Рудольф Шнаппауф - Практика продаж

По-иному мы реагируем на новую (для нас) информацию, которая, однако, расходится с уже накопленной нами когда-то информацией.

Информация является НОВОЙ-ДРУГОЙ, если она противоречит нашим прежним знаниям, "размыкаясь" с ними. При этом наблюдается, по выражению Леонарда Фестингера, "когнитивный диссонанс". (Теория когнитивного диссонанса предложена американским ученым Л.Фестингером. Рассматривает когнитивный диссонанс как один из главных факторов, управляющих поведением человека. Когнитивный диссонанс - противоречие в системе знаний человека, порождающее у него неприятные переживания и побуждающее его к действиям, направленным на устранение этого противоречия. - Прим. пер.) Чем больше новая информация угрожает нашей прежней системе знаний, тем ожесточеннее мы отвергаем ее. Это, разумеется, также означает, что мы не можем включить подобную информацию в свою повседневную практику, т. е. не способны сознательно приноравливаться к клиентам (клиенткам).

К сведению: данная книга содержит немало информации, на которую некоторые продавцы и консультанты поначалу будут реагировать резко отрицательно. Однако Рудольф А. Шнаппауф из многолетнего опыта знает, какая информация многим участникам учебных семинаров с первого взгляда кажется особенно "неприемлемой", и он это учитывает. Поэтому каждую главу он начинает с перечня вопросов (своеобразного вопросника)! Вдумчивое знакомство с этими вопросами наилучшим образом подготовит вас к восприятию следующей главы так, чтобы вам было легче "прыгнуть выше головы", если вы наткнетесь на информацию, которая вызывает (лично) у вас неприятие.

Категория третья: ИЗВЕСТНАЯ И ПОДТВЕРЖДЕННАЯ ОПЫТОМ ИНФОРМАЦИЯ.

Вы обладаете определенным запасом знаний и живете, пользуясь своими знаниями. Предположим, вы считаете, что, неуважительно относясь к людям, хотя и можно заставить их считаться со своим мнением, но никогда не удастся убедить в его правильности. А теперь представим, что вы действуете в соответствии с этой точкой зрения, тогда любого, кто будет высказывать (или писать) схожие с вашими мысли, горячо поддержите и согласитесь с ним: "Совершенно верно!" Я то и дело наблюдаю, как читатели моих книг с жаром сообщают мне, что они считают мои книги замечательными, потому что думают точно так же… Разумеется, такие подтверждения не могут не радовать, и то, что мы довольно легкомысленно отвергаем то, что нам чуждо (т. е. НОВО), особенно если это новое расходится с тем, что, как нам кажется, уже знаем, является вполне естественным процессом. Однако тот факт, что вы держите в руках эту книгу, говорит в вашу пользу. Ведь вы готовы заняться (в который раз?) этой темой. Вы знаете, что в наше время требование непрерывной учебы на протяжении всей жизни является главным образом лишь формальным, однако, даже будучи формальным, оно является предвестником нашего развития. Продавцы/консультанты, которые сейчас готовы работать над собой, имеют все шансы стать в будущем элитой в самом лучшем смысле этого слова. В этом отношении данная книга предоставляет большие возможности. Однако она таит в себе и опасность, заключающуюся в сведениях, которые покажутся вам известными. Это подводит нас к четвертой категории.

Четвертая категория: ИЗВЕСТНАЯ, НО НЕ ПОДТВЕРЖДЕННАЯ ОПЫТОМ ИНФОРМАЦИЯ.

Предположим, вы слышите или читаете, что к окружающим (сотрудникам и клиентам) следует чаще обращаться по имени. Разумеется, вам это уже известно. Причем давно. Очень давно! Тем не менее не исключено, что вы относитесь к тем, кто не сделал из этой аксиомы никаких практических выводов для своей повседневной работы. При этом вы не упускаете случая воспользоваться отговоркой о плохой памяти на имена… И все-таки как вы будете реагировать, если кто-то опять заведет речь о необходимости чаще обращаться к окружающим по имени? Ведь не станете же это отрицать? Вот видите, именно в этом и заключается опасность! Вы классифицируете подобную информацию как "банальность" или "общеизвестную истину". Автор, будучи опытным инструктором, по своему многолетнему преподавательскому опыту, разумеется, знает: какая информация нужна участникам его семинаров, т. е. что для многих будет НОВЫМ-НОВЫМ или НОВЫМ-ДРУГИМ, какие слывущие общеизвестными сведения часто с ходу отвергаются, потому что слишком большое количество продавцов/ консультантов еще не совершили перехода от знания к умению и навыку.

Отметим, что эта пропасть между теорией и практикой будет сохраняться до тех пор, пока вы не определите те положения, которые до сих пор сознательно или бессознательно отвергали. И именно эту возможность предоставляет вам данная книга, если вы сумеете ее правильно использовать. Естественно, Шнаппауф познакомит вас со сведениями, которые окажутся для вас НОВЫМИ-НОВЫМИ или НОВЫМИ-ДРУГИМИ. Если вам не известна иная категория (НОВАЯ-НОВАЯ), тогда вы без труда