В. Ишутин - Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж

Заказчик – организация или учреждение, являющееся покупателем товаров, работ, услуг в соответствии с Законом 44-ФЗ и Законом 223-ФЗ.

Наиболее точную информацию о заказчиках можно получить на официальном сайте для размещения информации о государственных (муниципальных) учреждениях http://bus.gov.ru, а также в единой информационной системе в сфере закупок http://zakupki.gov.ru. Можно также использовать и другой источник информации, главное, чтобы он был достоверным.

Тендер представляет собой форму отбора на конкурентной основе, в результате которого выбирается поставщик товара или услуги в соответствии с объявленными в рамках тендера условиями. Результатом такого тендера является выбор победителя, в качестве которого выступает один из участников – тот поставщик, который сделал предложения с наиболее выгодными для заказчика условиями. Многие начинают путаться, считая, что электронные аукционы, конкурсы и запросы котировок – это разные вещи. На самом же деле все это – одно и то же, те самые тендеры, так как данное понятие включает в себя любые конкурентные процедуры, которые проводятся заказчиком с целью выбора лучшего для него поставщика. Для этого организуются определенные «состязания», на которые приглашаются все желающие, соревнуются друг с другом по различным параметрам, будь то цена, качество, сроки выполнения работы и др. Результатом тендера является объявление заказчиком победителя, которому и будут выплачены деньги за поставленные им товары, выполненные работы или оказанные услуги.

Уже в самих понятиях продажи и сбыта можно увидеть различия в том, какой именно подход выбирается для реализации товаров/работ/услуг. Это связано, скорее всего, с организационными моментами непосредственно внутри самой организации, структурой управления и характером продаж.

Среди руководителей компаний распространено мнение о том, что тендерный специалист на самом деле не оказывает практически никакого влияния на государственные закупки, не может обеспечить победу и чаще всего выступает исключительно в роли статиста и делопроизводителя. Решающим критерием является только цена. В качестве основного приоритета в государственных закупках выступают репутация компании и ее стабильность в финансовом плане, а также наличие недорогих каналов поставок продукции и др. В результате получается, что все кто угодно «куют» победу в тендерах, но только не те специалисты, которые несут ответственность за тендерное направление.

Мы в свой книге не хотели делать ссылку на закон, с учетом того, что книга потеряет свою актуальность при изменении законодательства, но, думаем, будет уместно привести несколько примеров, чтобы показать значимость специалиста тендерного отдела продаж и на примере доказать, что знание продукции компании от «А» до «Я» – это еще не все, что должен знать специалист.

Данное заблуждение приводит к тому, что на многих предприятиях за зарплату в 20—30 тысяч рублей работают тендерные специалисты, ответственные порой за миллионы, и любой их шаг, противоречащий законодательству, может привести к серьезным неприятностям.

В последние несколько лет от тех, кто принимает участие в тендерах, нередко поступают жалобы на то, что процедура госзакупок не только достаточно сложна, но и имеет некоторые недочеты. На самом деле самые серьезные проблемы в данной сфере возникают именно из-за того, что должностные лица, отвечающие за участие в тендерах, не имеют достаточной квалификации и опыта в данном направлении, зачастую относясь к своей работе достаточно халатно. Таким работникам во всем мерещится коррупция.