Евгений Бажов - Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

Всё это касалось «хороших» вопросов. А они бывают такими не всегда.

Критерии выбора партнёра

1. Личность первого лица.

a. Его опыт и история, управленческие навыки.

b. Готовы ли вы пережить с ним кризисы?

2. Рейтинг компании.

3. Развивается ли компания? Можно ли выйти с ними на новый уровень?

a. Что с компанией было 5 лет назад, а что происходит сейчас?

b. Какие планы на ближайшие 10 лет?

c. Какова репутация работников и уровень текучки? Есть ли яркие сотрудники?

d. Открываются ли новые направления?

e. Насколько компания клиентоориентированна? Какое отношение к репутации?

4. Возможность увеличить свои доходы в будущем.

5. Личность руководителя, с которым будете сотрудничать.

a. Сможете ли вы с ним сотрудничать?

b. Комфортно ли вам с этим руководителем?

Эту часть начну сухой теорией об искусстве АРГУМЕНТАЦИИ. Далее будут живые кейсы из практики.

Теоретический материал основан на работах моего ментора Фрэнка Вагнера, мастера переговоров и аргументации.

Теория аргументации (в дальнейшем «аргументация») — это междисциплинарные знания о том, как делать выводы через логические рассуждения, опирающиеся на изначальные тезисы и предпосылки. Она включает в себя искусство гражданской дискуссии, разговора и убеждения. Она изучает правила вывода, логику, дебаты и переговоры, направленные на достижение взаимоприемлемых решений.

Цитаты об аргументации

«Существует три цели критической аргументации: выявить, проанализировать и оценить аргументы. Термин „аргумент“ используется в особом смысле, имея в виду поддержку (обоснование) утверждения или его критику. Утверждение, которое вызывает вопросы или которое можно поставить под сомнение. Сказать, что что-то является успешным аргументом, в этом смысле означает, что оно даёт вескую причину или несколько причин для поддержки или критики утверждения». (Д. Н. Уолтон. Основы критической аргументации. Издательство Кембриджского университета, 2006 г.)

«Люди, использующие аргументацию, всегда апеллируют – явно или неявно – к какому-либо стандарту разумности. Это, однако, не всегда означает, что каждая аргументация действительно разумна». (F. H. van Eemeren et al. Argumentation: Analysis, Evaluation, Presentation. Lawrence Erlbaum, 2002.)

Когда использовать аргументацию

1. Есть разногласия, разные точки зрения.

2. Предмет важен для людей.

3. Желательно добиться согласия партнёра по общению.

4. Согласие будет дано добровольно.

5. Нет более простого способа решить проблему.

Помехи/вызовы для эффективной аргументации

1. Желание побыстрее закрыть вопрос или завершить диалог, а не договориться и разрешить разногласия.

2. Люди сильно хотят получить желаемый для них результат.

3. Люди приходят на переговоры с багажом других проблем.

4. Люди воспринимают определённые убеждения как настолько фундаментальные, что не рискуют ставить их под вопрос или оспаривать (использование таких слов, как «всегда», «никогда», «должен» и «обязан», может сигнализировать о наличии подобных убеждений).

5. Аргументы разработаны и подготовлены не полностью из-за недостатка информации, что требует чтения между строк (требуется субъективное суждение).

6. Неравенство в навыках (то есть в умении задавать вопросы), власти и/или ресурсах.

Лучшим переговорщиком всех времён и народов лично я считаю древнегреческого философа Сократа. Он был основоположником подхода, который сегодня и называют «сократический диалог». Подход заключается в том, чтобы подвести собеседника к желаемому мне выводу путём вопросов. Вопросы запускают работу мышления собеседника, человек начинает думать и сам приходит к необходимому выводу, то есть создаёт истину самостоятельно.

Сократический диалог активно применяют в продажах, переговорах, психологии, коучинге, управлении, образовании и многих других сферах деятельности.