Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине

После увеличения цены на 15 % – до 460 рублей – покупателей данного товара стало на 10 % меньше, то есть теперь вместо 50 человек его покупают 45. В итоге полученный объем продаж равен: 460 х 45 = 20 700 рублей, что на 700 рублей больше прежнего.

Получается, что вы не только не понесли убытки, но и получили дополнительную прибыль. А если при этом учесть экономию на оформлении заказов, их доставке (курьеры), обслуживании и дальнейшем сопровождении клиентов интернет-магазина, можно увидеть дополнительную прибыль.

Так что иногда оказывается выгоднее «избавиться» от части клиентов, увеличив маржу, чтобы дать возможность прийти более «дорогим» покупателям.

Несколько безопасных способов поднять цены в интернет-магазине

Если вы сильно переживаете по поводу возможных последствий увеличения цен, можете поднять цены всего на один день и замерить результаты изменения продаж. Если они упали, возвращаете все в исходное состояние и через некоторое время пробуете новое, чуть меньшее увеличение цены.

Спустя какое-то время вы экспериментальным путем найдете оптимальные цены для своего интернет-магазина, которые будут психологически комфортны для ваших покупателей.

Чтобы сильно не рисковать, можете поднять цены лишь на какую-то одну группу товаров. Если результаты теста в деньгах (не в количестве заказов!) дадут положительный эффект, можете переходить к другим группам товаров.

Можно сделать тестовую категорию товаров «Специальные предложения» и на них тестировать цены.

Помимо обычного тестирования цен в рамках тестовой категории можно попробовать такой прием: всякий раз, когда кто-то из посетителей заходит на страницу с товаром, вы «случайно» показываете ему новую цену из заранее подобранных значений и «запоминаете» для этого пользователя на время его присутствия на сайте.

Технически это достаточно просто сделать – сегодня есть много готовых скриптов и решений. Получается, что человек может купить товар по цене, которая ему «выпала» по воле случая в конкретный момент.

Когда вы увидите, что один и тот же товар покупают по разным ценам, вы навсегда измените свое отношение к их повышению и станете намного проще смотреть на ценовые эксперименты.

Скорее всего, повышение цен в вашем интернет-магазине пройдет гораздо лучше, чем вы ожидаете, если используете методику трех групп наценок. Тем более что, как мы с вами уже убедились, рост цен повышает прибыль и снижает издержки.

Если вы хотите быстро увеличить прибыль от вашего интернет-магазина, самый простой способ – поднять цены.

Другой вопрос, как это правильно сделать, чтобы не распугать всех клиентов. Есть несколько проверенных вариантов.

Используйте всем известное зачеркивание цен, это очень хорошо работает (рис. 5). Например, ваш товар реально стоил 1490 рублей. Вы ставите на него завышенную цену – 1690 рублей, потом зачеркиваете ее и пишете новую (увеличенную):

Рис. 5. Новая цена

В данном случае у покупателя возникнет иллюзия, что он приобретает товар по более выгодной цене, – и покупка совершается с большей вероятностью. Вы при этом значительно увеличиваете чистую прибыль, никого не обманывая, – цена действительно новая!

Постоянным клиентам, которые будут недоумевать насчет того, что вчера стояло 1490 рублей, вы можете говорить, что вам пришлось поднять цены, но для старых клиентов вы продадите по старой.

Кстати, увеличение цен в интернет-магазине можно связать с повышением закупочных цен у поставщика или курса доллара. Для покупателей не так важна причина, как сам факт ее наличия и обоснованности, даже неочевидной.

В сочетании с данным приемом хорошо работает ограничение скидки по времени – когда рядом с товаром в режиме реального времени тикает анимированный таймер с обратным отсчетом (рис. 6). Поставьте на нем ограничение, например 1 час. Этого вполне достаточно, чтобы клиент определился с выбором товара и сделал покупку быстрее.