Андрей Майборода - Продать = помочь

Поэтому и продажи начинаются с мотивации. Именно мотивация будет вести Вас в течение всей Вашей карьеры, управлять Вашими взлетами и падениями и, в конечном счете, определит конечную точку, в которой Вы окажетесь.

Какая же должна быть мотивация у менеджера по продажам, спросите вы, и чем она отличается от мотивации в других профессиях?

Самая распространенная и жестокая ошибка начинающих менеджеров по продажам, менеджеров по работе с Клиентами, сейлз-менеджеров, мерчандайзеров, сейлов, мерчов, продавцов, агентов, торгпредов, биздевов – это непонимание своих Клиентов.

Они отправляют свои предложения, не зная, кому и зачем, они убеждают в торговых центрах, не задумываясь, как это сделать правильно именно с этим человеком, они рассылают свои плохо написанные письма (ну хорошо, даже неплохо написанные (ладно – для поборников имейл-маркетинга – хорошо написанные!) письма) непонятно кому, не представляя, как этот человек на самом деле отреагирует на них.

«Как же вообще можно узнать, что ему нужно?» – спросят меня многие.

Неоднозначный вопрос, не правда ли? Даже так – какой милый риторический вопрос, вместо которого следовало бы задать какой-нибудь содержательный вопрос, а лучше – десять содержательных вопросов по существу.

Единственный и самый простой способ сделать так, чтобы Ваше предложение было нужно Клиенту, – это понять, что ему нужно, и сделать это можно, задав ему правильные вопросы.

Базовая мотивация менеджера по продажам, желающего поставить свой товар или предоставить свою услугу новому Клиенту – это понять, «что у него болит». Понимание потребностей – это основа успешных продаж, и в этой главе мы будем говорить о важнейшем этапе цикла продаж – уточнении потребностей.

Продавать что-либо в В2В легче всего получается, если использовать две опорные точки: текущие задачи Клиента и его положение относительно конкурентов в его сфере. Если продавать строительной компании рекламу на интернет-портале, нужно понять, нужно ли ей срочно найти Клиентов, либо же она стремится подчеркнуть имидж стабильной компании, с одной стороны, и какие ее конкуренты уже используют рекламу на интернет-порталах, с другой стороны. Продавать этой же строительной фирме офисную мебель следует, учитывая ее требования по организации труда и одновременно понимая, какие стулья чаще всего покупают ее конкуренты. Продавать этой строительной фирме корпоративные мероприятия можно, понимая, какие сложности имеют место в коллективе и как подобные сложности решались другими игроками в этой отрасли.

Выяснение положения текущего Клиента относительно того, как он выглядит в Вашей сфере бизнеса, является основой всей дальнейшей успешной работы с ним. Поэтому именно этой задаче имеет смысл уделить внимание в ходе первичного контакта. Первичный контакт необязательно означает «первый звонок». Это может быть несколько звонков и пара встреч, но этот этап должен закончиться в Вашей голове, когда Вы сможете четко ответить себе на вопрос: «Я понимаю, о какой проблеме с ним говорить».

После первичного контакта Вы должны иметь возможность заполнить следующую анкету о каждом Вашем будущем Клиенте.

Всю указанную информацию Вы введете в Вашу CRM-систему, и отныне она будет каждый раз подсказывать вам, как и о чем вести разговор с Вашим новым Клиентом.

Несколько советов по уточнению бизнес-ситуации Клиента.

1. Уточняйте зоны ответственности. Когда Вам рассказывают о планах открыть новое направление, спрашивайте, как оно будет управляться и кто им будет заниматься.

2. Задавайте многоопциональные вопросы, например: «Вы планируете продвигать Ваши услуги через дистрибьюторов, через интернет или через собственную филиальную сеть – или через несколько каналов сразу?» Получив ответ об одной опции, спрашивайте о другой, упомянутой вами.

3. Когда Клиент говорит о трудностях, с которыми он сталкивается, спрашивайте, какой конкретно эффект эта трудность оказывает на весь его бизнес. Выясняйте, какие убытки или упущенную выгоду несет Клиент. Ваша задача – понять, опираясь на масштабы потерь или упущенной выгоды, является ли эта проблема критической, умеренной или малозначительной. Опираясь на это, Вы будете понимать, имеет ли Ваше решение для Клиента высокую, умеренную или низкую актуальность.