Андрей Меркулов: Хакеры с барсетками. Пошаговая инструкция по созданию очереди клиентов из интернета

На этом доверии продать что-либо в 7 раз легче, чем продать что-то новому клиенту, который видит вас впервые.

В этой главе мы разберем, какие товары и в какой последовательности вы должны продавать на своем сайте.

Что делать, если ваш товар можно продать только один раз?

Хорошо когда ваш продукт имеет свойство заканчиваться (еда, подписка на антивирусные обновления, расходные материалы для принтера, вода для кулера и т. д.), тогда вы сможете без особых проблем продавать товары по своей клиентской базе многократно.

Зная средний период, через который клиент, покупает ваш товар, вам остается просто вовремя напоминать клиенту, что пора пополнить запасы. Вы получаете практически идеальный бизнес на повторных продажах.

Если же клиент покупает ваш товар на долгое время (к примеру, меняет старые окна, проходит тренинг по продажам и т. д.), для того, чтобы обеспечить повторяющиеся продажи, вам необходимо разработать лестницу товаров.

Алгоритм построения «лестницы продуктов»:

1. Составьте список проблем вашей целевой аудитории.

2. Предложите лучшие решения этих проблем.

3. Предложите порядок решения этих проблем.

В данном случае, основная задача, сделать так, чтобы ваши клиенты после первой покупки продолжали покупать снова, желательно регулярно и в больших объемах.

Необходимо связать товары и услуги между собой в цепочку – такой подход называется «лестница продуктов». Т. е. сначала вы предлагаете клиенту что-то бесплатно, потом что-то дешево и т. д. по нарастанию. В итоге ваши продажи увеличиваются с каждым разом.

Добавьте в «лестницу продуктов» еще одно измерение

При формировании лестницы продуктов необходимо учитывать продукты в различных ценовых категориях:

• Бесплатные,

• дешевые,

• имеющие стандартную цену,

• Эксклюзивный VIP-продукт.

В вашем бизнесе всегда будут клиенты с невысоким достатком, середнячки и клиенты, которые готовы платить за лучшие решения "под ключ".

Дешевый продукт необходим для того, чтобы помочь человеку совершить первую покупку.

Лояльным покупатель станет лишь после четвертой покупки, так как именно столько шагов ему необходимо для выработки некой привычки и восприятия данного магазина как проверенный вариант.

Дорогостоящий VIP-товар необходим больше для того, чтобы цена на основное предложение не казалась завышенной. Его, скорее всего, покупать будут не так часто.

В зависимости от вида деятельности, для максимального привлечения клиентов и реализации так называемого правила «бесплатности» отличным приемом станут VIP-карты, накопительные, подарочные сертификаты, поздравления по случаю юбилея или иной торжественной даты.

Добавьте в «лестницу продуктов» бесплатное предложение

Идея проста: вы раздаете бесплатные материалы на сайте в обмен на контакт вашего потенциального покупателя. Материалы обычно содержат информацию о том, как решить какую-нибудь проблему, связанную с бизнесом клиента. Материалы обычно распространяются в электронном виде в форме PDF, видео или аудио и отправляются покупателю автоматически, когда он заполнит форму на вашем сайте.

Таким образом, вы оказываете ему бесплатную, но полезную услугу и формируете доверие к себе и к своим продуктам.

Далее происходит работа с контактами: периодическая рассылка, звонки, SMS-предложения и т. д.

Максимальная конверсия продаж достигается на 5–7 контакт, соответственно, если вы не собираете контакты, то теряете очень большую часть прибыли.

Добавьте в «лестницу продуктов» сервисы с абонентской платой

Сегодня практически невозможно представить успешный бизнес без дополнительных сервисов с абонплатой.

Сервисы предполагают выполнение неких действий за клиента и приобретают все большую популярность среди покупателей.

Возьмем для примера интернет-компании, которые реализуют программное антивирусное обеспечение. Сама антивирусная программа стоит недорого, зато один раз купив антивирусное ПО, клиент будет каждый год платить за возможность обновления антивирусных баз.

Плюс в этой области распространена практика выдачи лицензионных ключей на 1 год.

Итак, для успешных продаж в интернете в вашей «лестнице товаров» должно быть:

• Что-нибудь бесплатное для формирования доверия и сбора контактов потенциального клиентов;