Алексей Горбунов: Фрактальное управление точкой продаж. Управление бизнесом

Только при обеспечении каждого из четырех критериев прибыльности можно сказать, что точка продаж (читай команда под управлением руководителя) эффективна.

С другой стороны, «прибыль» – достаточно узкое понятие и при правильной бизнес стратегии всей сети, вполне может не являться заслугой управленческих действий на местах, поэтому для определения эффективности мы вводим критерий относительности. Т.е. (уже) прибыльная точка продаж (будет) эффективна относительно чего-то.

Возможна масса вариаций, и все же, мое личное мнение относительно критериев эффективности конкретной точки продаж-это «средняя температура по всей сети». У нас есть сеть точек продаж, каждая из которых показывает конкретный размер прибыли. Сумма всей прибыли, деленная на кол-во точек продаж, показывает средний уровень. Только те точки продаж, которые находятся выше этой планки – эффективны, остальные – «живут» за счет внешних ресурсов, грамотного управления на уровнях вышестоящей иерархии и/или благодаря удачному стечению обстоятельств.

Но и на этом этапе не все так просто. Мы работаем не в идеальной стандартизированной модели, а во вполне реальных точках продаж, каждая из которых не похожа на другую при внимательном рассмотрении. Поэтому мы вынуждены продолжить конкретизацию, ведь даже внутренние ресурсы разнятся, не говоря уже о внешних преимуществах

Приведем условный пример:

Для операционного офиса банка прибыль – это количество операций, которые в нем проводятся, соответственно, чем больше сотрудников будет работать с клиентами, тем больше операций они проведут, значит, большую прибыль они получат.

Для товарной розничной точки прибыльнапрямую завязана на товарном запасе – чем больше товара на прилавках и складе, тем больший объем продаж в потенции мы получим, а значит, получим большую прибыль.

Для центра оказания услуг прибыльприносит количество этих самых услуг, а количество = числу сотрудников эти услуги выполняющих. Соответственно, чем больше сотрудников выполняющих услуг, тем большую прибыль может получить точка продаж.

Итак, справедливости ради, для определения эффективности точки продаж нам нужно привести все точки нашей сети к единому общему для всех знаменателю.

Возвращаясь к выше приведенному примеру, это может быть:

■ Для операционного офиса банка – прибыль точки, деленная на количество сотрудников офиса.

■ Для товарной розничной точки – доля прибыли относительно суммы товарного запаса.

Для центра оказания услуг – прибыль центра, деленная на количество исполнителей услуг.

На самом деле критерии относительности могут быть сколь угодно разными, главное, чтобы был соблюден принцип объективности оценки, и сами критерии являлись составной частью общей прибыли.

Подводя итог: эффективная точка продаж – это точка, чей доход покрывает собственные операционные расходы, прибыль по дельте 6 6 Доход-расход позволяет инвестировать в дальнейшее развитие, удовлетворяет согласованному уровню дохода собственника (-ов) и дает дополнительный доход сотрудникам самой точки продаж. При этом уровень прибыли, определенный как конкретный показатель, уравнивающий все точки сети, находится выше среднего в компании.

Теперь, когда мы одинаково понимаем эффективность, стоит определить этапы ее оценки. Ведь мы помним, что в нашей реальности по щелчку пальцев ничего не происходит и фрактальное управление – это процесс, требующий времени. Согласитесь, если вчера точка продаж показывала убыток, вряд ли уже завтра от нее можно ожидать максимальной в сети прибыли, предположим, в расчете на одного сотрудника. С другой стороны, прибыль – это цель и гарантия существования точки, а значит, мы должны четко понимать, как относиться к своим результатам.

Для объективной оценки предлагаю несколько этапов:

Точка показывает убыток. Первая положительная оценкафрактального управляющего – вывод точки на самоокупаемость. Временной лаг: один – шесть месяцев, в зависимости от конкретной ситуации и внешних возможностей (в том числе и поддержки головного офиса). 7 7 Стоит напомнить о всевозможных внешних и внутренних кризисах, в результате которых компании вынуждены терпеть убытки. В таком случае, первым этапом оценки будет не выход на уровень самоокупаемости, а выполнение плана по прибыли / убыткам, установленного на определенный период времени