Пьер Касс - За час до переговоров

— Вести переговоры значит влиять на других.

— Ситуация «победа без поражения» не всегда оптимальный исход переговоров.

— Мы все ведем внутренние переговоры (разговариваем сами с собой).

— В переговорах важную роль может играть интуиция.

Просто ответьте «да» или «нет» на каждое из утверждений о том, что у вас хорошо получается во время переговоров.

— Тщательно подготовиться заранее.

— Оценить свои сильные и слабые стороны.

— Получать от хода переговоров удовольствие.

— Верить, что бывают «переговоры без поражения».

— Во время переговоров контролировать свои эмоции.

— Точно определять, чего я хочу достичь во время переговоров.

— Вовремя принять решение, что переговоры пора прервать.

— Изменять свою тактику во время переговоров.

— Определять цели и переговорные стратегии другой стороны.

— Еще до начала переговоров определять, какие у меня есть варианты.

Если вы дали 7 или больше ответов «да»:если отвечали честно, похоже, вы в отличной форме и готовы к переговорам.

Если вы дали от 5 до 7 ответов «да»:вы достаточно хорошо подготовлены к ведению переговоров.

Если вы дали от 3 до 5 ответов «да»:возможно, вам следует усовершенствовать свои переговорные навыки.

Менее 3 ответов «да»:что ж… возможно, переговоры вам не по плечу.

Можете ли вы дать определение (быстро, без раздумий) следующих понятий, относящихся к переговорам.

— Что такое убеждение?

— Взаимные уступки?

— «Победа или поражение»?

— Подстраиваться и противоречить?

— Каковы четыре основных типа переговорщиков?

— Что такое идеальная цель переговоров?

— А что такое приемлемый вариант?

— ЛАОС?

— Уступки?

— Начало переговоров?

— Переговорная стратегия?

— Переговорная тактика?

— Традиционные переговорные навыки?

— Нетрадиционные переговорные навыки?

— Что значит «учитесь учиться»?

— Поведение успешного переговорщика?

— Секретное оружие переговоров?

— Переговоры и язык жестов?

— Анализ после переговоров?

Определив, какие трудности у вас возникают, еще раз прочитайте соответствующие разделы книги и быстро повторите материал. Сравните свои ответы до чтения книги и после.

Из нашего опыта общения в России с людьми, принимающими решения, мы можем сделать вывод, что у многих из них во время переговоров проявляются определенные убеждения и установки (читатель может сравнить свой опыт с утверждениями, приведенными ниже).

1. Они верят, что другие думают и чувствуют так же, как и они.

2. Им нравится вызов, который они видят во время переговоров.

3. Они считают, что сами правы, а оппоненты ошибаются.

4. Иногда проявляют чуткость и эмоциональность.

5. Вину за неудачные переговоры перекладывают на других.

6. Скрывают информацию от своих партнеров по переговорам.

7. Верят собственному чутью больше, чем логике и фактам.

8. Упорны и борются за то, во что верят.

9. Доверяют своему близкому окружению.

10. Во время переговоров не забывают о внешней среде (внешних факторах).

Книга эта предназначена для людей деловых — и занятых, — которые хотят повысить эффективность переговоров.

Изложение в ней простое и четкое. Мы не будем ходить вокруг да около. Вы ознакомитесь с ключевыми стратегиямиэффективных переговоров.

Книга основывается на одном предположении.

Вы, читатель, готовитесь к переговорам. У вас есть ровно один час на то, чтобы повторить принципы ведения переговоров и подготовиться к успешному переговорному процессу.

Вот о чем эта книга. В ней кратко изложены главные принципы ведения переговоров. И чтобы прочитать и запомнить их, достаточно шестидесяти минут. Если вы летите в самолете или едете в поезде, просто расслабьтесь… отбросьте все заботы… и получите удовольствие.

Но даже если у вас нет этого часа, не волнуйтесь. Можно и вовсе ничего не читать. Просто запомните три золотых правила.

1. То, что вы делаете, нужно делать сознательно.