Александр Понкратов - Метрики – первый шаг к успеху, или Куда катится мой бизнес?

Второй – придумать метод, который без вложений позволит проверить нашу гипотезу. Если она верна, вывести на рынок вашу услугу или продукт как можно скорее, пусть он будет сырой, не такой красивый как вы бы хотели. Главное – он должен решать проблему клиента, а значит подтверждать наши догадки о конкурентном преимуществе. Протестировать метрики, посчитать вложения и только убедившись в том, что наши фантазии близки к реальности начать масштабировать продукт и вкладывать инвестиции.

Вернемся к нашей мойке! Если она уже есть, все достаточно просто, поэтому давайте исходить из ситуации когда мы ее только планируем. Для тех у кого есть мойка которую нужно раскачать, я постараюсь изложить тут кое что интересное, почитайте, не стоит сразу откладывать мою писанину.

Давайте подумаем, где эти наши идеальные клиенты обитают и желательно именно в тот момент когда им нужно быстро помыть машину, ну или они могут задуматься об этом.

Наверное здесь стоит внести оговорку, я думаю далее мы будем говорить об одной услуге – о быстрой мойке, которая решает конкретную проблему нехватки времени, являясь тем конкурентным преимуществом на которое мы делаем ставку. Иначе я буду распыляться на разные сферы, с разными трудностями и их решениями и тут будет не настольный справочник, а «война и мир» в трех томах, которую даже если когда-нибудь захочешь, не возьмешься перечитать.

Так вот – наша целевая аудитория, где ее искать? Нужно еще немного пофантазировать – они могут куда то ехать, заезжать на заправку, в автомагазин или сидеть дома. Могут заехать в продуктовый магазин неподалеку от места, где мы хотим организовать эту мойку или посетить ближайший торговый центр и т. д. Из всего множества мест обитания наших идеальных клиентов наша задача отобрать такие, где мы можем физически дотянуться, захватить внимание этих людей. Остается, пойти туда и спросить, нужна ли им эта наша услуга и сколько денег они готовы заплатить за нее. А как? Я предлагаю прямо физически пойти туда и спрашивать. Пару дней или даже неделю, может больше потрудиться, потратить на сбор информации. Думаю это будет несколько дешевле, чем те затраты, которые мы можем понести на постройку здания мойки, сооружение коммуникаций, закупку оборудования, организацию зоны отдыха и т. д. А если все пойдет прахом и наши фантазии не увенчаются успехом через пару месяцев свернуть все или держась на грани безубыточности кусать локти и влачить безрадостное существование? Решать вам, тратить деньги на фантазии или проверить все и обойтись малой кровью, разведать все как следует, узнать реальные проблемы которые беспокоят вашу целевую аудиторию и уже на основании данных этого исследования строить бизнес модель. Этот метод маркетологи называют метод проблемного интервью . Не хотите сами заниматься – наймите студентов, если у вас есть поблизости вуз с журналистским факультетом, можно даже практику организовать. Нет, объявлений с желающими подработать на рынке хоть отбавляй

Естественно не отдавайте все на откуп студентам, они вам наделают делов. Их нужно как следует подготовить, вооружить их списком вопросов и, для начала, самим ответить, друзей-знакомых поспрашивать. Сравните результаты с тем, что вы нафантазировали, может быть кое-что нужно подкорректировать и только потом в бой.

Вот к примеру опросник, с которым я бы пошел к своей целевой аудитории перед запуском нашей быстро-мойки:

– ФИО

– марка, модель авто (можно подсмотреть, если интервью берете на стоянке)

– как далеко живете от места опроса

– где обычно моете машину

– как часто

– почему именно там

– хотели бы чтобы мойка была где то поблизости

– сколько времени должна занимать экспресс мойка

– сколько денег готовы платить за такую услугу

– какое качество ожидаете от такой услуги, закроете глаза если где-то недомыли?

Если у вас совсем не мойка, то эти вопросы вы легко перефразируете под свой бизнес, все что вам нужно это положительными ответами описать своего идеального клиента. Только остерегайтесь подводить человека к правильным ответам. Нам ведь нужно получить независимое мнение, а не подогнанное под шаблон.

Дальше мы собираем информацию, анализируем ее и делаем выводы.

В результате мы либо подтверждаем наши догадки, либо опровергаем их, возможно частично, а может и полностью.

Большая вероятность того, что наши фантазии не совпадут с пожеланиями опрошенных. Тогда мы сможем понять какую проблему хотят решить потенциальные клиенты и перестроим наше конкурентное преимущество под их пожелания.