После этого мои дела почему-то вновь пошли на спад. Через несколько месяцев я оказался в таком же безвыходном положении, как и раньше. Как-то в субботу днем я вернулся в контору, заперся в конференц-зале и сел. Я просидел там три часа, задавая себе один и тот же вопрос: «Что со мной происходит? В чем же дело?» Вывод напрашивался только один. В конце концов я свел его к одной простой вещи. Пришлось признаться себе в этом: я не общался с людьми.
«Как же мне заставить себя общаться с людьми? — думал я. — Стимулов для этого у меня достаточно. Мне нужны деньги. Я не лентяй».
В конце концов я решил вернуться к ведению записей.
Год спустя я гордо встал и на глазах у всего нашего агентства с энтузиазмом рассказал про себя. В течение года я тайно вел записи каждого своего визита. Они были точны, так как данные вносились ежедневно. Я нанес 1849 визитов. За это время я побеседовал с 828 гражданами, заключил 65 сделок, и мои комиссионные составили 4251,82 доллара.
Сколько же стоил каждый визит? Я подсчитал. Каждый визит дал мне 2 доллара 30 центов чистого дохода. Вдумайтесь в это! Год назад я был настолько обескуражен, что бросил работу. Теперь же каждое мое посещение, независимо от того, увиделся я с этим человеком или нет, давало мне 2 доллара 30 центов в карман.
У меня не было слов, чтобы выразить ту смелость и уверенность, которые придавали мне эти записи.
Далее я покажу, как записи помогли мне организовать себя так, что постепенно я смог увеличить стоимость своих посещений с 2,30 до 19 долларов за визит, как со временем я сократил средний показатель заключения сделки с 29 до 1 из 25, потом до 1 из 20, 1 из 10 и, наконец, 1 из 3. Позвольте привести всего один пример.
Из записей выходило, что 70 процентов моих сделок было заключено после первого визита, 23 процента — после второго и 7 процентов — после третьего и более визитов. Но вдумайтесь в следующее: 50 процентов моего времени уходило на последние 7 процентов. «Так зачем же тратить время на 7 процентов, — думал я. — Почему бы не потратить все свое время на первые и вторые посещения?» Одно только это решение увеличило стоимость каждого визита с 2 долларов 80 центов до 4 долларов 27 центов. Без записей нет никакой возможности выявить, что мы делаем не так. Я получаю больше вдохновения, изучая собственные записи, чем читая журналы. Клей У. Хамлин, один из величайших торговых агентов мира, часто вдохновлял меня, как и тысячи других людей. Клей рассказывал, что трижды терпел неудачи, прежде чем начал вести записи.
Выражение «не размахнешься — не ударишь» так же верно в торговле, как и в бейсболе. Когда я играл за «Кардиналов», у нас был правый крайний по имени Стив Эванс. Стив был высоким мощным парнем и по мячу мог ударить как следует. Но у него была дурная привычка. Привычка ждать. Обычно он пропускал пару ударов, прежде чем начинал замахиваться. Я вспоминаю одну важную игру в Сент-Луисе. Была очередь Стива бить битой на девятой подаче при двух аутах и с полными «домами». Любой удар принес бы победу. Стив выбрал свою любимую биту и зашагал к главному «дому». Все заорали:
— Давай, Стив, бей по первому мячу!
Заняв позицию в «доме», можно было подумать, Стив собирался отбить первый мяч… мяч просвистел прямо через центр дома… но Эванс даже биты с плеча не поднял.
— Первый промах, — заревел судья.
— Давай, Стив! Бей по следующему мячу! — молили игроки и болельщики.
Стив зарылся шиповками в площадку, как бы готовясь отбить удар. Подающий опять послал мяч прямо через центр!
И опять Стив не ударил.
— Второй промах! — прокричал судья.
— Эванс, — взвизгнул Роджер Бреснаган, наш менеджер, с тренерской скамейки у третьего «дома». — Какого черта ты ждешь?
— Первого и пятнадцатого, чтоб ты знал! — крикнул в ответ Стив с раздражением (1-го и 15-го мы получали зарплату).
Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в своем кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мне снова видится Стив Эванс с битой на плече, пропускающий хорошие мячи, и слышится вопль Бреснагана:
— Эванс, какого черта ты ждешь?
Коммерция — самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава.
Вы же знаете, врач лечит не само заболевание. Он лечит его причину. Так что давайте сразу перейдем к сути:
вы не получите комиссионных не заключив сделки;
вы не сможете заключить сделки не выписав счета;
вы не выпишете счета не поговорив с клиентом;
Читать дальше