Андрей Парабеллум - Инфобизнес от А до Я

Он взял календарик и каждый день, когда писал, помечал красным цветом. Главная его задача состояла в том, чтобы не останавливаться. Помните, у Юрия Олеши есть известная книжка «Ни дня без строчки». Вот это название хорошо отражает суть вопроса. Важно, что качество написанного доводится до нужного уровня потом. Не случайно многие современные писатели наговаривают произведения сначала на диктофон, потому что устная речь гораздо более удобна для повествования. Они записывают главы со всеми «эээ… как бы это сказать…» и так далее. А уже потом, расшифровывая, редактируют и приводят в, как говорится, высокохудожественное состояние.

КАК РАБОТАТЬ С ТЕХНАРСКОЙ АУДИТОРИЕЙ

Если Вы начинаете калибровать аудиторию, только попав в нее, Вы уже очень сильно опаздываете. Об аудитории нужно многое (если не все) узнать заранее. Еще на этапе регистрации участников твоих тренингов. Я, например, со многими стараюсь знакомиться лично. Особенно, если человека вижу уже не в первый раз. Далее, в самом начале выступления Вы определенными вопросами выявляете, кто есть кто: где новички, где люди поопытнее. Самый успешный инфобизнес работает в двух случаях - во-первых, если вы продаете что-то людям, которые и без вас уже успешны, и делаете их только более успешными. Вы им в принципе не нужны, но они полагают, что с вашей помощью у них дела еще быстрее идут в гору. Во-вторых, людям, у которых нет выбора. У которых настолько все плохо, что еще один шаг - и они полетят в пропасть. Единственная проблема с такими клиентами в том, что для них ваш инфобизнес - явление временное. Шагнут в сторону - и забудут. Но с первыми куда интересней. А вот для массовости уже нужны как раз новички. С другой стороны, когда у вас уже есть наработанные полноценные продукты - книги, диски с аудио, видео, сайты, - тогда новичков можно отсылать к этим продуктам, говоря: «Когда вы из этого уже чему-то научитесь и сможете себе позволить мои семинары, тогда милости прошу». На мои семинары высокая цена, а на индивидуальный коучинг и вовсе запредельная. Все это делается для того, чтобы отсеять лишних клиентов и тратить свое время только на тех, кто достиг соответствующего уровня.

КАК ДОСТУЧАТЬСЯ ДО ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Еще одна проблема, которая обычно не является очевидной, но при этом очень важна, заключается в следующем: ваши идеальные клиенты - это люди, во-первых, занятые, а во-вторых - люди с деньгами. И до них все хотят достучаться! Ваш писк о своих замечательных услугах пропадает в океане рева со всех сторон: «Купи! Принеси! Дай денег! Закажи!» - и так далее. Чтобы эту проблему решить и добраться до интересующей Вас аудитории, можно задействовать, на первый взгляд, неожиданную, но эффективную стратегию. Это стратегия отталкивания ненужных вам клиентов. Вы яростно, причем неадекватно яростно, отталкиваете их от себя - в ЖЖ, на сайте и так далее. При этом важно демонстрировать окружающим, как категорично и жестко вы отсеиваете множество тех, кто, казалось бы, мог бы принести вам какие-то деньги. Хорошо бы, чтобы против вас организовывали целые акции протеста, писали петиции, напротив офиса с транспарантами ходили… Надо безжалостно и публично «сжигать» тех, кто не является Вашей идеальной целевой аудиторией. Тогда целевая будет притягиваться. Мы внутренне пытаемся не просто оправдать ожидания потенциальных клиентов, а угодить им. А оказывается, наоборот, нужно взять какого-нибудь проблематичного клиента и уволить. И Вы увидите, что это действительно было правильное решение. Если среди ваших подчиненных есть человек, о котором вы размышляете: «Уволить его или все-таки пока не стоит?» -значит, вы уже опоздали, надо было раньше увольнять. С клиентами абсолютно то же самое: «увольнение» низшей прослойки клиентов повышает вашу самооценку и увеличивает авторитет в среде высшей прослойки. А она-то вам и нужна.

КАК ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ СО СВОЕЙ АУДИТОРИЕЙ

Необходимо помнить, что в каждой аудитории (особенно если она большая и неоднородная) есть группки, а в этих группках есть определенные конфликты. Если конфликт вскрыть сразу, то по реакции людей видишь, кто есть кто. При этом вы не присоединяетесь ни к какой из групп, но разграничиваете одних и других. И запускаете групповую динамику. В динамике гораздо легче зажечь людей. Второй вопрос - кого ты хочешь зацепить? Если точно знаешь, и эти люди представлены группой А, то начинаешь с ней вместе дружить против группы Б. Нужно брать новичков, потом переключаться с них на опытных, потом снова на новичков. Общение должно происходить волнами. Если же зациклиться на ком-то одном, то остальные либо уйдут, либо уснут. Я однажды видел интересный пример по телевидению. Там было что-то вроде ток-шоу, где присутствовали три гостя и ведущий. Первый гость говорил «кааак-тоо тааак…» - растягивал сильно слова. Второй гость, напротив, тараторил так, что половину невозможно было разобрать. А третий разговаривал нормально. Так вот ведущий подстраивался под каждого из них и в зависимости от того, кому задавал вопрос, корректировал темп своей речи. И при этом, остальные два гостя сразу же отмораживались.