Белокурова Александровна - Пульт от отдела продаж. Отдел автострахования с нуля

Большую часть его оклада Вы платите за:

– недозвоны

– неверные номера

– неактуальные контакты (например, если у потенциального клиента машина продана)

– мгновенные отказы (это тот случай, когда клиент посылает всех подряд. Достали его звонками)

Что из этого выходит?

Например, оклад у менеджера по продажам составляет 25 000 рублей. В месяце примерно 22 рабочих дня. Делим оклад на количество дней и получаем фикс за день 1136 рублей. Отнимаем 70% и получаем цифру в 340 рублей.

Примерно такую сумму Вы платите менеджеру за процесс продажи, остальные же 796 рублей идут на оплату работы, которая никогда не принесет никакой прибыли!

796 рублей умножаем на 22 рабочих дня и в итоге получаем 17512 рублей.

Совсем не малые цифры, правда? Особенно, если их умножить на количество продавцов в отделе, а сколько недополучено прибыли за все это время?

На работу, которая не требует специальных навыков вполне можно нанять обычного оператора с небольшим окладом. Он уберет из базы всю неактуальную информацию путем обзвона и на выходе даст готовые заявки на расчет.

Один такой оператор может сгенерировать готовых клиентов для четырех-пяти менеджеров.

Все свое рабочее время продавец должен уделять своим прямым обязанностям – продажам.

Еще в середине двухтысячных, по такой схеме работали единицы. Сегодня же, кто понял суть такого разделения обязанностей, успешно внедрил эту схему в свой страховой бизнес.

Во-первых, это снижение уровня "звездности" продавца, а как известно звезды есть во всех отделах продаж. Наверняка Вы с этим тоже сталкивались.

Обычно звезды – это передовики, у них лучшие показатели по страховым сборам, со временем они начинают чувствовать себя незаменимыми и требуют от Вас все больше и больше. Вы начинаете закрывать глаза на опоздания, прогулы, частые уходы с работы раньше положенного времени и так далее.

Вполне понятно, что Вы не хотите терять сильного продажника. Только трудиться более эффективно он не начинает. Это проверенная практика и со временем его показатели только падают.

Все. Продавец эмоционально перегорел.

С распределением обязанностей в отделе, уровень таких звездных болезней снижается, а прибыль увеличивается.

Теперь каждая сделка не зависит только от одного продавца. И каждый менеджер это хорошо понимает. Задействована целая система! Разделение труда и обязанностей ведет к повышению эффективности всей работы. При такой системе у персонала меньше соблазна перекладывать друг на друга текущую нагрузку.

Во-вторых, правильное использование рабочего времени на всех уровнях системы. Каждый занимается только своей работой, что, безусловно, сказывается на эффективности труда и Вашей прибыли. Оператор создает актуальные заявки, менеджер по работе с новыми клиентами осуществляет первую продажу.

В-третьих, снижается риск воровства базы. Она уже не находится в одних руках. В идеальном варианте клиентская карточка должна автоматически переходить на следующий уровень продаж после закрытия, без возможности копирования данных.

Проходит время, наступает время пролонгации. Один и тот же менеджер начинает параллельно обрабатывать заявки и пролонгировать договора. По выручке все стабильно, но при этом она перестает расти и процент новых клиентов резко сокращается. Почему так происходит?

Потому, что со старым клиентом работать намного проще, это уже не секрет. Соответственно ваш продавец, не напрягаясь почти все свое время, тратит только на пролонгацию, при этом теряя новые заявки.

Ни о каком развитии уже не может быть и речи, показатели прибыли «встают», а через некоторое время и вовсе начинают падать. Выход в такой ситуации следующий:

С пролонгацией должен работать отдельный менеджер!

Никогда не перемешивайте новых и уже имеющихся клиентов!

Каждый сотрудник должен отвечать только за свой участок работы.

Оператор на телефоне – это специалист без каких-либо профессиональных навыков. Ему достаточно уметь правильно работать по сценарию, иметь четкую дикцию и приятный голос. Задача – актуализация базы и формирование заявок для менеджеров.

Менеджер по привлечению новых клиентов должен обладать рядом профессиональных навыков:

хорошо знать продукт и систему работы компании

владеть техниками продаж

уметь производить расчет