Майкл Мастерсон - Как заработать 1000000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет стать миллионером

Естественно, каждый покупатель утверждает, что покупает товары всегда осознанно. Однако правда заключается в том, что процесс любой покупки в гораздо большей степени эмоциональный, нежели рациональный. Продавец обращается к эмоциям покупателя и запускает в его сознании механизмы, которые можно назвать иррациональными.

♦ «Если я куплю этот автомобиль, то стану более привлекательной женщиной».

♦ «Если я куплю этот пылесос, то докажу себе и своим друзьям, что я хорошая хозяйка».

♦ «Если я куплю эту книгу о похудении, то раз и навсегда сброшу все свои лишние килограммы и буду чувствовать себя прекрасно».

Интересен довольно курьезный факт, относящийся к особенностям психологии покупателя: один эмоциональный позыв, спровоцировавший иррациональную покупку, провоцирует следующий аналогичный позыв. Второй позыв провоцирует третий и т. д. Такая цепная реакция характерна практически для любых покупок, от книги с рецептами для похудения до косметических средств, лекарств и даже автомобилей.

Случалось ли вам после покупки часов в скором времени приобрести пару туфель, а через небольшой промежуток времени отправиться в магазин за видеомагнитофоном и т. п.?

Вы когда-нибудь страстно увлекались каким-то спортом или хобби? Если да, то не случалось ли вам покупать самые разнообразные товары, ассоциирующиеся с данным видом спорта (или с выбранным хобби), которые вы никогда не использовали из-за нехватки времени или просто за ненадобностью?

Думаю, что ни один из продуктов нельзя вычеркнуть из этой цепной реакции, будь то туалетная бумага, салфетки или услуги пластического хирурга.

Этот импульс к покупке других вещей после первой покупки называют покупательской или предпраздничной лихорадкой. Данную особенность покупателей важно знать и учитывать, чтобы максимально поднять уровень продаж своей компании. Если вы думаете, что человеку вполне достаточно одной 25-метровой яхты, то вы серьезно заблуждаетесь.

Покупательская лихорадка протекает по-разному, с разной длительностью и интенсивностью. Очень многое зависит от типа покупки. Совершенно естественно, что покупатель модели самолета и покупатель настоящего авиалайнера испытывают разные чувства при покупке.

Чтобы использовать подобные нюансы в свою пользу, примите во внимание следующие моменты.

♦ Необходимо досконально изучить интересующий рынок, чтобы узнать природу подобной покупательской лихорадки.

♦ Считать лихорадку завершенной можно только в двух случаях: если у покупателя закончились все деньги и кредиты; или если вы решили уйти из торговли.

♦ Во время покупательской лихорадки клиента не удовлетворит одна покупка. В поисках подобного эмоционального подъема он пожелает сделать другую покупку. И если вы не удовлетворите его желание, то это сделает ваш конкурент.

♦ Длительность и интенсивность покупательской лихорадки определяется факторами, которые вы должны знать и понимать. Внимательно присматривайтесь к этим факторам, и вы сможете выстроить практически непрерывную кампанию продаж разных товаров, которые полностью удовлетворят потребителя и наполнят ваш кошелек.

Как только прибыль от продажи единицы продукции превысила стоимость привлечения одного покупателя, Алан стал работать над повышением уровня продаж.

«Из личного опыта и опыта Рика я знал, что привлечь клиента значительно сложнее, чем продавать ему товары в дальнейшем, – вспоминает Алан. – И когда число моих клиентов уже составляло сотни и даже тысячи фамилий, я стал задумываться над тем, как перевести все эти фамилии в звонкую монету».

Алан разработал серию ходов, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Он, во-первых, предоставлял им скидки в случае каждой последующей покупки; во-вторых, предоставлял скидки даже тем, кто обращался к нему впервые; в-третьих, продавал сразу несколько препаратов, начиная от средств для улучшения зрения и заканчивая средствами для снятия стресса.

«Я собрал информацию обо всех наших новых и самых популярных товарах в единый каталог и отправлял его всем своим клиентам дважды в месяц, – говорит Алан. – Это был один из самых удачных ходов, предпринятых нами. Отдача была невероятно высокой».

Когда фундамент был заложен и налажено привлечение новых клиентов, как и продажа товаров постоянным клиентам компании, Алан принялся за разработку дополнительных методов повышения уровня продаж. Эти методы были вторичными, нарабатывались быстро и приносили отличные результаты.