Сергей Волков: Инструкция риелтора

9. Как профессионал, вы должны знать возражения, поведение и действия своего клиента. Все недочеты или ошибки, которые возникли, – это сугубо ваши проблемы. Клиент вам ничего никогда не должен, доводите информацию в полном объеме до него, и только это застрахует вас от его неправильного действия. Вся инициатива исходит всегда от вас, вы зарабатываете деньги, поэтому вы сами руководите процессом, и не позволяйте обстоятельствам мешать этого достигать.

10. Учитесь учиться, и когда научитесь, то непременно начинайте учиться. Риелтор – это вечный студент, по-другому бизнес в этой сфере не работает. Изучайте методы, изучайте новые решения, людей, коллег, новые знания – это новые результаты. Меняйтесь, совершенствуясь.

Поговорим про деньги. Взрослея, человек должен уметь себя обеспечивать тем или иным способом. На это в первую очередь нужны деньги. Рассматривать их значение и количество в нашей жизни мы с вами не будем, так как у разных людей разные потребности, амбиции и комплексы. Мы возьмем за базу средний достаток, возможность оплачивать жилье, покупать продукты и так далее плюс немного на хобби и отдых. Исходя из философской фразы: «Куда пропадают деньги, и откуда берется пыль», мы рассмотрим варианты получения денег, а именно где их брать.

Есть в принципе два варианта получения средств, это самый известный – работа за деньги, и получение таковых извне. Вариант найти клад или выиграть в лотерею, либо наследство не рассматриваем, оставим это для художественной литературы. И теперь, оставив первый вариант (работа за деньги), разбиваем его на две составляющих. Первое – это вам платят за ваш труд, который вы делаете своими руками, применив физический труд. Пример: кладете кирпич, строите дом. И второй вариант – это оплата за ваши знания, например, вы экономический консультант, и вам платят за расчеты. Соответственно, мы выделяем условно два вида труда – это физический и умственный. В этих направлениях можно найти много общего, но основное различие между ними – это оплата. Работник, который выполняет умственную работу, будет всегда получать больше сотрудника, работающего физически. Мы не будем углубляться в эту тему, так как всегда есть исключения, например, футболисты, они получают очень большие суммы, хорошо это или некорректно относительно благородных профессий (врачи, учителя, медсестры), мы рассматривать не будем.

При чем здесь работа риелтора, скажите вы, и к чему эти и так очевидные и всем понятные вещи? Но я вам возрожу, и именно в этом и кроется основа бизнеса по продаже недвижимости. Мы с вами можем оценить работу каменщика, даже не понимая в этом абсолютно ничего, тут два варианта: либо кирпич в кладке лежит ровно, либо нет. Экономист посчитал, и в расчете видно, либо мы увеличиваем доход, либо нет. Как нам оценить работу риелтора? По каким критериям мы можем его видеть? Хороший ли он специалист или нет? Да и вообще, за что он берет деньги? Об этом я расскажу позже.

У каждой профессии в Российской Федерации есть код в перечне «Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов». У каменщика этот код 12680, экономист – 27728 (их несколько), о чем это говорит, какую задачу решает? Классификатор предназначен для решения задач, связанных с оценкой численности рабочих и служащих, учётом состава и распределением кадров по категориям персонала. Уровню квалификации, степени механизации и условиям труда, вопросами обеспечения занятости, организации заработной платы рабочих и служащих, начисления пенсий, определения дополнительной потребности в кадрах и другими на всех уровнях управления народным хозяйством в условиях автоматизированной обработки информации. Но если в поиске классификатора вы напишете «риелтор» или «риэлтор» (оба варианта написания в русском языке правильны), то получите надпись: «Результат поиска: к сожалению, по запросу „риелтор“ ничего не найдено». И в этом кроется большая проблема самой профессии и бизнеса, так как наши клиенты, собственники, заказчики или покупатели, часто не понимают, за что они нам платят и в чем именно заключается наша работа.

Так кто такой риелтор? В чем состоит его работа? За что они берут такие огромные деньги и что такое волшебное они делают? Риелтор – это организатор продажи недвижимости, неважно, частной или коммерческой. Это человек, который идею превращает в деньги. Самое главное и трудное в любом бизнесе – это наиболее выгодно и в более короткие сроки продать товар или услугу, которую данная организация производит или оказывает, а в нашем бизнесе мы продаем сначала услугу, чтоб продать товар. Риелтор является работником умственного труда и, конечно же, иногда физического. И проблема нашей профессии именно в том, что нет как таковых критериев оценки качества наших услуг. О вас могут быть только положительные отзывы, на которые может опереться новый заказчик, выбирая сотрудничество с вами. Но так как ситуация с объектами и клиентами в основном каждый раз разная и 90% ваших клиентов всегда новые, то оценить им качество вашей работы нет возможности. Поэтому работа начинается в большинстве случаев при взаимной симпатии. Именно поэтому нашу профессию не воспринимают всерьез и часто с недоверием относятся к ней, так как нет критериев оценки.