Сергей Гузенков: Продающие истории. Скрипт тренинга

Зеркальные нейроны .

Зеркальными называют нейроны головного мозга, которые возбуждаются как при выполнении определённого действия, так и при наблюдении за выполнением этого действия другим. Они отвечают за эмпатию, способность сопереживать, чувствовать чужую боль. Благодаря зеркальным нейронам мы способны имитировать покупательский выбор других людей.

Таким образом, процесс принятия решений и совершения покупок связан не, столько с логикой, сколько с эмоциями.

В новой парадигме логико-ориентированный подход уступает место эмоциональной связи, которую продавец устанавливает с покупателем.

Кевин Роджерс : «Хочешь убедить 6-летнего почистить зубы или массу людей откликнуться на твое послание, формула одна и та же: мы покупаем у людей, которых мы знаем, они нам нравятся, и мы им доверяем».

Продавца Знают, если он открывает себя другим.

Он Нравиться, если заслуживает уважения.

И ему Доверяют, если с ним можно поделиться проблемами и секретами.

Саймон Синек : «Более всего мы доверяем тем, кто разделяет наши ценности и убеждения. Когда мы верим, что кто-то действительно действует в наших интересах, так как это также и в его интересах, то это выгодно для всей группы в целом. Развитие общества по большей части было основано на доверии между людьми, имеющими общие ценности и убеждения».

В новой парадигме эффективный продавец – это умелый рассказчик, который не боится собственной уязвимости и признает свои ошибки. Он выслушивает клиента с эмпатией и сосредоточен на установлении эмоциональной связи. Ее результатом должен стать короткий продающий питч.

Если в корпоративном мире уязвимость – признак слабости, то вне его – фундамент, на котором строиться доверие. Демонстрируя свою уязвимость, продавец разрешает клиенту сделать тоже самое.

В новой парадигме продавец скорее достигнет цели, признав ошибку или пробелы в собственных знаниях о продукте или сервисе.

В уже ставшем классическим труде Р. Чалдини «Психология убеждения» , автор приводит доказательства, что люди более склонны доверять советам тех специалистов, которые не сильно уверены в своей правоте. А исправление ошибки обычно воспринимается людьми как подарок или индивидуальная услуга и ставит вас, если вы с этой ошибкой справились, в более выгодное положение, чтобы повлиять на клиента.

Дмитрий Лаппо: «Если Вы не вовлекаете человека в повествование, вы ему свои выгоды не продадите».

Независимо от того, сколько элементов в воронке, цель остается одна – продать продукт или услугу. Лучший способ помочь человеку пройти воронку и принять решение о покупке – истории на каждом этапе.

Истории естественным образом расслабляют левое полушарие, открывая эмоциональное правое, которое принимает решение о покупке.

Существуют несколько базовых историй для воронки продаж:

Кто Я – история становления профессионала

Кевин Роджерс: «Тебе не нужно быть креативным. Потому, что когда ты продаешь свой продукт, лучшая из рассказанных историй – твоя собственная».

Кому Я помог – история счастливого клиента

Саймон Синек: «Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете».

Кого Я представляю – история становления компании

Саймон Синек: «Компании, которые не дают ответ на вопрос „ПОЧЕМУ?“, заставляют нас принимать решения, основываясь только на эмпирических доказательствах. Вот почему подобные решения требуют больше времени, даются с большим трудом или оставляют нас в состоянии неуверенности. В этих условиях очень хорошо работают манипуляционные техники, играющие на наших желаниях, страхах, сомнениях и фантазиях. Мы вынуждены принимать не вдохновляющие нас решения по одной простой причине – компании не предлагают нам для принятия решения ничего, кроме фактов и цифр, характеристик и преимуществ. Компании не сообщают нам ПОЧЕМУ».

Пол Смит в книге «Мастер историй» предложил простую формулу: CAR = STORY MAKERS

Хорошая история имеет простую трехчастную структуру: контекст-действие-результат

Чтобы наполнить эту схему содержанием, необходимо добавить деталей: