Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

Моя любимая футбольная команда «Trojans of the University of Southern California» проигрывала два сезона подряд.

В течение всего сезона тренер заявлял, что команда находилась в кризисе. Кроме шуток! Все знают, что в этой команде играют замечательные спортсмены, но есть еще одна причина, по которой они терпят неудачи. Они не рассчитывают выиграть. Это видно невооруженным глазом. Команда выигрывает на последних минутах матча, и то с трудом, а на поле игроки выглядят скованными и заторможенными.

Вине Ломбарди, знаменитый главный тренер Команды «Green Bay Packers», высказал по этому поводу мысль, которую хорошо было бы запомнить не только спортсменам, но и всем нам. Вот что он сказал: «Победа — это привычка. К несчастью, ее легко можно потерять». Рассчитывайте выиграть, с каким бы клиентом вы ни работали, и вы приобретете хорошую привычку, свойственную прирожденным продавцам.

12. Не существует неподходящего времени, чтобы делать деньги. Как-то раз, когда экономика страны находилась в глубоком спаде, у меня был интересный разговор с одним из моих родственников, который занимается продажами, но не постоянно, а время от времени, когда его дела идут хорошо. Когда у него есть побудительный мотив для работы, его невозможно остановить.

К несчастью, когда он теряет свой кураж, эффективность его деятельности падает. Когда я встретился с ним, он был очень удручен потоком плохих новостей в экономике.

«Гэри, — сказал он утомленно, — дела совсем плохи». Я никогда не слышал, чтобы этот чемпион продаж говорил таким грустным тоном. Он стал говорить мне о том, насколько раньше легче было делать доллары…

Я не мог поверить, что слышал жалобы в духе «раньше все было лучше» из уст прежде такого уверенного в себе человека. Поэтому я решил сменить тон нашего разговора, который эмоционально начал уже угнетать меня.

«Слушай, Джей, сейчас все кажется плохим. Но у меня есть для тебя новости. Знаешь ли ты, что сейчас, в эту самую минуту, создаются миллионные состояния, а ты стонешь о том, что это невозможно!»

Он не ожидал от меня такой атаки. До этой минуты я, казалось, понимал и сочувствовал ему, но наконец мне надоело слушать его глупости. Я просто не хотел думать так же, как он.

Вы должны поступать так же. Если кто-то говорит, что «слишком поздно» продавать или делать хорошие деньги, не верьте этому. Множество людей находят способы стать богатыми, выигрывая хотя бы за счет тех, кто паникует.

В плохие времена в экономике происходит перетасовывание экономической колоды, как в картах. Вы не должны бросать карты и выходить из игры. Такое время является самым подходящим для того, чтобы почувствовать, что ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ. Да, в период спадов может казаться, что все страдают, и неудобно не страдать вместе со всеми.

Но вы не обязаны страдать, и ваши клиенты не обязаны. Несколько месяцев назад я предложил одной из своих клиенток, которую я консультировал, начать разработку обучающей программы. В ответ я получил типичную отговорку. «Гэри, сейчас неподходящее время, именно сейчас». Это я слышал от нее уже неоднократно, поэтому предложил ей контрдовод. «Знаете, Дорис, НИКОГДА НЕ БЫВАЕТ ПОДХОДЯЩЕГО ВРЕМЕНИ, чтобы начинать. Вы всегда только собираетесь расширять дело. Так давайте наконец начнем двигаться вперед, хорошо?»

Она согласилась, и позже, когда мы были уже на середине работы с нашей программой, она сказала: «Спасибо, что вы настояли на этом, Гэри».

13. Я В ПРЕКРАСНОМ ВОЗРАСТЕ ДЛЯ ЧЕГО УГОДНО. В нашей стране развит культ молодости, и оживленные молодые лица смотрят на нас со страниц журналов, с экранов кино и телевидения. Очень легко впасть в искушение порхать, как птичка, тогда как на самом деле годы уже не те.

Пусть вас вдохновляют рассказы о людях, которые начали свой подъем к вершинам уже в зрелом возрасте. Джеймс Михнер, ныне автор бестселлеров, написал свой первый роман в возрасте сорока лет.

Рей Крок, «движущая сила» молниеносного распространения сети «Макдоналдс» по всему миру, попробовал свой первый гамбургер под золочеными арками, когда ему было далеко за пятьдесят.

Возрастная проблема имеет две стороны. Некоторые очень энергичные молодые люди также могут оказаться в менее благоприятном положении, чем люди постарше. Но есть способ преодолеть и эту проблему.

Когда мне было восемнадцать лет, меня привлекала продажа по телефону, потому что я хотел, чтобы мой фактический возраст отступал на задний план по сравнению с уровнем моей зрелости. Работая на телефоне, я обнаружил, что обо мне судят по моему голосу, а то, что мне было только восемнадцать, тогда как мои клиенты были старше меня, не имело значения.