Александр Кандеев - Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

• клиент – юридическое или физическое лицо?

• регион – где находится клиент?

• объем закупки – опт или розница?

• частота закупок – разовая или регулярная?

• тип компании – сколько сотрудников? на каком рынке работает? нужно ли проводить тендер для закупки?

Задача этого этапа – определить, какие критерии совпадают у людей, которые уже покупали у компании.

Шаг 2. Подготовить список вопросов.На основе портрета нужно составить список вопросов, по которым менеджеры смогут квалифицировать клиентов. У разных компаний вопросы отличаются, но есть четыре блока, которые подходят всем – это блоки «потребность», «сроки», «бюджет» и «полномочия».

Подробнее:

Шаг 3. Квалифицировать клиентов.Вопросы помогают отделять «своих» клиентов от «не своих». Но не всегда с первого взгляда понятно, к какой категории относится лид. Поэтому советую использовать технику Михаила Гребенюка «ABC» – по ней лиды делятся на три условные категории:

• A – есть потребность, бюджет, нужно срочно;

• B – есть потребность, бюджет, но покупка несрочная;

• C – есть потребность, но нет денег. Вопрос срочности здесь неважен.

Стратегия менеджера по продажам будет отличаться в зависимости от категории лида:

Шаг 4. Добавить в CRM-систему поле «Приоритет».После того, как будет составлен портрет клиента и список вопросов для квалификации, нужно добавить в CRM-систему поле «Приоритет». Оно показывает менеджерам две вещи: квалифицирован ли клиент и к какой категории он относится:

не квалифицирован

квалифицирован, B

квалифицирован, A

квалифицирован, C

По полю «Приоритет» менеджеры смогут с одного взгляда определять, на кого сейчас нужно потратить время. Принцип такой:

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.