Алексей Милованов - Азбука продающих выступлений

Данная глава – одна из ключевых, потому что она показывает, сколько есть плюсов в публичных выступлениях и как можно легко и просто продавать свои услуги. Почему это ошибка случается? Потому что, как правило, люди, которые начинают выступать на публике и продавать свои услуги, используют те же самые механизмы, что и при личных продажах. Это типовые вещи: скидка, бонус и обработка возражений. И соответственно используют лишь маленькое количество триггеров, которых на самом деле намного больше:

• Доверие,

• Честность,

• Легкий шаг,

• Гарантия результата и многое другое.

Я могу сказать вам с полной уверенностью: именно публичное выступление дает вам право подключать огромное количество данных инструментов!

Расскажу инструмент, который люблю использовать я. Это « ажиотаж» . Когда я продаю, то рассказываю о том, что у меня всего несколько мест для обучения, тем самым я подключаю один из триггеров – « дефицит », а «ажиотаж» я включаю следующим образом. На выступлении, на котором может быть 50—70 человек, обязательно есть близкий мой человек, который уже хотел воспользоваться моими услугами. Я заранее пригласил его: «Приходи ко мне на выступление, там ты сможешь купить мои услуги на лучших условиях».

Что происходит дальше? В тот момент, когда начинается продажа, мой друг первым начинает покупать. А остальные люди видят, что один человек уже заплатил, значит, мест осталось уже меньше. Потенциальные клиенты начинают бороться за право работать со мной. В итоге покупка происходит автоматически, потому что люди начинают соперничать друг с другом, и в итоге это стимулирует продажи.

Конечно, есть еще и другие классные бонусы, которые увеличивают процент количества покупок. Я расскажу о самых оптимальных инструментах. Это, например, « гарантия результата » спикера за действия и услуги, которые он предоставляет. Когда люди это видят, то с радостью соглашаются, потому что понимают, что самое худшее, что с ними может случиться, – это потеря времени. Поэтому чем проще ваш « легкий шаг », чем лучше вы выступаете, чем больше вы внедряете триггеров для продажи дорогих услуг, тем проще вам будет продать свои услуги.

Я кратко рассказал про несколько триггеров. Советую вам их изучить детально и подробно: как это сделать, я расскажу немного позже.

Итак, ваша основная задача – проанализировать свое будущее выступление и подумать, как вы можете встроить в него эти триггеры, чтобы результаты были более яркими, более сильными.

Из этой главы вы узнаете об одной из самых главных ошибок , которую делают большинство ораторов. Она уходит корнями в наше прошлое. Возможно, многие из вас вспомнят такую картинку:

Институт. Лекция. За кафедру проходит педагог. Открывает книгу. И с абсолютно серьезным видом и монотонной интонацией начинает ее читать. Со студентами не общается, мало того, даже ни разу не поднимает глаза на слушателей. Несмотря на то, что лектор подает новую информацию, уже через 10 минут внимание публики полностью рассеивается. А через 15 все начинают заниматься своими делами. К концу лекции группу будит звонок, и она идет на другую пару, где ее ждет точно такой же скучный оратор.