Сергей Волков: Инструкция риелтора

Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей (ГК РФ Глава 27). Ваши деньги всегда в договоре и никак иначе. Уже тогда, когда заказчик подписывает договор, он уже оплачивает вам половину комиссии. Это очень тонкий психологический момент – момент подписи. Вы можете долго общаться с потенциальным клиентом, созваниваться, встречаться, но лишь когда он подписывает договор, он становится вашим заказчиком, и теоретически половина работы и половина комиссии уже у вас. Чем дольше работаешь с людьми, тем больше доверяешь бумагам. Есть прописанный порядок работы, при несоблюдении которого вы теряете время и деньги, а именно: звонок → встреча → договор →оценка → реклама → показ →аванс → сделка→ комиссия; при нарушении последовательности вы просто не получаете деньги полностью либо часть. И соблюдать эти правила больше в ваших интересах, так как инициатива исходит от вас. Составляя соглашение, вы выглядите в глазах заказчика более убедительно, люди, которые ценят свое время и деньги, никогда не станут сотрудничать без договора. Во-первых, это глупо, это проявление неуважения к заказчику с вашей стороны, так как вы не прописали вашу ответственность, а именно: ни сроки, ни перечень выполняемых работ, не говоря уже о ценах. Во-вторых, это неуважение к деньгам: ни сумма, ни комиссия по объекту не прописаны, а как говорится, деньги любят счет, и это элементарная финансовая безграмотность. И в-третьих, это документооборот, а в договоре и прописан весь регламент по продаже объекта. Каждый документ, как правило, тянет за собой еще один, а тот еще, и получается неразрывная цепь, каждый элемент который важен, и без наличия одного документа невозможно получить другой, а из-за него невозможно отчуждение, продажа. Тем самым вырисовывается модель поведения в работе продажи недвижимости, при отклонении от которой вы сами себе создаете ненужные проблемы, отталкиваете комиссию и вызываете большие сомнения в своем профессионализме у вашего заказчика. Работайте правильно, не генерируйте проблемы. Уместное возражение, клиент не хочет заключать договор, не хочет – не работайте с ним, работайте с тем, кто подпишет. Вы должны свести отказы от сотрудничества на минимум и в дальнейшем уже сами выбирать, с кем работать, а чтобы этого достичь, нужно больше работать и читать, в частности, людей.

Чтобы развиваться и быть более успешным, есть много способов, мы рассмотрим самый доступный, а именно чтение. Когда вы находитесь наедине с книгой, то полностью погружаетесь в материал, формируя свое мировоззрение на основе полученных знаний. И это в свою очередь так или иначе в положительном направлении влияет на проводимую работу. Приближает вас к желаемому результату в более короткие сроки и в менее затратном как по времени, так и по средствам варианте. Открывая книгу по изучаемой теме, вы тем самым избегаете большую массу ошибок, которые впоследствии могут вас сильно дестабилизировать и, самое главное, экономите свое время, а это невозобновляемый ресурс. Очень часто можно найти неожиданные и оригинальные решения в вопросах продажи, например, метод аукциона. Необходимо читать книги по сопутствующим темам, а именно: психология, маркетинг, юриспруденция, менеджмент. Это очень дополняет вас как специалиста, выводит на другой уровень в глазах клиента как очень компетентного человека, что в свою очередь увеличивает доход. Конечно же, и общение с клиентами очень развивает ваш кругозор, так как они, как правило, из разных профессий и у них разное воспитание и разное представление, как и о предмете продажи, так и жизненная позиция. Но чтобы при общении вы вызывали большее уважение, вы должны быть образованным. Люди это чувствуют, и всегда охотнее выполняют рекомендации, когда видят перед собой специалиста. Чтение пополняет ваш вокабулярный аппарат, что положительно сказывается на речи, она становится более легкой, разнообразной и убедительной. Вопросы, которые возникают при работе, всегда можно найти в тех или иных книгах, литературы не очень, правда, много, и большая часть западная, а она на самом деле рассчитана на другой интеллект, но тем не менее ее тоже необходимо изучить.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.