Джон Зерацки - Спринт - Как разработать и протестировать новый продукт всего за пять дней

Зачем тратить на все это так много усилий? Как и в других случаях, мы пришли к выводу о необходимости данного этапа, после того как совершили крупную ошибку. Когда мы еще только начали проводить первые «спринты», то полагали, что всю необходимую информацию нам предоставят генеральные директора и прочие руководители. Нам казалось вполне логичным, что Распорядители должны знать о проекте больше других. Однако выяснилось, что и они знают далеко не все – причем даже в тех случаях, когда сами управленцы были уверены, что обладают исчерпывающими сведениями о проекте.

Однажды мы проводили «спринт» в компании WalrusCo (чтобы защитить невиновных, опять приходится использовать вымышленные названия и имена). Мы выслушали все, что имели нам сказать генеральный директор и директор по продукту. Пребывая в полной уверенности, что отлично во всем разобрались, мы успели нарисовать на маркерной доске свою версию карты. Да и генеральный подтвердил, что мы «абсолютно, на 100 %» всё поняли верно.

Но тут вдруг в комнате появляется Венди (имя изменено). Кажется, что она просто излучает энергию. Рукава ее блузки закатаны по локоть, а когда она говорит, то прохаживается по комнате и потирает руки.

Венди управляет командой продавцов WalrusCo. Поэтому она лучше, чем кто бы то ни было, понимает реакцию клиентов на различных этапах процесса продажи. Она показывает пальцем на нашу диаграмму и замечает:

– Вот сейчас клиенты говорят себе: «Я никогда не слышал о компании WalrusCo. Почему я должен доверить номер своего банковского счета каким-то новичкам?» – Венди отпивает воды из бумажного стаканчика. – А вот тут, – она показывает еще одно место на карте, – мы просим клиента указать свой ИНН. Никто не способен воспроизвести его по памяти, так что людям придется покопаться в своих бумагах. Если к этому моменту мне не удастся заставить данного клиента проникнуться ко мне доверием, то можно считать, что продажа не состоится.

Все присутствующие лихорадочно записывают. Джейк подбегает к доске, прямо рукой стирает несколько строк, вносит предложенные Венди исправления и спрашивает:

– Вот так правильно?

Она бросает взгляд на часы, а затем на внесенные Модератором изменения.

– Правильно. – Венди комкает свой бумажный стаканчик и кидает его в урну. – Ну да, примерно так. Спасибо, что выслушали меня. – Затем она пожимает плечами, как будто извиняясь. – Мне пора идти, важный звонок.

А ведь генеральный директор WalrusCo был уверен, что мы учли абсолютно всё. Однако предложенные Венди изменения вынудили нас почти полностью переработать первоначальную карту. И не торопитесь объявлять генерального директора идиотом: считаю необходимым пояснить, что до прихода Венди карта достаточно точно отражала положение дел в компании. Просто потом она стала еще точнее. Венди помогла нам взглянуть на ситуацию с точки зрения реальных клиентов.

Венди продемонстрировала нам, что обычно у крупных проблем есть масса нюансов и, чтобы учесть все из них, необходимо принимать во внимание информацию из различных источников. Никто не может знать всего, даже генеральный директор. В реальности необходимые сведения неравномерно распределены между членами команды и по всей компании. Во время «спринта» вы должны собрать информацию и осмыслить ее, и самый быстрый и эффективный способ сделать это – опросить экспертов.

Правильный выбор экспертов сродни искусству. Если речь о вашей собственной команде, то вы, как правило, уже представляете, к кому стоит обратиться. Исходя из опыта, советуем провести интервью по крайней мере с одним экспертом в каждой из следующих областей.

Начните с разговора с Распорядителем. Даже если он не собирается постоянно присутствовать на протяжении всего «спринта», то утром в понедельник его участие обязательно. Примеры полезных вопросов, которые стоит ему задать: «Каковы критерии успешности для данного проекта?», «В чем состоит его уникальное преимущество, и какие перед компанией открываются возможность?», «В чем заключаются основные риски?».

Кто больше других общается с клиентами? Кто может описать, как выглядит мир с точки зрения потребителей? Венди – яркий пример такого эксперта. Независимо от того, занимается ли данный сотрудник продажами, работает ли он в отделе клиентской поддержки, рекламы, маркетинга или где-то еще, высока вероятность того, что информация, которой этот человек располагает, будет иметь решающее значение.