Андрей Плеханов - Все успешные продавцы делают это. Курс прикладной психологии для продавцов

Первым, кто так поставил вопрос и допустил реактивную природу человеческого поведения, был учёный Джон Уотсон, экспериментальный психолог, отец-основатель бихевиоризма – науки изучающей поведение человека.

Идеи реактивной природы поведения homosapiens после убедительных экспериментов были серьёзно востребованы в таких областях как реклама, политика, продажи. Шестидесятые – семидесятые были бумом социальных экспериментов, изучающих поведение человека. На сегодняшний день мы имеем огромное количество практической информации о «кнопочках» и «рычажках» влияния на осознанные и бессознательные процессы принятия решений!

Упорядочить и хорошо описать многие из достижений в этой области удалось учёному Роберту Чалдини в своей книге «Психология влияния».

Книга пережила несколько изданий, продано более 1 000 000 экземпляров, а идеи, сформулированные более двадцати лет назад, актуальны и по сей день. Настоятельно рекомендую эту книгу и вам. Именно «Психология влияния» Роберта Чалдини десять лет назад стала моей отправной точкой в вопросах изучения природы поведения человека, моя же книга есть ничто иное, как изучение тех же феноменов и особенностей психики человека, дополненное другими источниками и моей личной практикой.

Итак, резюмируя, хочу ещё раз донести ключевую мысль данной книги: природа человеческого поведения реактивна и обусловлена в большей степени неосознаваемыми человеком факторами, понимая которые, можно серьёзно влиять на это самое поведение.

В этой книге мы разберём ключевые механизмы, формирующие решения человека. Я сформулировал их в виде набора принципов, понимая которые, вы сможете гораздо успешней определять поведение других. Каждому принципу приведено научное доказательство его эффективности, плюс несколько примеров применения данного принципа в реальной практике влияния.

Если вы понаблюдаете за лучшими продавцами, то быстро заметите, что их презентации продукта увлекательны и вызывают доверие (звучат правдоподобно).

Почему?

Да потому, что все факты использования продуктов уложены в истории реальных (по крайней мере, нам так кажется) людей!

А почему нам кажется, что истории реальны?

Ответ: в рассказе много конкретных деталей! Они увлекают, и они же делают рассказ правдоподобным (внушающим доверие)! Вместо того, чтобы просто констатировать аргумент (выгоду), «положите» его в историю что-то вроде такой:

Сеня возражает: « Геша, на чёрной скале клёва нет ».

Геша отвечает: « Сеня, если я не ошибаюсь, клёв будет такой, что ты позабудешь обо всём на свете ».

Такое работает, когда доверие к говорящему уже высоко и сложилось на основе некой положительной статистики: трижды обещал клёв – трижды он был. Если же особых поводов доверять нет, то стоило бы добавить: « Буквально два дня назад там был наш товарищ, Петров Петя, заядлый рыбак. Тоже сомневался, нужно ли туда ехать. Вчера звонил. Говорит, там местечко есть под берёзкой, за камышиками, так вот у него рука устала рыбу таскать. Говорит, такой воблы отродясь не видел ».

Дальше можно добавить секретик – « Он просил никому не говорить, говорю только тебе… «или отвлечь от «ехать/не ехать» на обсуждение детали – « А ты воблу солить умеешь? »

Зачем так делать, обсудим позже. Сейчас важна история. Она делает сухой аргумент «клёв будет такой, что ты позабудешь обо всём на свете» более убедительным. Историю человек (а ваш клиент, напомню, тоже человек) меньше анализирует, он её «проживает», «видит» у себя в голове, и это уже не голая логика в принятии решений, это эмоции, они-то и продают…

Вот пример уже из моей практики:

В январе 2016 года я обновил собственный мастер-класс по техникам продаж и, помимо интернет-продвижения, собирал на него людей старым добрым холодным обзвоном.

Я разработал нехитрый сценарий продажи и начал звонить.

Одновременно при помощи специальной программы замерял конверсию этих самых звонков, походу «докручивая» сценарий техниками и инструментами, описанными в этой книге. Для этого я очень строго придерживался разработанного сценария и потому мог точно замерять изменения конверсии, добавляя или убирая что-то в нём.

И вот пришло время первого мастер-класса.

Заканчивая его, я как всегда призвал всех участников не откладывать применение полученных знаний на практике, а, применив, написать мне о результатах.