Олег Стадник - Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)

Шотландец со вздохом: «Нет, давай поровну».

Вопрос: какую стратегию предлагал шотландец, а какую англичанин?

Представьте, что у вас назначена встреча с деловым партнёром. Наверняка вы уже спрогнозировали сценарий вашего будущего диалога. Я допускаю, что в большинстве случаев встречи проходят как вы и планировали. Но… бывает так, что наше взаимодействие идёт вопреки прогнозам, а иногда мы попросту шокированы и не готовы взаимодействовать в предложенном формате. Мы говорили об этом ранее. Что же необходимо нам знать, чтоб быть во всеоружии?

Кажущееся разнообразие возможных вариантов развития ситуации на самом деле не так уж и велико. Давайте представим себе такую себе виртуальную «линейку коммуникаций». В этой линейке крайне левое положение занимают так называемые «формально-ролевые коммуникации».

Это регламентированные коммуникации, как правило, в рамках профессиональных и социальных ролей. В книге «инструмент «Продажи»» мы уже говорили, что диалог, или коммуникации между людьми осуществляется в двух плоскостях. В плоскости «ролевой», и в плоскости «личностной». Причём «личностный» уровень на порядок «мощьней"в своей перспективе. Так вот, формально-ролевые коммуникации, это коммуникации на уровне социальных или профессиональных ролей. Дело в том, что в течение дня мы десятки, а то и сотни раз меняем свои роли в коммуникациях. Мы и дети и родители, мы пассажиры в такси и пешеходы, мы пациенты в клинике и покупатели в магазине, мы руководители и подчинённые, и т. д. Наши собеседники, в таких коммуникациях, видят нас только с точки зрения наших ролей. Они не видят в нас личностей. Попробуйте вспомнить лицо водителя такси, в котором вы ехали последний раз. Или лицо продавца в магазине, в который вы не часто заходите. Думаю, не всем это удастся сделать. Это скучная, надёжная, наиболее защищённая и наименее маневренная форма общения. Легко поддаётся скриптованию. Вам и вашему партнёру в таком формате взаимодействия нет необходимости «напрягаться» и подключать так называемый «ресурс личности». И при этом, легко спрятаться за своей ролью. Помните заявление вашего подчинённого: «Я все сказал и сделал так, как вы мне говорите, но это не сработало». В таком взаимодействии, обе стороны ожидают друг от друга исключительно формальные действия в рамках своих ролей.

Важно! Когда нами пытаются управлять, то коммуникации с нами выстраивают исключительно на ролевом уровне. Вспомните ситуацию, когда вы шли на встречу с желанием договориться с вашим оппонентом. Вместо этого, вы слышали нечто подобное: «Оставьте своё коммерческое предложение, мы его рассмотрим в течение пяти дней, и наш коммерческий отдел поставит вас в известность о своём решении. Такова процедура принятия решения». Это более «нарядная» разновидность выражения «Когда нам будет надо, мы сами позвоним», либо «Ходят тут всякие, и работать не дают».

Формально-ролевые коммуникации (Ф.Р.К.) – это ЕЩЁ НЕ ПЕРЕГОВОРЫ!

Крайне правое положение в нашей «линейке» занимает так называемая «переговорная война». Это ситуация, когда одной стороне коммуникаций (а возможно и двум) не хватило умения, знаний, опыта, желания, (и т.д.) удержать диалог в конструктивном русле. Всё, черта пройдена, добро пожаловать в переговорную войну. И если Ф. Р. К. – ещё не переговоры, то Переговорная война – УЖЕ НЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Характерная деталь. Если Ф. Р. К. это коммуникации на уровне ролей, то переговорная война это коммуникации на уровне личностей. Цели таких коммуникаций носят иррациональный характер. Когда говорят: «Усилия удваиваются, а цель теряется», это говорят о переговорной войне.

Все конфликты начинаются на ЛИЧНОСТНОМ уровне

а заканчиваются на РОЛЕВОМ.

Когда мы идём на встречу с определённой целью, и эта встреча предполагает взаимные коммуникации, то можно предположить со 100% вероятностью, что ситуация будет развиваться по одному из семи возможных вариантов: