Олег Стадник - Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)

1. Ф. Р. К. и

2. ПЕРЕГОВОРНАЯ ВОЙНА мы рассмотрели ранее.

То, что находится на «линейке коммуникаций» между Ф. Р. К. и переговорной войной, и есть область управляемых продаж и область управляемых переговоров. В зависимости от контекста ситуации, мы либо продаём, либо ведём переговоры.

3. Область управляемых продаж (ПРОДАЖИ)

подробно описаны в первой книге.

Область управляемых переговоров включает в себя четыре возможных сценария (модели) ведения переговоров (диалога):

4. «ДЕЛОВАЯ» МОДЕЛЬ переговоров (диалога).

5. «ПАРТНЁРСКАЯ» МОДЕЛЬ переговоров (диалога)

6. «МАНИПУЛЯТИВНАЯ» МОДЕЛЬ переговоров (диалога)

7. «СИЛОВАЯ» МОДЕЛЬ переговоров (диалога).

Другими словами, если же нам всё же предстоит вести именно переговоры, то «общение» наше будет соответствовать одной из четырёх возможных моделей:

«ДЕЛОВАЯ» модель – это модель переговоров, где стороны, в качестве основных инструментов достижения целей используют доводы и аргументы, а в качестве фундамента своих решений предполагают объективные критерии и трезвые выводы. Эта модель обращена, в большей степени, к нашему сознанию, и это поле деятельности «холодного ума» и трезвого расчёта. Деловая модель применяется сторонами только в том случае, если между ними присутствует чувство взаимного уважения. При этом, обе стороны доказали свою «весовую категорию», свою состоятельность и умение играть по предложенным правилам. В том числе и «жёстким». Вполне вероятно, что доказано это было не сейчас, и не теперешним оппонентам, а когда то, и кому то, но сути это не меняет. Скорей всего партнёр проявляет уважение, зная репутацию с, и не хотел бы на себе испытывать «доказательства».

«ПАРТНЁРСКАЯ» модель – это производная от «деловой модели». У сторон, в отличие от «деловой модели», существует достаточный кредит доверия друг к другу, который нельзя не учитывать в совместном взаимодействии. Стороны, в данном варианте, ценят в большей степени отношения, нежели тот ресурс, на который они претендуют, или ради которого они собрались.

Важно!Человеческая природа такова, что как бы не была высока цена наших давних, дружеских, партнёрских отношений, всё равно есть искушения, которые стоят дороже. Не искушайте своих «партнёров». Человек, по сути, слабое существо. Те люди, которые говорят: «Я ему доверял, а он так поступил…», как раз и совершили эти ошибки.

Следующие два возможных сценария развития ситуации, это переговоры, протекающие в «манипулятивной» и «силовой» модели, в основе которых лежат соответственно манипуляции и психологический прессинг. «Силовая» и «манипулятивная» модели, составляют, так называемую, «жёсткую» модель ведения переговоров. Но для понимания «феномена» жёстких переговоров нам стоит сделать небольшое отступление, и ещё раз исследовать механизм «человеческого восприятия».

Давайте мы с вами поговорим о том, что вы когда-либо изучали. А верней как вы это делали. Любое обучение, будь то горные лыжи, работа с компьютером, либо приготовление какого либо блюда, можно разделить на четыре этапа:

1.Неосознанная некомпетентность. (Не умеем и не знаем об этом)

До тридцати своих лет, я никогда не садился за руль, и у меня никогда не было автомобиля. Я спокойно обходился без него. Я о нём не думал вообще.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.