Евгений Бажов - Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

9. Если вы ещё совсем новичок в переговорах, запишите и выучите своё выступление. Распечатайте текст и положите в красивую папку. На встрече можете сказать, что не так часто общаетесь с такими важными людьми, и попросить разрешения пользоваться заметками.

10. Снятие волнения перед встречей:

• попрыгать 15—20 раз, выполнить приседания и отжимания в том же количестве или быстро пройтись пешком до места встречи, можно также взбежать по лестнице;

• за несколько минут до встречи, прикрыв глаза, сфокусироваться на ощущениях в теле.

11. При выступлении на публике выберите в зале лицо, которое будет вам симпатично, и обращайтесь к этому человеку. Если не получается, представьте лицо любимого человека и общайтесь с ним.

12. Тот, кто задаёт вопросы, управляет ситуацией. Старайтесь задавать вопросы и иногда вставлять очень краткие комментарии, междометия и выдерживать многозначительные паузы.

13. Подготовьте вопросы, которые будете задавать. Типы вопросов:

• вопросы планирования – «Сколько по времени продлится наша встреча?»

• информативные – «Сколько лет Вашим детям? В каком районе Вы живёте?»

• дружеские – «Вы смотрели/читали/слышали/чай любите?»

• вопрос-комплимент – «Как Вы могли вытерпеть такой кошмар (например: самоизоляция и локдаун во время пандемии Covid-19)?»

• любопытствующие – «Почему Вы пришли ко мне, а не к „инфоцыганам“ и прочим „волшебникам“, гарантирующим потрясающие результаты быстро и дёшево?»

• чтобы узнать, насколько честен с вами клиент, задайте пару вопросов, на которые вы точно знаете ответ;

• вопросы раздражения – «А не подвести ли нам итог?» (если клиент не может решиться или проявляет недоверие);

• запутывающие – «Вы хотите, чтобы в этой ситуации я придумал что-то новое, но этот подход не укладывается в ваш бюджет, так как нам быть?»

14. Ответственность за принятие решения должна лежать на партнёре по общению.

15. Вам хамят, обманывают, темнят, значит, позиция другой стороны – слабая.

16. При сомнениях в успешности переговоров используйте амортизационные письма.

17. Ходите на встречи парами. Если вы мужчина, а другой стороной переговоров будет женщина, возьмите с собой в пару женщину.

18. Берите паузу, чтобы принять решение на холодную голову. Не принимайте поспешных решений.

1. О задаче и её технических особенностях.

2. О причинах передачи работы на аутсорсинг или прекращении контракта с предыдущей компанией.

3. О том, каких результатов ждут собеседники от сотрудничества.

Продемонстрировать свой профессионализм помогут правильные вопросы, заданные в подходящий момент. Например, вот хорошие вопросы, которые может задать в середине переговоров сотрудник компании, предоставляющей бухгалтерские услуги на аутсорсинге.

• В каком состоянии бухучёт и бухотчётность на сегодня?

• Какой программой вы пользуетесь?

• Какая управленческая отчётность нужна акционерам и в какие сроки, если не считать отчётности для контролирующих органов?

• Сколько собственных бухгалтеров в компании на первичке и каков их уровень квалификации?

• По каким причинам принято решение отдать бухучёт на аутсорсинг?

• (Если до этого компания уже работала с аутсорсингом.) В чём причина расставания с предыдущей компанией? Сотрудничество прекращено из-за несоответствия ожиданиям или потребностям? Не видят ли они в вашем предложении тех же пунктов, которые могут помешать вам выполнять эту работу, как и вашим предшественникам? (Очень рекомендую задать этот вопрос, когда вы уже видите, что нравитесь собеседникам и они готовы сделать вам предложение. Помимо того, что он показывает вас деловым человеком, он ещё и даст понять, насколько легко или трудно будет обсуждать щекотливые моменты с заказчиком. А кроме того, он перекладывает ответственность за результат вашей работы на заказчика! И это, я считаю, исключительно верно при найме исполнителя: ответственность за то, как компания-исполнитель справится со своей работой, лежит только на заказчике! Если что-то пойдёт не так, значит, он не смог оценить возможности исполнителя или не разобрался в людях, соответственно, нанял не того, кого нужно.)

• Ну и в целом: каких результатов они ждут от компании, которой хотят поручить выполнение заказа/подряда/работы?

Я уверен, вы уже видите общую закономерность этих вопросов и сможете провести аналогию между профессией главбуха и своей собственной, чтобы составить подобные вопросы под свою цель.