Андрей Парабеллум - Инфобизнес от А до Я

ВАШ РЫНОК

Следующее, что очень важно, но практически никто не придает этому значения: Вам нужен качественный рынок. Признаки качественного рынка: во-первых, у него должна быть проблема, и он должен быть по этому поводу сильно эмоционально заряжен. Во-вторых, рынок, в который вы идете, должен быть достаточно узок. Причем если в нем уже есть инфобизнес, который вы хотите смоделировать, вам нужно сужать нишу еще сильнее. Можно стать первым в узкой нише, потом стать первым в такой же нише рядом, а затем их схлопнуть и стать просто первым. Но добиться этого сразу - очень ресурсозатратно. Третье качество рынка - он должен быть достижимым именно для вас. Найдите способ (а желательно не один) собрать людей в одном месте и достучаться до них. Если в нише есть отраслевые журналы, это хорошо. Если в них есть реклама - еще лучше. Один из шорткатов для технарей - взять подшивку журналов в нише за прошлый год и позвонить по всем объявлениям. Сделайте вид, что вам интересны эти бульдозеры из рекламы. Поиграйте в покупателя. Послушайте, что скажут, на какой сайт пошлют. Но все равно у Вас должен быть эффективный способ достучаться до выбранного рынка. Если хотите собрать каких-нибудь аквалангистов, то у них тоже есть сайты, где они активно тусуются. Вот до космонавтов будет добраться уже сложнее, потому что вряд ли вы проникнете в Центр управления полетами или на Байконур. У вас лично должен быть выход на тусовку аудитории. Можно брать СМИ, в которых читают разные смежные ниши, которые эмоционально заряжены по поводу вашего продукта. С другой стороны, если вы идете от рынка, то можно развивать сразу десять ниш, но в каждой из них вы должны быть только в одну единицу времени, пока не выросли.

В ПОИСКАХ РЫНКА

ВОПРОС: Как определить, что за ниша у тебя? Например, не уверенные в себе люди являются нишей? ОТВЕТ: Люди, не уверенные в себе, - это не ниша. Нет журналов для людей, не уверенных в себе. Нет сайтов специально для неудачников. Форумов только для лузеров. (Которые явно заявляют о том, что да, они неудачники… Надо идти от рынка. Надо искать те ниши, в которых есть тусовка, движение, до которых вам можно достучаться за адекватные деньги. Если люди, которым интересна психология, например. Тогда можно найти журнал «Психолог». Можно брать широкую, необъятную аудиторию и схлопывать. ВОПРОС: Как выбирать себе нишу? ОТВЕТ: Строить надо то, что нравится, что твое, а не то, где больше людей и денег. Если просто будешь зарабатывать деньги, ты не вырастешь, у тебя ничего не получится. Настоящий бизнес - это творчество, растущее на вдохновении, а не ремесло, растущее на деньгах. ВОПРОС: Что такое мягкие и твердые ниши? ОТВЕТ: Твердая - это где результат есть сразу. Увеличение продаж - твердая ниша. Результат в твердой нише - что-то, что можно посчитать, измерить. Личностный рост или мотивация - это мягкая ниша. Как ее посчитать? Это очень субъективные вещи. Мягкие ниши плохо продаются в лоб, напрямую. ВОПРОС: Их можно как-то комбинировать? ОТВЕТ: Можно. Напоминаю, что очень важна эмоциональная заряженность рынка. Если людям все равно, что вы им говорите, это не ниша. Если им дискомфортно, но терпимо, это тоже не ниша. Должны быть эмоции, причем нерациональные - и слово «нерациональные» здесь ключевое. Если они теряют деньги, их еще не «колбасит», это не ниша. Но если теряют деньги и им нечем платить за еду, то это очень хорошая ниша. Если теряют деньги, а там в Стабфонде еще напечатают, это не ниша. А когда совсем плохо, это ниша. Неадекватность в эмоциях важна вот почему: вы, наверное, каждый знаете людей, которые тратят неадекватно большие суммы на какую-нибудь ерунду. Причем если их спросить, они очень эмоционально попытаются объяснить, что без этого жить вообще ну никак нельзя. Без 12-16 цилиндров в двигателе стоять в пробках невозможно! Партнеры не поймут. Те, кто в гольф играет, тоже нереальные деньги тратят на клюшки, прочий инвентарь, чтобы улучшить свое попадание в лунку. Так везде. Люди, которые нерационально увлечены чем-то, будут тратить кучу денег, чтобы чуть-чуть улучшить технически то состояние, в котором находятся.

ПРАВИЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ

Следующая часть - это маркетинг и ценообразование. Когда вы нашли рынок, откалибровали его, начали работать - и рынок на вас реагирует. Все срослось, все супер. Здесь важно помнить про две схемы. Первое - у вас должны быть многоуровневые продукты, начиная от бесплатных, затем дешевые, потом дороже, еще дороже, очень дорогие так далее до бесконечности. Вы с удивлением обнаружите, что рынок гнется, когда поднимаешь цены. И многие в первый раз поднимают цену, мысленно сопровождая это фразой: «А вот пошли они все!» А они взяли и не пошли. Потому что это была попытка не согнуть, а сломать. Рынок очень гибкий. Он гнется, пока гнешь. Но будет момент, когда он перестанет гнуться. Надо оставить чуть-чуть облегченный вариант продукта, мини, и это будет продаваться. Если вы в ценовой категории 10-100-1000-10000 долларов, то за 10 будет продаваться много, за 100 - ощутимо меньше, за 1000 еще меньше, за 10 000 еще меньше, а дальше вообще не будет. Технарь думает, что раз уперся в потолок, то все, дальше нет смысла что-то делать. Неправда! Потому что когда вы идете дальше, вы начинаете привлекать других людей. Обычно после трех уровней поднятий приходят люди и говорят: «О! Это мне и надо!» Знаете, напоминает то, как будто вы сидели ловили полдня пескарей, а потом насадили слишком крупную приманку на крючок. И наступила тишина, поплавок не колышется, и кажется уже, что можно сматывать удочки. Как вдруг на запах такой замечательной, большой приманки, которую мелкая рыбешка не в силах проглотить, приплывает вальяжная стая крупных рыб. В первый раз не веришь глазам, когда такие клиенты появляются, просишь справку показать и так далее. Показывают и приносят - вполне адекватные люди. Нужно продавать когда покупают. Кроме того, продукты за очень большие деньги могут играть роль маячка. Например, книгу за 2.5 миллиона у вас никто не купит, но зато начнут покупать обычные книги, думая: «Раз у него за такую сумму есть всего лишь какая-то книга, то что же там у него в остальных материалах?».