Сергей Вельтищев - Как привлечь 100 лучших клиентов?

• средний возраст;

• внутренние или внешние сомнения при принятии решения;

• ценности, или на основании чего человек принимает решение.

Причем в некоторых компаниях ответственность за решение о покупке и отплате продукта разделена между двумя сотрудниками. В крупной IT-службе есть сотрудник, который выбирает продукт и решает вопрос о его приобретении, при этом сделку необходимо согласовать с финансовым директором – за ним последнее слово – будет оплата или нет.

Портрет аудитории составлен, следующий шаг – сформулировать пять вопросов, которые выявят потребности клиента. Потребности у покупателя могут быть краткосрочные, долгосрочные и стратегические, то есть вам предстоит выяснять его цели на ближайшие три месяца, полгода, год и три. Проанализируйте, какие проблемы, препятствия, страхи мешают покупателю достигнуть цели. Придумайте и оцените разнообразные варианты того, как, по вашему мнению, клиент может решить проблемы. И главное – подумайте, как ваш продукт или услуга помогут ему в достижении цели. Проведите внутреннюю аналитику – спросите у своих нынешних клиентов, какие они ставят цели.

Когда вопросы будут готовы, попробуйте сами ответить на них. Если среди них есть такие вопросы, на которые можно ответить «Да»/ «Нет», прямо сейчас вычеркните их из списка и придумайте новые.

Вопросы:

• Какие пять болевых точек спровоцируют клиента покупать у вас?

• Какие предполагаемые проблемы стоят перед клиентами по вашему?

В предыдущей главе мы выяснили, как определить потребности лучших клиентов, в этой части книги поговорим о другой стороне вопроса – принятии решений. У каждого заказчика свои критерии покупки: кому-то важна бесплатная доставка, кому-то рассрочка, а кого-то устроит и длительный цикл сделки – в любом случае ваша успешная продажа будет зависеть от предоставления (или не предоставления) клиенту необходимой ценности.

Формулируем ценности.

После того, как вы поняли потребности своих клиентов, попробуйте сформулировать критерии, которые помогут вам заключить договор с ними. Пропишите условия клиентского предложения. У государственных компаний, например, сумма договора не должна превышать 100 000 рублей. Если вы работаете в секторе B2G и сумма контракта больше обозначенной, то предложите клиенту разбить оплату по соглашению на этапы – так вы пойдете навстречу клиенту, и завоюете его расположение.

Новая система продаж.

Выявление критериев способствует перестройке системы продаж таким образом, чтобы вы сразу выходили на подписание договора. К тому же наличие таких условий станет вашим конкурентным преимуществом. Поэтому обязательно спрашивайте у клиента, какие критерии для заключения договора существуют у него и какие действия с вашей стороны помогут закрыть сделку прямо сейчас.

Кейс «IT-компания».

Когда компания узнала у своих лучших клиентов, что бы им помогло заключать договор здесь и сейчас, процесс продаж изменился. Сотрудники стали включать в коммерческое предложение полный пакет документов. Получалось, что технический директор, заключив сделку, шёл к финансовому уже с подписанными соглашениями, где были указаны наилучшие условия отсрочки, тестирования продукта и прочее.

Также компания разработала три пакета документов в соответствии с тремя ценовыми предложениями – это позволило техническому директору закрывать все финансовые вопросы и уменьшить время перечисления оплаты.

В работе с клиентами помните о целесообразности. Все ваши действия относительно клиента должны быть соразмерны получаемой выгоде. Поэтому следующий шаг стратегии – избавление от клиентов, которые тянут вниз. Взгляните на «портреты» ваших покупателей и переходите к решительным мерам. Пора «увольнять» невыгодных клиентов.

Парадоксальный маркетинг.

Отказ от клиента покажется вам глупостью, пока увеличение продаж не станет очевидным. Мы объясним, почему такой шаг необходим. Проведите анализ клиентов с учетом накладных расходов на продажи. Посчитайте затраты на привлечение каждого клиента и взаимодействие с ним. Выделите сегмент покупателей, работать с которыми убыточно или малоприбыльно, посчитайте не только материальные ресурсы, но и временные, и трудовые.

Важно понять, окупаются ли «вложения» в клиента? Вы счастливчик, если у компании не оказалось убыточных сделок.