В. Ишутин - Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж

Давайте теперь посмотрим на данную ситуацию со стороны сбытовиков (позже мы расскажем, почему их так назвали), которые не понимают специфики работы государственных структур, зато вооружены различными программами, которые якобы анализируют участие в тендерах и, со слов производителей этих программ, могут с большой долей уверенности сказать, стоит участвовать в данном тендере или нет. Итак, что выдает программа. Например, ООО «Х» выигрывало тендеры у заказчика «А» 10 раз, значит, там все куплено, там коррупция, туда не стоит лезть и тратить свое время? Конечно же, это в корне неверное убеждение, и уж тем более смешно смотреть на организации, которые обучают таких горе-сбытовиков и «втюхивают» им программы. Функционал единой информационной системы позволяет находить информацию о закупках (информацию о тендерах) бесплатно. Последний раз, изучая литературу по тендерным продажам, столкнулись с таким обоснованием необходимости приобретения такой программы: автор настоятельно утверждает, что тендерными продажами с данной программой может заниматься один специалист, заменяя целый тендерный отдел. Один человек, конечно, может заниматься и даже побеждать. Вот представьте ситуацию: приходит специалист, вооруженный такой программой, на работу, включает компьютер, и программа выдает 80 тендеров по тематике фирмы, все хорошо, все красиво, но нужны ли вам эти 80 тендеров, да их банально прочитать не успеешь за день, а уж тем более проанализировать, программа же завтра выдаст еще 60 тендеров. А еще необходимо заявку составить, уточнить наличие и цену товара у поставщиков. Единственным исключением являются услуги. В данном тендере достаточно выразить согласие, и организация становится участником тендера.

Но вернемся к тендерным продажам. Указанная выше ситуация говорит только об одном: поставщик работает с заказчиком, работает плотно. Ведь ни для кого не секрет, что победа в тендере может быть не только на торговой площадке, но и до нее. Например, известны многочисленные случаи, когда производители фармацевтических препаратов различным образом поощряли врачей выписывать необходимые лекарства из предлагаемого поставщиком списка и делали заявку в отдел закупок для приобретения необходимого препарата у конкретного поставщика.

Когда закупка от заказчика попала на торговую площадку, изменить уже ничего невозможно: для многих поставщиков данная закупка уже проиграна.

Поэтому наша методика развития тендерных продаж государству строится на сочетании работы тендерных специалистов и работников, занятых активными продажами, объединенных в один тендерный отдел продаж, предлагая качественный сервис государственным заказчикам.

Занимаясь на протяжении всей свой сознательной профессиональной деятельности государственными закупками, придумывая и претворяя в жизнь новые, инновационные методики, позволяющие отточить деятельность отдела закупок до автоматизма, понимаешь, что все положительные и более-менее ощутимые перемены происходят только спустя время и, как правило, носят переломный характер, требуют много сил и внутренней энергии. В дальнейшем эти идеи должным образом оцениваются и успешно воплощаются в жизнь другими организациями. Таким образом, они укрепляют собственные позиции на рынке и со временем достигают небывалых успехов, становясь устрашающими конкурентами для многих.

Современная жизнь устроена таким образом, что одни только инновации в производственной сфере не могут стать залогом успешного развития компании. Гораздо важнее, как именно работают тендерные специалисты, при этом практически не имеет никакого значения, какой именно товар или услугу они при этом предлагают.

Тендерный отдел продаж, который активно работает на результат, может стать гораздо более преимуществом в борьбе с конкурентами, нежели наличие какого-либо определенного продукта. Это только в теории может показаться, что модель тендерных продаж проста до невозможности, на практике все оказывается гораздо сложнее, а потому важно использовать в работе определенные уроки, инструменты и зарекомендовавшие себя практики, благодаря которым поставщики смогут активно внедрять тендерные продажи.

Совет: если хотите заняться тендерными продажами, но пока не определились, что продавать, проанализируйте услуги, которые вы можете оказывать заказчикам, с точки зрения тендерного документооборота, это самые легкие продажи.