Андрей Парабеллум - Инфобизнес от А до Я

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СВОЕГО РЫНКА

Возьмем покупателей мотоциклов «Харлей Дэвидсон». Это толстые мужики в кожаных куртках, шлемах, на байках. В этой довольно узкой нише на самом деле есть два разных рынка. И если посидеть, поговорить с этими людьми, то эта раздвоенность станет очевидна, хотя внешне она неприметна. Первый рынок складывается из покупателей, которые могут сказать: «Я покупаю, потому что я уже такой. Я покупаю байк, потому что я байкер, и мотоцикл - это неотъемлемая часть меня, то, по чему меня можно идентифицировать». А второй рынок говорит: «Я хочу быть таким». Люди за сильный повод похвастаться перед соседями могут переплачивать неадекватно большие деньги. С другой стороны, не непонятно, зачем покупать комод за 13 000 долларов. Но я знаю людей, для которых это не просто естественно, а - «как же можно не купить?» В авиалиниях все места в самолете прилетают в точку Б одинаково, но визуально первый класс заходит первым, у них другой уровень сервиса, другие кресла, услуги, да даже просто банальная занавесочка между салонами. Вип-атрибутика должна быть. Выбор инструментов всегда зависит только от того, что вам нужно. Так от того, какого размера вам надо проделать отверстие, зависит ваш выбор сверла.

НИШИ И ПОДНИШИ

Помимо ценовых категорий, в каждой нише есть свои подниши. Если у нас есть узкая ниша, до которой мы стучимся, там есть процент людей с неадекватно большими деньгами. Среди байкеров, например, есть президенты огромных компаний. Таких надо выцеплять отдельно. Есть еще одна ниша - спортивный байк. Есть еще одна - те, кто восстанавливает байки времен Второй мировой войны. И когда вы строите инфобизнес, можете делать тематические ответвления для каждой из подниш. Например, как переделать байк, чтобы он на 20 километров давал больше скорости, чему у него обозначено на спидометре. За это любой из них родную маму продаст! Но эта информация будет ценной только для тех, кому она по-настоящему интересна. Для того же, кто выезжает на байке кружочек вокруг дома проехать раз в год, такая информация ни к чему.

ТОНЬШЕ НАРЕЗАТЬ ИЛИ ЧАЩЕ КАСАТЬСЯ

Далее, когда вы отработали тему в нише, она на вас среагировала, вы ее отсегментировали как-то для себя по деньгам, эмоциям, внутренним и прочим признакам, то следующий шаг - вы с ней контактируете. Причем чем уже отрезаете «куски» при рассылках, тем лучше ниша отвечает. Список рассылки для байкеров даст вам одну конверсию, список рассылки для спортивных байкеров - другую. Чем уже «слои», тем лучше реакция. Помимо селекции, помимо того, что вы должны отфильтровать разных клиентов в подниши, необходимы также многошаговые касания. Дело в том, что сегодня столько рекламы сливается на голову людей ежедневно, что они не воспринимают вашу информацию не то что охотно, а хоть сколько-нибудь внимательно. По Москве, например, вообще ездить невозможно, а с открытыми глазами - тем более, настолько велико насилие рекламы над сознанием. Поэтому когда вы продаете очередной продукт, как бы вы его ни упаковали, для людей это очередная реклама. Чтобы решить эту проблему и достучаться до человека, мы выстраиваем два касания - сначала подкидываем приманку с крючком, за которой уже есть удочка. Первую продажу делаем настолько привлекательной, что чуть ли не доплачиваем сами! Приманкой может быть бесплатный диск, бесплатная книга, все что угодно, здесь для креатива обширное поле. Надо все время менять различные методы, тестировать их. А когда человек среагировал, сказал: «Да, мне это интересно, пришлите мне халявный байк», - дальше он попадает в вашу продуманную базу данных, которая начинает его по заранее заложенной программе обрабатывать: «Спасибо за покупку продукта, у нас специально для вас есть еще такое-то предложение…» - и активно и жестко продаете и продаете многими касаниями. В сегменте b2b практически все покупки совершаются после пятого-седьмого касания. Поэтому тут действует принцип «buy or die». Продаете либо пока не отпишутся, либо пока не умрут. А если купят, то получают новый список рассылки: «Вы приобрели одно, а у нас есть супердругое!» Количество этих предложений ограничено только вашим воображением и желанием что-то продать. Здесь должна быть последовательность, причем каждая последовательность должна быть иной. Если вы человек ленивый и хотите один и тот же sales letter послать три раза, то хотя бы к нему прикрепите что-нибудь вроде: «Я уже раз отправлял вам это письмо, но вы не ответили. Может быть, оно не дошло, поэтому присылаю еще раз». А потом: «Я вам два раза уже посылал, а вы не реагируете, с вами все в порядке?» Я утрирую, конечно, но суть остается. И В конце концов именно такой подход и работает.