Владимир Мишустин - Стартап. Общие принципы построения бизнеса

Покупатель всегда сравнивает условия и цены. Он купит там, где для него будет дешевле. Поэтому он сравнивает условия. Стоимость доставки, приезд сервисного инженера, скорость реагирования при проблеме. Просчитав все условия, он делает вывод о конечной стоимости. И купит там, где дешевле.

Но так как на своей территории его продажи снижались, он пытался увеличить прибыль за счет расширения территории продаж. И снижал цену, стараясь привлечь покупателей из других регионов. Давая рекламу в те регионы, где располагались его конкуренты. Далее все шло по кругу.

Мне это напомнило один анекдот. Едут два ковбоя. Остановились на привал. Один другому говорит: Слушай Джо! Спорим что ты не съешь этот кусок говна, за 500 долларов? Джо подумал и говорит. За 500 баксов, легко! Съел кусок, лежит и думает. Эх, хоть и получил 500 баксов, а что-то неймется как-то. Поворачивается к Гарри и говорит: Слушай Гарри, а спорим ты не съешь кусок говна за 500 баксов? Гарри лежит и думает: Хоть я и подшутил над Джо, но все таки 500 баксов лишился. Жалко… Поворачивается: Да, легко! Съел тоже кусок. Лежат курят. Джо поворачивается к Гари и говорит задумчиво: Слушай, Гарри. А тебе не кажется что мы с тобой бесплатно дерьма наелись?

Когда я решил продавать оборудование, меня привлекли большие обороты продаж. Они обещали большую прибыль. Я взялся за работу.

И оборот продаж вырос в разы. Я радовался. Правда у меня выросли траты, связанные с рекламой и обслуживанием оборудования. Но это я считал не значительным. В конце года, я сделал анализ продаж за год. Рассчитал прибыль. Те товары которые я продавал эксклюзивно, занимали совсем маленькую часть в обороте продаж. Из тридцати миллионов оборота, пять миллионов приходилось на товары которые были в эксклюзиве, остальные двадцать пять приходились на оборудование. Когда я посчитал чистую прибыль я был удивлен. Она была абсолютно одинаковой! Только налогов в продаж оборудования я заплатил намного больше.

Поэтому я плохо отношусь к конкуренции.

Конкуренция обогащает только производителя. Как бы ни боролись между собой продавцы, и как бы они не снижали цену, производитель получит свою прибыль. Потому что продает он по фиксированной цене. Потеряет только тот, кто конкурирует.

Поэтому крайне важно. Чтобы ваша деятельность была сразу отстроена от конкурентов. Иметь такие конкурентные преимущества, которые будут не достижимы, либо трудно достижимы для конкурентов.

Однажды я проводил собеседование на вакансию менеджера. Я его выбрал по резюме. Он хорошо говорил о своем прежнем опыте, и мне он нравился. Правда, сетовал на недостатки и сокрушался по поводу зарплаты. Ему хотелось роста, а его не было. В конце он заявил, что планирует зарабатывать в пять раз больше, чем на прежней работе. Это хороший знак. Если менеджер хочет зарабатывать больше, значит будет хорошо работать. Я спросил, за счет чего он планирует выйти на такой уровень? На это он разозлился. Обиделся на то, что я ему «не верю». Почему то, воспринял мой вопрос, как знак недоверия к нему. Я же реально интересовался за счет чего он планирует рост? Для роста есть всего два пути: Это либо рост качества, либо рост количества. Как это выглядит в жизни? Человек может занять выше должность, либо стать более крутым продажником, либо просто больше работать делая то же самое. Это и будет предпосылка для увеличения дохода. Поэтому я спросил, за счет чего он хочет вырасти? Оказалось, он хотел в пять раз больше, делаю ту же работу, с тем же качеством, в той же должности. А это уже проблема. У менеджера какая мотивация? Чаще всего, оклад плюс процент от оборота продаж. Оклад как правило не большой. Основные деньги менеджер зарабатывает на процентах. Проценты платятся от оборота продаж. Соответственно, чем больше оборот, тем больше зарплата. Поэтому руководитель заинтересован в том. Чтобы менеджер хотел больше заработать. Он больше заработает, если увеличит оборот в компании. А для этого должны обязательно быть предпосылки! Он должен делать что-то такое, чего не делал ранее. Потому что, делая то же, что и раньше, получишь то же, что и раньше.

Боевой настрой, это отлично. Я вообще считаю, что вера в себя, это база для достижения успеха. Вера даст силы и волю к действиям. Но добиться большего, можно только за счет роста. Приобретения новых качеств. Которые выделят тебя на фоне конкурентов. И сделают более привлекательным. И это преимущество должно быть конкретным. Поэтому, на собеседовании я попросил конкретизировать это преимущество. Или хотя бы план. Кандидат, может хотеть роста, но не знать что ему делать. В этом случае ему можно подсказать и научить. Тогда сотрудник и руководитель будут работать в унисон.