Василий Смирнов: Большая рыба в маленьком пруду

Вот вам пример. Я – консультант по системному маркетингу для малого бизнеса, фрилансеров и частнопрактикующих специалистов. И я не продаю свои консультации людям «у которых есть бизнес».

Вместо этого:

– Я нацеливаюсь на людей, которым нравится, как я пишу и что я говорю

– На людей, которые ведут свой бизнес самостоятельно, с минимальной внешней помощью (а это и фрилансеры, и частнопрактикующие независимые специалисты, и нано-бизнес из 1—2—3 человек)

– На людей, которые хотят получить систему, а не просто десяток никак не связанных друг с другом «фишек» и «секретов»

– Кто хочет объединить, интегрировать все свои усилия в онлайне и оффлайне, хотя ресурсы сильно ограничены

– Кто хочет получить такие знания, которые потом сможет применить самостоятельно (потому что у таких людей нет отдельных маркетологов)

– Кто не против того, что иногда я ругаюсь матом, или рассказываю про своих сыновей, или признаю вслух, что в России малый бизнес и фриланс – это часто смесь наказания, самоистязания, подвига и героизма, в котором одинаково важно следить за бухгалтерией, пытаться остаться на плаву и не сойти с ума

– Я предпочитаю работать с услугами, а не с товарами. При этом лучше бы у этих услуг был высокий «средний чек»

И это автоматически означает, что таким подходом я отталкиваю крупные компании, амбициозные стартапы и всяких людей, которые хотят захватить мир лежа на диване. Одновременно с ними я также отталкиваю бизнесы по продаже товаров и те, у кого маленький «средний чек».

Я довольно много пишу в свой блог. Поэтому любители всяких «10 лучших рецептов онлайн-рекламы» или «Как делать деньги, пока ты спишь» отваливаются сами, не в силах читать столько моей писанины.

И это нормально. Так и задумано. Так оно и работает.

Я заполучил ваше внимание и к концу этого курса вы сами решите, нравлюсь я вам или нет. И возможно вы даже станете моим клиентом или учеником. И мы подружимся.

Но это не должно вас волновать сейчас.

Чтобы получить больше клиентов, платящих вам деньги, в первую очередь вам нужно показать, кем вы НЕ являетесь. Чтобы они вам не пытались платить деньги за то, кем вы не являетесь и не хотите быть.

Вы должны выяснить, кто из окружающей вас толпы потенциальных клиентов считает, что вы скорее всего тот, кто им нужен и кто им идеально подойдет.

Это очень узкий сегмент рынка. Возможно даже, что это всего несколько сотен или тысяч клиентов из миллионов потенциальных.

Но поскольку вы – сам себе бизнес, то этого более чем достаточно.

Люди, покупающие дизайнерские штуки (проекты или продукты) обычно приходят с конкретными желаниями и вкусовыми предпочтениями. И они хотят удовлетворить именно свои предпочтения. Зачастую они не готовы на компромиссы с вашими навыками/умениями/вкусами/предпочтениями. Поэтому они должны чувствовать раппорт, связь именно с вами. Связь с вами как личностью.

В идеале вам придется быть в контакте с этими людьми довольно часто. Часто настолько, чтобы установить доверительные рабочие отношения, достаточно сильные, чтобы это приводило к продажам. И они не будут покупать, если не будут чувствовать совпадение своих подходов, пристрастий, ценностей, интересов и характеров с вашими.

Поэтому нам нужно подумать об этих совпадениях еще до того, как думать о том, как получить с клиентов денег.

Перво-наперво перестаньте думать о том, как вам заполучить побольше денежных клиентов. Всему свое время. Пока же это сильно сбивает вам прицел. Хотите получить качественно иной результат – извольте съехать с проезженной и привычной колеи.

Затем начните думать, кто же будет наиболее склонен купить именно у вас, а не у ваших конкурентов.

У вас есть писатели, которых вы любите и не любите. Бренды, которые вы любите и не любите. Музыка, фильмы, страны, машины, политики, спортивные команды, национальности…

Вы это любите или не любите по каким-то своим причинам.

Нашелся кто-то, кто хотел бы купить у вас только потому, что это базируется на ваших ценностях и выражается в вашем предложении и вашем подходе к работе? Вот это уже будет уверенная заявка на распознавание клиента, которому вы понравитесь с большой долей вероятности.

Нашелся кто-то, кто не захочет покупать у вас из-за ваших ценностей, подходов, пристрастий? Это отличный показатель тех клиентов, которые не являются вашей целью.

Затем вам нужно понять разницу между первой и второй группой. Часто тут у многих открываются глаза. Оказывается, целевой рынок – это не демография! Это не «владельцы автосервисов 25—35 лет, живущие в Москве».