Юлия Вешнякова - Fashion-ритейл - 100 секретных вопросов об управлении

Как избавиться от зависания крайних размеров?

• Слушайте мнение продавцов, но проверяйте их слова цифрами.

• Для проверки сделайте выгрузку со статистикой продаж по размерам.

• Определите долю каждого размера в обороте.

• Откажитесь от размеров, доля которых в продажах не превышает нескольких процентов.

Очень правильное направление мысли, поскольку с шириной нужно быть исключительно осторожным. Посмотрите, к примеру, сколько артикулов у вас в середине сезона продано «в ноль»?

В нашей практике были случаи, когда из 400 артикулов было продано 15. И это при том, что было реализовано 66 % поставок. А во многих магазинах к середине сезона продается лишь 33 % закупки. Представляете, сколько хлама остается в конце сезона? Поэтому срочно чистим ассортимент по принципу «лучше глубже, чем шире».

Как очень широкий ассортимент делать более глубоким? Это несложно, вам нужно понять среднюю глубину на один вид ассортимента – с какого размера вы начинаете и каким заканчиваете.

Как правило, многие предприниматели грешат тем, что увеличивают размерную сетку, аргументируя это тем, что «к нам же разные люди приходят – и худые, и толстые».

Да, но каких-то все равно приходит больше. И с точки зрения прибыли гораздо выгоднее сузить размерную сетку и увеличить глубину, обрезанные «хвосты» как раз и уйдут в нее. Представьте, что вам надо продать 100 квартир. Что выгоднее – длинный одноэтажный дом или высокий многоэтажный? Конечно, второй, поскольку в первом случае вы заплатите и за строительство, и за землю.

Как решить, какие размеры убирать? Сделайте ABC-анализ по размерам. Посмотрите, какое количество артикулов попало у вас в каждую из этих групп.

А дальше, формируя размерные горки, отбирайте те размеры, которые вошли в группы А и В. Если бюджеты на оптовую закупку не очень большие, места для фантазий мало, то заказывать нужно очень точно. Это значит, лучше потерять одного клиента с 56-м размером, но закупить серединные размеры, которые вы точно продадите.

Убрать крайние размеры нужно в первую очередь, поскольку основные остатки создаются именно из «краев».

И не забудьте проверить единовременную вместимость торгового зала и решить, как вы будете представлять бренд: по три размера на артикул, по два или полным размерным рядом.

А дальше начинается высший пилотаж. С его помощью можно сбалансировать закупку просто ювелирно. К примеру, сделать три варианта размерной сетки, которые будут различаться по крою и трендам. И тогда в некоторых брендах или артикулах можно будет сдвинуть сетку в сторону маленьких или больших размеров. Зачем? Зная, что в одном бренде у вас лучше продаются маленькие размеры, а в другом – большие, вы будете соответственно углублять в первом бренде маленькие размеры, а во втором – большие.

Но глубина нужна не всегда – какие-то трендовые, остромодные, ситуативные модели лучше брать по единице.

Что влияет на углубление размеров?

1. Если у изделия хорошая комбинаторность, то его можно углубить. Если оно сочетается только с одним изделием, то глубина не увеличивается.

2. Если у магазина маленький трафик, то лучше брать по единичке на размер, а в магазине с большим трафиком стоит заглублять артикулы.

• Чтобы углубить размерную сетку, сначала сузим ширину.

• Решение о сужении принимаем на основе ABC-анализа по размерам.

• Проверяем вместимость торгового зала и принцип развески: по одному артикулу, по два, по три или полным размерным рядом.

• Увеличиваем глубину в магазине с большим трафиком и у изделий с высокой комбинаторностью.

• Отказываемся от углубления при заказе трендовых изделий.

• Держим в запасе несколько размерных сеток – для обеспечения гибкости в заказе.

Чтобы перевести заказ на производство по аутсорсингу, вам нужно будет ответить на четыре вопроса:

• какие модели шить;

• из какой ткани шить;

• где закупать ткань;

• кто будет шить?

А до этого нужно выполнить еще три действия:

• спланировать общую ассортиментную матрицу (тот ассортимент, который вы шьете сами, и тот, который закупаете);