Василий Смирнов - Большая рыба в маленьком пруду

Когда вы Макдональдс – вам нужно продавать огромной куче людей, потому что Макдональдс сегодня есть чуть ли не в каждом уголке мира.

Когда вы – это ВЫ, вам НЕ нужно стараться продавать ВСЕМ ПОДРЯД. Потому что есть люди, которые разделяют ваши ценности и интересы, и им заведомо понравится то, что предлагаете вы. Просто потому, что вы это предлагаете на базе своих ценностей и интересов (которые они разделяют). В конце концов тот же Макдональдс умудряется не любить почти столько же людей, сколько в него заходят.

Так что отложите всё, возьмите листок бумаги или откройте файл в любой текстовой программе, и начните формулировать, кто тот клиент, кому вы можете понравиться. Кто ваш наиболее вероятный покупатель.

Это означает, что в первую очередь они должны быть склонны купить у вас, а не у кого-то еще.

Если это все еще трудно сформулировать, то попробуйте это обернуть веселой игрой. Представьте, что вы хотите назначить вашему другу свидание «вслепую» (с девушкой, которую он не знает и никогда не видел). И вам нужно это сделать так, чтобы друг остался счастлив после этой встречи.

Вам придется отсеять большое количество претендентов из-за того, что нужно будет перебрать довольно много характеристик. Ведь нужно подобрать «его» тип. На выходе останется очень небольшой срез всех возможных кандидаток.

Вот как раз для такого небольшого среза клиентов вы – именно «их» тип.

Перестаньте думать о том, как заставить их полюбить вас. Начните думать о тех, кто уже с большой долей вероятности может вас любить прямо сейчас. Просто они об этом еще не знают, но это наиболее просто поправимое дело.

Это был первый урок.

Дальше, пожалуйста.

Признаться честно, я не большой поклонник термина «Уникальное торговое предложение» (УТП). Как правило, УТП обязательно должно включать в себя поиск какой-то уникальности в том, что вы делаете. И демонстрацию этой уникальности клиентам. Ну и подразумевается, что как только вы это УТП найдете, то сможете спокойно себя ощущать прямо посреди моря конкуренции, зная, что люди будут вам готовы отдать деньги только из-за вашего УТП.

Идея якобы в том, что «поскольку у меня есть уникальное предложение, у меня есть конкурентное превосходство над всеми остальными».

Так это не работает. Да, я знатный [битая ссылка] скептик в отношении «голубых океанов».

Само собой у вас есть место некоторой уникальности. Однако благодаря интернету есть куча таких же как вы, продающих свои навыки и услуги. И вас от них отделяет всего один клик в Яндексе или Google. Еще страшнее, если вы кучкуетесь с конкурентами в одном и том же месте (например, на бирже фрилансеров).

Легко быть уникальным в маленьком пруду. В большом пруду это намного сложнее. Что уже говорить про мировой океан.

Признайте честно – в вашей сфере деятельности довольно жесткая конкуренция. У вас полно конкурентов. А поскольку существует много конкурентов, то вряд ли у вас есть что-то настолько уникальное, чего нет ни у кого больше. А если есть, то нет никого, кто увидев это один раз не сказал бы: «Да хрен с ним, я скопирую это себе, а он пусть сосёт».

Поэтому стоит забыть о такой уникальности. Как забыли об этом в книгах и фильмах. В конце концов еще царь Соломон в Х веке сказал «Что было, то и будет; и что делалось, то и будет делаться, и нет ничего нового под солнцем».

Однако же иметь кое-какое УТП всё ещё важно.

Смысл УТП для вас лично должен быть другим. УТП важно не потому, что делает вас сильнее конкурентов, нет. УТП помогает людям быстро определиться с дифференциацией и поляризацией.

Спокойствие, только спокойствие. У меня нет задачи пудрить мозги сложными штуками. Это просто термины. Сейчас быстренько по ним пробежимся, потому что это важно.

Дифференциация – это кратчайший путь выяснить, как вы отличаетесь от всех остальных ваших конкурентов (прямых и непрямых).

Пример на пальцах. Когда нибудь видели «мальчиковую» группу, бойз-бэнд? Они там не мальчики, они там все архетипы. В соответствии с проектом и замыслом продюсера (ну и чтобы нравиться очень широкой аудитории). И именно так вы можете их дифференцировать одного от другого.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.