Виктория Прудникова: День подарков

Давайте подытожим. В начале Вашего пути ошибки неизбежны. Хотя я предпочитаю не считать их таковыми. Все это опыт, без которого не бывает становления Вас как личности, специалиста, бизнесмена. Но все-таки, руководствуясь избитой фразой, лучше учиться на ошибках других.

Прежде всего, важно получить больше информации. И она должна быть достоверной, а не искаженной.

Как неверно я делала выводы, наблюдая за происходящим со стороны или слушая мнение иногда одного человека! Это непрофессионально. А мы, женщины, очень часто довольствуемся информацией из непроверенных источников, поддавшись эмоциям.

Тщательно изучите игроков на рынке. Важно все. Информация о ваших потенциальных конкурентах или коллегах не должна быть поверхностной. Например, сколько лет на рынке? Как себя «чувствуют», т. е. каковы успехи? Важно изучить ассортимент. Я часто наблюдала картину, когда привезенная продукция во вновь открывшемся магазине уже давно представлена на рынке или подобна ей. Там, где начинается конкуренция и соревнование продукции по ценам, там заканчивается бизнес. Клиент невольно сравнивает и ищет, где дешевле. Продавец вынужден снижать цену, в ответ снижает цену конкурент. Наценка становится меньше. Такое ведение дел невыгодно никому.

Поэтому ищите только ЭКСКЛЮЗИВНУЮ продукцию, не повторяйтесь.

Мне встречались и такие индивидуумы, которые любили все копировать. Почему-то им казалось, что продукция, которая у кого-то имеется в наличии, обязательно хорошо продается. И они старались приобрести такую же. Такие всегда немного раздражали. Я надеюсь, сейчас это уже дань прошлому. Раньше был пустой рынок. И продавалось все импортное без исключения, в больших количествах. Все изменилось. Сейчас все внимание на эксклюзивность, получение того, чего нет ни у кого. Но здесь тоже нужно быть аккуратным.

Несколько лет назад я завезла большое количество посуды в стиле «прованс». В то время она уже была очень популярна в Европе, а я имела возможность это наблюдать т. к. посещала европейские выставки. Я намного опередила время. В рознице, своем салоне-магазине, выиграла. Посуда пользовалась отличным спросом и была продана в большом количестве. Чего не скажешь о продажах через сеть супермаркетов. Клиенты торговых сетей не были готовы к ней. Это совершенно другой тип клиента, с другими потребностями и запросами. Стиль «прованс» приживался долго, и зарекомендовал себя только спустя три года. За этот период продажи были слабенькими, и начали активизироваться только к концу второго года «возлежания» на полках. Это замороженные деньги в течение очень длительного периода. Проведи я анализ более тщательно, я бы привезла продукцию в меньшем количестве и в меньшем ассортименте.

Поэтому сначала изучаем предложение на рынке, а потом формируем свое товарное предложение.

Еще вариант, когда предложенная Вами или аналогичная продукция представлена в супермаркетах. С ними тягаться вообще не стоит. Это на старте бесперспективно. За счет объемов закупки и таможенной очистки у них наверняка будет возможность предложить покупателю товара больше и дешевле. Мало того, они могут его продать себе в ноль или в убыток, если он задержался на полках, чего явно не сможете предложить Вы. Клиент, как правило, воспринимает салоны и магазины как предложение с эксклюзивной продукцией. И сравнение Вашего ассортимента, который пересекается с ассортиментом маркета, будет явно не в Вашу пользу. И это нужно учитывать.

Далее подвергните тщательному анализу успешные компании на рынке. Не верьте сплетням и непроверенной информации. Возможно, то, что могут они, Вам не под силу. А Вы будете копировать их, гоняясь за иллюзией.

К примеру, компании, предлагающие большой ассортимент и большое количество, работающие длительное время на рынке, могут закупать продукцию большими партиями, соответственно, поставщиками им будут предложены большие скидки, что для Вас будет очень проблематично. Далее, компания может обладать каким-то ресурсом, которого у Вас нет. Например, возможностями по недорогой таможенной очистке или логистике. Вы, при идеальном стечении обстоятельств, осуществляете таможенную очистку и доставку груза с дополнительными расходами в 45 или 50% к стоимости товара, а у них получается в среднем 30—35%. И Вам будет очень проблематично конкурировать, если компания имеет свой логистический центр или сама осуществляет таможенные услуги, или имеет своих брокеров в штате. Возможны личные отношения. Это тоже необходимо учитывать. Например, контакты в госструктурах, которые будут заказывать определенные товары или услуги только у определенной организации и никогда – у Вас. Это их наработки, их связи, их договоренности.