Патрик Ренвуазе - Код убеждения. Как нейромаркетинг повышает продажи, эффективность рекламных кампаний и конверсию сайта

1. Захватывающий сигнал: короткий, но эффективный способ демонстрации ценностного предложения, который не ограничивается словами и напоминает вашим клиентам о проблеме.

2. Доводы: три основные причины, по которым клиенты должны покупать ваш продукт.

3. Общая картина: простое графическое представление того, как ваш продукт, услуга или идея повлияют на мир потенциальных клиентов или аудитории.

4. Неоспоримые доказательства выгоды: первичный мозг не очень развит и довольно скептичен, поэтому следует предоставить простые, но убедительные и эффективные доказательства вашей ценности.

5. Обработка возражений: создавайте положительные эмоции, когда клиенты выражают сомнение.

6. Закрытие: повторение ваших доводов. Задайте вопрос: «Что вы думаете?» Дождитесь ответа и задайте следующий вопрос: «С чего начнем?». Дождитесь ответа.

Вы можете увеличить эффективность этих элементов убеждения при помощи семи катализаторов убеждения:

1. Сторителлинг. Рассказывайте истории, которые перенесут вашу аудиторию в другой мир, где вы контролируете эмоции при помощи ключевой реплики.

2. Используйте свою харизму.

3. Используйте предложения с «вы».

4. Примените контраст, чтобы усилить воздействие любого из ваших элементов убеждения.

5. Различные формы обучения: выберите метод, наиболее эффективный для передачи представляемой вами концепции.

6. Вызывайте эмоции, чтобы стимулировать быстрое принятие решений.

7. Говорите коротко: избыток информации приводит к путанице, а не к убеждению!

Теперь переходим к сложному этапу. Вы должны определить, в какой момент следует начать использование NeuroMap.

Мы рекомендуем определить самое слабое место в вашем сообщении или повествовании. Следующие вопросы помогут в этом:

1. Обращаетесь ли вы к самым актуальным и неотложным болям клиента?

2. Сообщение дифференцировано? Иными словами, вы продаете что-то уникальное? Используете доводы?

3. Предоставляете ли вы убедительные и неоспоримые доказательства выгоды?

4. Сообщение легко понять и невозможно забыть? Достигает ли оно первичного мозга?

Логично предположить, что для начала необходимо сфокусироваться на самом слабом месте вашего сообщения, но мы рекомендуем исходить из последовательности этих четырех вопросов. Во-первых, вы должны определить проблему, а затем двигаться дальше. По нашему опыту, пропуски этапов обесценивают силу NeuroMap, даже если вы уже провели исследование проблем, определили доводы и сформулировали ценностное предложение (выгоды). Переосмысление всех этих концепций относительно первичного мозга значительно упростит самую сложную стратегию рекламного сообщения.

Во-вторых, решите, можете ли вы позволить себе исследование проблем или оценку неврологического эффекта ваших рекламных стимулов на основе стоимости/преимуществ вашего ценностного предложения. Чем выше ценность, тем больше средств можно вложить в исследование. Большинство компаний обычно вкладывают 10 % от валовой прибыли в исследование продукта или решения.

В-третьих, определите, кто заинтересован в этом процессе. Вы действуете в одиночку или вместе с руководителями компании? Использование NeuroMap для достижения понимания и компромисса с руководителями относительно проблем, доводов и выгоды заложит отличный фундамент для правильной рекламной и маркетинговой стратегии на долгие годы вперед.

В-четвертых, определите, кто в вашей компании получит пользу от использования NeuroMap. Кого необходимо обучить применению эффективных способов показа ценностного предложения? Стратегическая природа NeuroMap предполагает, что топ-менеджеры должны ознакомиться с процессом до того, как он будет объяснен остальной команде, включая отделы продаж и маркетинга, а также отдел научного развития.

Наконец, объективно оцените ваши внутренние ресурсы и возможности для реализации нейротворческих активов. Да, процесс обучения достаточно прост, однако придется «забыть» много навыков, а это дано далеко не каждому.

После того как все предыдущие этапы будут выполнены, вы поймете, понадобится ли вам дополнительная помощь или поддержка.

Наслаждайтесь путешествием. Теперь вы можете убедить кого угодно, где угодно и когда угодно!

Приложение

Упрощенный NeuroMap для системного нейроскринига

Если вы не располагаете ни временем, ни бюджетом для проведения полноценной нейромаркетинговой оценки, рекомендуем провести оценку ваших сообщений с помощью представленных ниже 24 вопросов. Каждый вопрос был проверен для оценки и улучшения сотен видов рекламы. Этот упрощенный инструмент предназначен для выявления обращений, которые с низкой вероятностью смогут инициировать восходящий эффект. Для практических целей представим, что вы оцениваете качество домашней страницы своего веб-сайта. Ниже приведены вопросы, по которым можно оценить, насколько хорошо вы используете шесть стимулов для передачи своего ценностного предложения способом, который бы оптимизировал ваше сообщение для первичной аудитории. Стимулы