Елизавета Баженова - Деловой этикет. Почему нужно вести себя так, а не иначе

Китайские бизнесмены уделяют основное внимание двум вещам: предварительно они скрупулезно собирают всю возможную информацию о будущем партнере и предстоящей сделке, а оказавшись на переговорах, стремятся создать так называемый дух дружбы.

Переговоры они проводят в три этапа: получение общей картины о сотрудничестве, обсуждение сделки, заключение договора.

Сначала они твердо держатся заявленной позиции и на уступки не идут, но не потому, что не пойдут на них в дальнейшем, а потому, что время уступок относится к заключительной фазе переговоров. Если они увидят, что партнер сильный и своей позиции не сдаст, они уступят, не желая терять возможностей. Характерной чертой переговоров с китайцами является и то, что окончательное решение принимается ими, исходя из пожеланий "центра".

Имея отношения с китайцами, нужно помнить еще одно: если вы решили сделать китайскому бизнесмену подарок, то дарить нужно его не самому бизнесмену, а фирме, которую он представляет: личный подарок может быть рассмотрен как взятка, а за взятку в Китае предусмотрена смертная казнь.

Японцы позиционируют себя как нацию с четкой принадлежностью к какой-то группе, недаром корпоративная этика – японское детище, завоевавшее весь остальной мир. Японцы строго придерживаются корпоративных правил, они верны своей фирме, стране, государству.

В переговорах с японцами нужно держаться максимально корректно, не показывая излишней самонадеянности, неорганизованности, излишнего свободомыслия или жадности. Они пунктуальны и предельно точны как в соблюдении самой процедуры переговоров, так и при выполнении условий договора. В то же время заключение сделок по-японски происходит крайне медленно и только при личном контакте. Заочно о сделке договориться с японцами нельзя, этот вопрос решается только после личного знакомства и какого-то этапа развития ваших личных взаимоотношений.

Еще одна особенность сделок с японцами: не всегда их согласие (даже если прозвучало заветное "да"), является согласием, они предпочитают говорить свое «да», когда не вполне согласны, для того, чтобы не обидеть человека. Это нередко приводит европейцев в ярость: они-то считают, что сказанное японцем «да» означает «да», а не "да, но …"!

Что же касается прямого отказа, то японец предпочитает и вовсе уклониться от ответа, чем произнести «нет», точнее, даже не «нет», а его синоним – "это трудно". Если вам сказали "это трудно", то даже не пытайтесь объяснить, что "это легко", вас не поймут. Но японцы стремятся придержать свое "это трудно" до самого конца, потому что по их деловым правилам считается необходимым рассмотреть все возможности и найти компромиссное решение. И когда, перебрав все возможности, японец вам говорит, улыбаясь, что "это трудно", поверьте: это трудно.

Корейцы тоже исходят из личной встречи, на основе чего и строят дальнейшие взаимоотношения. Но они более открыты, чем японцы, очень приветливы и общительны, гостеприимны. Поэтому трудно различить, когда кореец приветлив и вежлив по традиции, а когда он искренне заинтересован в заключении сделки и стремится это вам показать.

Нужно также помнить, что корейцы болезненно реагируют, если иностранец относится к ним без должного уважения, и если вы продемонстрировали фамильярность, то создали угрозу для будущих переговоров. Они не поймут вас, если на деловую встречу вы пришли не в строгом деловом костюме, и совсем не поймут, если женщина на такую встречу надела брюки (ей полагается строгая деловая юбка).

В арабском мире женщинам нечего делать на переговорах, согласно традиции, вести дела в этом мире могут только мужчины. К иностранцам и (что важнее) иноверцам в этих странах относятся сдержанно и с опаской, им запрещается то, что полагается делать между арабами. Например, если вы явились на встречу и арабы обнялись, коснулись друг друга щеками, похлопали друг друга по плечам и спине, то есть поприветствовали друг друга, то не пробуйте эти жесты повторить, иностранцам так себя вести запрещено. Они – чужие. Такое приветствие рассчитано только на самих арабов.

Переговоры арабы ведут медленно, методично, не спеша, избегают давать однозначные ответы, применяют цветистые выражения и лесть, когда отказывают. Немаловажно знать также, что сделку заключают после основательной торговли, и если вы не умеете торговаться или не желаете этого делать, то равным образом обидите арабского "продавца".