Александр Широков - Неипотечный брокер. Путь с нуля

Мы работали и отдыхали вместе. От этого работа только выигрывала. Я помогал Наде найти нужные контакты, она мне помогала с excel-табличками. Периодически мы совместно готовили материалы к Советам отделения: процесс был творческим.

У меня начался стремительный карьерный рост. Меня повысили со старшего сразу до главного инспектора.

Лето 2013 года. Смотрим в будущее с Надеждой :) Фото из моих соцсетей.

Главным инспектором я проработал недолго. Марию Сергеевну перевели с повышением в другой город, в нашем же отделении начались кадровые перестановки. Новый начальник был из бухгалтерии, как и я, наш бывший отдел продолжали сокращать.

Забегая вперед, скажу, что после ухода Марии Сергеевны в Архангельске рухнул весь розничный бизнес в отделении – их замучили проверками из центрального аппарата, был даже так называемый «облет ЦА», никого из высшего руководства отделения не сняли, но начальника отдела продаж перевели с понижением.

Мне же предложили должность регионального менеджера. Так началось мое погружение в продажи, теперь у меня в подчинении был целый отдел из десяти офисов. По факту это означало то, что мне нужно быть не только руководителем, но и куратором, наставником у управляющих филиалов и наставником менеджеров по продажам. Я работал «в полях», в офисах банков, постоянно ездил из филиала в филиал.

Управлять работой других – это совсем не то, что работать с клиентами самому. Многие компании ставят на должности управляющих лучших продавцов и потом удивляются, почему они проваливаются. Навык продавца и навык руководителя – две большие разницы, взять хотя бы меня: я управлял целым отделом продаж, но как продавец чувствовал себя крайне неуверенно.

Парадоксально, но я совершенно не умел продавать, более того, очень боялся продаж и думал, что у меня никогда не получится.

Но, как говорится, глаза боятся, а руки делают.

Самой первой задачей было установить контакт со своими новыми подчиненными. Легких путей снова не намечалось: большинство тех, кем я должен был руководить, работали в банке гораздо дольше меня, этакие мастодонты, динозавры продаж, которые были здесь от самого сотворения мира, и потом пришел я, жалкий человечишка, бухгалтер, который способен продать разве что своей маме.

Ситуацию несколько спасало то, что меня уже знали, как успешного руководителя проектного отдела.

Первой же задачей было стопроцентное выполнение плана продаж в закрепленной за мной группе филиалов. То ли новое руководство было настолько уверено в моих способностях, то ли просто проверяло на прочность. Сдаваться я точно не собирался, и принялся помимо основной работы штудировать установленные в банке стандарты продаж банковских продуктов.

Конечно, на голой теории далеко не уедешь. Чтобы чувствовать себя уверенно, дать понять всему отделу, что я альфа, надо было продать живому клиенту. Желательно, сложному и сопротивляющемуся, чтобы я мог показать класс, выбив из него все дерьмо и заставив купить у меня то, что я захочу ему продать. В моих фантазиях я был красноречив, как Волк с Уолл-стрит, клиенты слушали меня, как завороженные, и готовы были драться и умолять, чтобы я закрыл с ними сделку.

Но в реальности мне понадобилось некоторое время, чтобы преодолеть «страх перед сценой». Я стал наблюдать за работой менеджеров по продажам в моих филиалах. Далеко не все из них были гениями, я не увидел какой-то особенной технологии, секретного ингредиента, который позволял бы им быть лучше меня. У нас были одни и те же скрипты, но почему-то у них получалось, а я все еще боялся сесть за стол и провести уже эту чертову продажу.

Пока не попробуешь, не узнаешь, вспомнил я слова дяди Коли. Все приходит с опытом, и Волк с Уолл-стрит тоже далеко не сразу стал таким крутым; а у самого ДиКаприо очень долго даже не было «Оскара». Что ж, на «Оскар» я не претендовал, но должен был уже разделаться с этим.

«Просто буду говорить по скрипту и улыбаться. Ничего ужасного не произойдет. Скрипты придумали профессионалы, их многократно обкатали и протестировали. Все под контролем», – так я успокаивал себя.

Несмотря на подготовку, я слил несколько клиентов. Было очень неприятно и досадно ловить на себе осуждающие взгляды менеджеров, тем более, что это были мои подчиненные, которым я был должен показывать пример.