Андрей Парабеллум: Бизнес и ЖЖизнь №3

ИНФОРМАЦИЯ БЕЗ ВНЕДРЕНИЯ НЕ РАБОТАЕТ.

Я не знаю, дошло ли это до Вас само или еще нет - но лишняя информация (как и лишние знания) - ЛИШНЯЯ. Хотя бы перерабатывайте их в навыки. Или избавляйтесь от нее сразу же. Иначе несварение ума может произойти… Но что-то я отвлекся… Вернемся обратно к копирайтингу… Если бы Вам пришло в голову научиться писать продажные тексты лет так двадцать назад, то единственным практическим способом это сделать самостоятельно было бы использование direct mail. То есть, Вам пришлось бы покупать рекламное место в газетах или журналах, писать что-то продающую рекламу, замерять результат, что-то менять, опять ее проплачивать, замерять результат - и т.д. и т.п. На что Вы бы тратили непомерно огромные суммы денег, так как другого способа научиться копирайтингу (кроме как на своих ошибках) природа еще не придумала. И эти ошибки были безумно дорогими… Зато сегодня, Вы можете написать пару строчек текста, вывесить их на свой "крючок" в Яндексе и посмотреть, клюнет ли кто… Вуаля! Результаты - мгновенны, замеряемы и находятся на Ваших кончиках пальцев. Так что же Вы сидите и продолжаете это читать? За работу! Напишите свою первую 2хстрочную рекламу прямо сейчас - и выставьте ее на всеобщее рассмотрение по нужным Вам ключевым словам. А потом отпишите, что получилось… P.S. И если получится что-то путное - прямо сегодня или завтра - с Вас новогодняя бутылка;) P.P.S. Задание для продвинутых: сделайте наконец-то split-test нескольким рекламным текстам. А потом, когда найдете оптимальный - сделайте split-test своим веб-страницам, offers и ценам. Вот увидите - результаты Вас не разочаруют;)

КОПИРАЙТИНГ: СЛЕДУЮЩИЙ УРОВЕНЬ

А когда Вы достаточно наиграетесь со своими текстами и овладеете мастерством слова, Вы станете единственным экспертом с этим уникальным знанием в Вашей нише. Да, это в конце концов произойдет. Раньше или позже, через сотню или тысячу замеров, Вы станете самым искусным копирайтером в своей нише. Вы будете знать о своих клиентах такое, что о них не знает никто. На какие слова они реагируют, какие пропускают мимо ушей, а какие заставляют их все бросить и идти за Вами на край света… И это будет не просто Вашей фантазией - Вы будете знать, как все работает на самом деле… И это чувство невозможно будет описать непосвященному… Это чувство "принадлежности" к секретному знанию, понимания самых потаенных законов человеческой природы, это волшебное ощущение колдовства на кончиках своих пальцев, печатающих на клавиатуре "обыкновенные" слова - будет настолько завораживающим, что им невозможно будет не поделиться с другими… Которые Вас, к сожалению, ни фига не поймут… И что приведет Вас опять в инфобизнес… (Но это уже будет началом другой истории…;)

ПОСЛЕДНИЙ СЕКРЕТ КОПИРАЙТИНГА

А когда Вы получите отлично работающие (конвертирующие и продающие) тексты, которые Вы уже проверили в Яндексе, Гугле и на своем сайте - Вы сможете с уверенностью заявить: "Я точно знаю, что этот текст продает!"

И уже тогда вы можете взять тот же самый текст (слово в слово), те же самые заголовки, offers, deadlines и призывы к действию и использовать их verbatim в своих новых рекламных кампаниях в целевых журналах, газетах, желтых страницах и в почтовых рассылках. Для тех, кто не вкурил текст строчкой выше - попробую его перефразировать: Вы сможете удвоить, утроить и удесятерить свой бизнес, перейдя из интернета в оффлайн. Точнее, добавив оффлайн инструменты к своему интернет бизнесу. Начиная даже с простых открыток.

Еще никогда в истории человечества не было настолько просто (не легко, а именно просто) стать самым лучшим и высокооплачиваемым копирайтером в своей нише. И большинство Ваших конкурентов это тоже не поймет… (По крайней мере те, кто не читают мой сайт или жж;) P.S. А если Вы тоже не поняли, что Вам теперь с этим знанием делать - поставьте ссылку на эту книгу в свой ЖЖ или на свой сайт. Может быть, кому-нибудь из Ваших читателей больше повезет )))

TIME TRACKING FOR SALES PEOPLE

Как некоторые из Вас уже знают, я периодически занимаюсь разработкой и продажей различных систем учета рабочего времени. (Точнее, не я, а одна из моих компаний… Но суть не в этом…) И совсем недавно мы внедрили довольно эффективную систему учета времени в один из немаленьких отделов продаж одной транснациональной компании… Причем, разработка эффективного учета поэтапного времени стоила дороже, чем стоимость лицензий на весь софт для этого учета… И я подумал, что такой же системный подход к продажам может помочь и Вам в учете рабочего времени Ваших продавцов. Итак, допустим, что Ваша компания продает продукт под названием ХХХ. Продукт недешевый, соответственно рынок для него сильно ограничен. И каждый потенциальный клиент, заинтересовавшийся Вашим продуктом, должен быть соответствующим образом облизан и обобран обработан. Соответственно, весь процесс продаж можно разбить на (примерно) вот такие подпроцессы: - Входящий звонок / Incoming phone inquiry - Исходящий звонок / Outgoing phone inquiry - Internal meeting (sales meeting, разговор с менеджером отдела, тренинги и пр.) - Meeting with prospect - Meeting with client - Documentation (CRM, ERP, various reports) - Research - Misc Если же нужен более глубокий учет процесса продаж, то к вышеуказанным подпроцессам мы добавляем: - Набор телефонного номера и ожидание ответа (при массовых исходящих звонках необходимо учитывать и эту переменную; это будет одним из показателей качества купленного списка потенциальных покупателей) - Sales meeting - Non-sales meeting - Sales training - Non-sales training - Drive time (to prospect/client and back) - Prospect research - Client research - Product research - Client service А когда Ваша категория "Misc" будет разрастаться - продолжать внимательно за ней наблюдать, выцеплять те процессы, которые Вы пропустили (и (!) которые являются значимыми для Вашей компании) - и выводить их в отдельную категорию учета. Но помните, что менять категории можно не чаще, чем раз в месяц. А то и раз в 3-6 месяцев. Иначе все усилия, потраченные Вами на учет процессов продаж и временных затрат на них пойдут насмарку. P.S. Note: Учет временной раскладки процесса продаж НЕ заменяет учет ключевых индикаторов в Вашей CRM. Note2: Учет временной раскладки процесса продаж должен внедряться ПОСЛЕ внедрения учета ключевых индикаторов продаж. И после внедрения и общего использования выбранной вами CRM хотя бы в течении полугода. Иначе ОЧЕНЬ высоки риски убить использование и CRM, и системы учета рабочего времени продавцов. Note3: Внедрение системы учета рабочего времени в небольшой компании (или небольшом отделе продаж) - переломный момент. После него может наступить либо полный хаос (при слабом руководителе), либо дальнейший рост (при опытном управленце). Но это уже тема для отдельного разговора…