Алексей Иванов - Тщеславие в рекламе. Как побудить клиентов к покупке

На 10-летие окончания школы молодые люди приехали на спортивных тачках самых престижных моделей. Важная особенность для понимания ситуации. Это реклама не люксовых автомобилей, а услуг по их аренде. Вот насколько просто и легко можно произвести впечатление на одноклассников и, конечно же, одноклассниц!

Рис. 3.Подготовьтесь к встрече выпускников!

У эксперимента в курятнике есть продолжение. Через некоторое время ученые сняли с петушка гребень – и ужас: за какой-то час распетушившийся самозванец скатился на дно пирамиды. Что произойдет, когда закончится срок аренды дорогой машины, вы можете представить сами.

Похожую историю рассказал мой студенческий товарищ. Его сын учится на первом курсе одного из московских вузов. Так вот некоторые однокурсники приезжают в институт к 6 часам утра. Занимают места на парковке рядом с входными дверями. И до начала учебных занятий спят прямо в машинах.

В чем причина такого странного поведения?

Все эти неудобства молодые люди готовы терпеть ради того вожделенного момента, когда они сядут в престижный автомобиль на глазах у изумленных товарищей. Стоит ли говорить, на чьи деньги куплены их лимузины?

Я давно подозреваю, что большая часть любого социального общения в наши дни посвящается игре в передачу и обработку сигналов о личном статусе в иерархии. Человек либо фальсифицирует собственные знаки, либо разоблачает чужие. Это довольно грустно. Потому что прямо указывает на то, что совсем недалеко ушли мы от мохнатых и хвостатых братьев наших меньших.

Но факт остается фактом. Есть люди и их немало, которые любое общение рассматривают как соперничество. Как способ самоутвердиться и возвыситься над другими.

Большая часть любого социального общения в наши дни посвящена игре в передачу и обработку сигналов о личном статусе в иерархии.

Если ваши товары, знания, опыт, информация помогут им в этом преуспеть, то вопрос цены сразу отходит на второй план. Во Франции, в Сан-Тропе, люди платят десятки тысяч долларов, нанимая яхту всего на несколько дней. При этом они даже не помышляют о том, чтобы покинуть гавань и отправиться в морское путешествие.

Арендаторы неприлично дорогих яхт сидят на палубе и с надменным видом потягивают шампанское. Они наблюдают за толпами людей на причале, которые, в свою очередь, смотрят на них, отдыхающих на палубе и потягивающих шампанское.

Очевидно, что владельцы шикарных яхт удовлетворяют вовсе не надобность в водном средстве передвижения, а какую-то другую важнейшую потребность.

Есть немало людей, которые любое общение рассматривают как соперничество. Как способ самоутвердиться и возвыситься над другими.

Давайте теперь посмотрим, как эту колоссальную психологическую энергию можно использовать в рекламе. Внимание на экран.

Человек выходит из своей машины и попадает под объективы журналистов и фотографов (рис. 4).

Рыженький, ушастый паренек проезжает мимо влюбленной парочки и с удивлением видит свой портрет на их футболках (рис. 5).

Дама достает дорожную сумку из багажника хэтчбека и внезапно понимает, что множество людей встречают её как настоящую рок-звезду (рис. 6).

Почему же так происходит?

Рис. 4.Вы – человек особенный

Рис. 5.Покупая незаурядный седан, получите подарок – восхищение окружающих

Рис. 6.Необычный автомобиль для необычных людей

Все три персонажа рекламы купили новые машины одинаковой марки. Этот автомобиль настолько экстраординарный, что люди уверены в незаурядности и тех, кто им владеет. Замечу, что уважение к автомобилю, которое отбрасывает несомненную тень и на его хозяина, можно передать дюжиной разных способов. Здесь огромнейший простор для творчества.

Соревноваться с людьми в своем почтении могут самые разные животные. Например, обезьяны (рис. 7), птицы (рис. 8), собаки (рис. 9).

Рис. 7.Внедорожник, внушающий уважение