Юлия Вешнякова - Fashion-ритейл - 100 секретных вопросов об управлении

• Простой и быстрый рецепт выгодной логистики – платите вовремя и требуйте соблюдения сроков доставки.

• Простой и длительный рецепт – вводите управление ассортиментом. Гораздо проще решать логистические вопросы, если вы знаете, что и в каком количестве будете привозить.

Закупить ассортимент, который будет хорошо продаваться шесть месяцев спустя, просто – немного коммерческой интуиции и много расчетов. И тогда погрешность между прогнозом продаж и реальными продажами не превысит 3 %.

Наша главная рекомендация: готовьтесь к заказным сессиям заранее и отправляйтесь на них с прогнозом продаж, учитывающим как внешние, так и внутренние факторы.

Как подготовиться к поездке на заказную сессию?

• Заранее просмотрите каталоги новых коллекций.

• Оцените статистику продаж ассортимента отдельно по каждому месяцу.

• Составьте корректную товарно-ассортиментную матрицу с учетом ваших ликвидных стоков.

С каталогами все понятно – смотрим на цвета, фактуры, материалы, силуэты, чтобы понять тренды. Если пролистывать или скроллить каталоги в ускоренном режиме, то общее направление определится быстрее.

Со статистикой продаж уже возникают сложности. Нередко мы слышим вопрос от клиентов: «Сколько единиц товара мне надо заказать в следующем сезоне, если в прошлом было продано 500 шт.?». Вопрос столь же частый, сколь некорректный. Ведь сначала заказ следует просчитывать в денежном эквиваленте, а затем уже в количественном. Это как с организацией банкета: вначале нужно понять, какими средствами мы располагаем, чтобы затем определиться с количеством гостей, согласовать меню и только после этого закупать продукты.

Сначала выясняется общий бюджет закупок на весь магазин, затем внутри него распределяются суммы для каждой категории; внутри категорий – по группам, внутри групп – по наименованиям, в наименованиях – по количеству единиц. Похоже на матрешку.

А дальше начинается самое страшное – заполнение товарной матрицы. На самом деле товарная матрица – это всего лишь документ, где расписаны все группы и категории товаров, которые вы закупаете, их количество и ценовые уровни – низкий, средний и высокий, во всех категориях отражается соотношение базовых, модных и ультрамодных вещей. Часть работы по заполнению матрицы можно сделать до выезда на заказы, часть – уже на выставке. Убедительная просьба – не полагайтесь на память: заполняйте таблицу товарной матрицы сразу после общения с оптовиком, после посещения каждого шоу-рума, так вы не потеряете важные данные.

Самая большая сложность при подготовке к закупочной сессии заключается в том, что на заказ нужно выезжать в то время, когда текущий сезон еще не окончен, а уже необходимо прогнозировать продажи на следующий сезон (на год вперед). И если вы хотите делать точные прогнозы, не закупать лишнего, не пропускать лучшего – каждый день, каждую неделю, каждый месяц собирайте статистику о пиках и спадах продаж, остатках, потерях на распродажах. Тогда и рассчитать закупки с учетом наложения сезонов будет просто.

Долгосрочный прогноз на сезон мы советуем сделать в трех вариантах: оптимистическом, пессимистическом и реалистичном.

Предположим, что за последние полгода магазин принес 18 млн руб. валовой выручки, в среднем по 3 млн руб. в месяц.

• Посещаемость – 2800 человек в месяц.

• Конверсия – 8 %.

• Комплексность чека – 1,8 ед./чек.

• Средний чек – 13 393 руб.

С учетом этих факторов можно сделать прогноз выручки на следующий сезон.

Если месячная посещаемость составила 2800 человек, то наивно ждать, что она поднимется до 5000, поэтому в следующем сезоне мы планируем сохранить тот же уровень посещаемости, но эффективнее работать с посетителями.

Конверсия составила 8 %. Было бы неплохо ее увеличить. Решаем, что в следующем сезоне нужно сделать все, чтобы этот показатель вырос до 10 %. Поскольку конвертация посетителей в покупатели – это прямая обязанность торгового персонала, проводим обучение, организуем аттестациюи поддерживаем уровень сервиса с помощью метода «Тайный покупатель».

Надо увеличить и комплексность чека, с 1,8 хотя бы до 2. А для этого нужно разобраться с мерчандайзингом и оценить, насколько грамотно продавцы работают с комплектами, допродажами и другими стимулирующими инструментами.