы; используется оборудование, произведенное по новой технологии с применением инновационных видов материалов; развивается кооперация разных производителей и поставщиков по выпуску уникального нестандартного оборудования или комплексных поставок (модульное оборудование и комплектация целого технологического отделения или участка); изменилась география производственных мощностей и поставок; машиностроительное или станкостроительное производство не выпускает самостоятельно все детали и комплектующие, а использует субпоставщиков и партнеров. Все эти факторы послужили толчком для руководства компаний пересмотреть требования к маркетингу, выделить новое направление – маркетинг закупок и принять решение: кто будет этим заниматься, за что отвечать и кому подчиняться? В каждой компании этот вопрос решается индивидуально, в зависимости от уровня зрелости самой компании, ассортимента выпускаемой продукции, доли закупок в себестоимости готовой продукции, существующей организационно-функциональной структуры и пр. Одни расширяют существующий маркетинговый отдел до департамента маркетинга, дополняя функционалом маркетинга закупок. Другие подчиняют закупочному подразделению или департаменту стратегического развития и инвестиций. На наш взгляд, целесообразно административно подчинить эту функцию закупочному подразделению, создать кросс-функциональную группу (департамент стратегического развития и инвестиций, департамент технического развития, отдел технико-коммерческого маркетинга закупок). Выделение маркетинга закупок из отдела маркетинга в отдельную функцию обусловлено функциональной принадлежностью и составляющей бизнес-процесса закупок в идеологии процессного подхода. Для начала давайте сформулируем определение маркетинга закупок.

Маркетинг закупок – это система управления закупочной деятельностью, основанная на комплексном анализе и расширении рынка поставщиков, направленная на решение проблемы закупки оборудования, материалов и сырья. В зарубежной литературе встречается такое определение, что маркетинг закупок – это маркетинг наоборот, то есть, направленный не на рынок покупателей, а на рынок поставщиков, но использующий схожие инструменты.

Основные цели маркетинга закупок:

• получение прибыли предприятием;

• обеспечение его приоритетного положения на рынке;

• изучение новых технологий, альтернативных видов оборудования и инновационных материалов;

• обеспечение бесперебойности обеспечения производства.

Задачи маркетинга в закупках:

• оптимизация выбора поставщиков;

• налаживание партнерских отношений с поставщиками на долгосрочной основе;

• оптимизация условий (качество и номенклатура товара, цена, логистика, сервис);

• поиск альтернативных источников снабжения;

• расширение ассортимента закупок и количества поставщиков;

• нахождение товаров-заменителей (оборудование, материалы, сырье) и обеспечение возможностей их закупок.

Теоретический маркетинг – это концепция закупочной деятельности.

Практический маркетинг – это набор инструментов и методов, использование которых позволяет реализовать на практике весь комплекс маркетинговых подходов в закупочной деятельности.

Инструменты закупочной деятельности:

Сервис:технологическая и другая помощь поставщикам; обеспечение сервиса клиентов.

Политика закупок:объемы; структуры; условия закупок; логистика.

Товарная политика:область применения; развитие товара; дизайн; модификация; ассортимент.

Ценовая политика:диапазон цен; срок платежа; скидки.

Коммуникационная политика:реклама закупок; деловые связи; контроль; отзывы.

Принципы маркетинга закупок:ориентация на поставщиков; поиск и осуществление решений совместно с закупками, производственными и сбытовыми подразделениями; прогнозные оценки закупочной деятельности компании; комплексный подход при планировании потребности в необходимых ресурсах для компании; управление поставщиками; инициативная предприимчивость закупочного подразделения и его сотрудников.

Рынок закупок для большинства промышленных холдингов представляет собой сложную систему с обширной географией поставщиков и товаров на внутреннем и внешних рынках. Каждый из этих рынков отличается приоритетом присутствия, ориентацией на определенный вид покупателя (дистрибьютор, торговое представительство, инжиниринговая или сервисная компания, прямые поставки крупному заказчику и пр.), диапазоном цен, номенклатурой, стандартами, логистическими схемами поставок, факторами государственного регулирования (поддержка и ограничения, дотации и санкции), уровнем монополизации производства и пр. Каждый поставщик прилагает максимум усилий, чтобы найти своего покупателя и убедить его заключить контракт на поставку. Однако при выборе альтернативного поставщика надо предусмотреть все риски, убедившись, что это надежный поставщик, который предлагает выгодные условия и имеет потенциал стать стратегическим партнером.