Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине

Для интернет-магазина ценовая конкуренция – прямой путь к банкротству (насколько быстрый – другой вопрос). Ее могут позволить себе только крупные фирмы за счет своих гигантских оборотов.

Нужно понимать, что в любой нише Интернета всегда найдется конкурент, который будет продавать товар дешевле вас. Конкуренция в Глобальной сети сегодня растет в десятки раз быстрее, чем в офлайне.

Также вы должны осознавать, что львиная доля прибыли будет уходить на снижение цен. И как следствие – не останется денег на развитие (привлечение новых клиентов, расширение ассортимента, продвижение сайта и пр).

Урезая цены, вы не только уменьшаете свою чистую прибыль, но и снижаете планку качества своих покупателей, привлекая покупателей из первой категории, с которыми сложно работать.

Практика работы интернет-магазинов показывает: чем ниже цены, тем больше число возвратов, конфликтов с покупателями и тем труднее с ними работать.

Никаких альтернатив!И вот почему. Мало кто из интернет-бизнесменов Рунета верит в действенность высоких цен. Большинство владельцев очень боятся встать на путь их повышения и никогда этого не делали.

На самом деле покупатели интернет-магазинов часто даже не замечают незначительного повышения цен. Происходит это потому, что в Интернете наблюдается разброс (иногда значительный) цен и клиенты об этом прекрасно знают. Незначительные отклонения цены воспринимаются ими абсолютно нормально.

Возьмите любых более или менее успешных конкурентов и убедитесь, что далеко не у всех из них самые низкие цены. Очевидно, что только у одного будет самая низкая цена. И вряд ли его дела так хороши, как кажется.

Еще один важный момент низкой цены заключается в том, что найти ее в Интернете – почти нереальная задача. Ведь существуют десятки, а в некоторых нишах – сотни конкурирующих интернет-магазинов, цены в которых порой отличаются буквально на копейки.

И все они как один заявляют, что именно у них самые низкие цены. Однако люди давно поняли рекламную уловку и знают – в реальности положение дел иное.

Пройти все сайты и сравнить цены с учетом текущих скидок и акций – далеко не самая простая задача, а достаточно сложный и трудоемкий процесс. Мало кто готов потратить несколько часов на поиск оптимальной цены

Появляется закономерный вопрос: зачем делать самые низкие цены, если их нереально найти и по ним покупают самые проблемные клиенты?

Второй, не менее важный вопрос: если в итоге с самой низкой ценой может оказаться только один интернет-магазин в нише (причем, скорее всего, не самый успешный), то за счет чего живут остальные магазины, где не самые низкие цены?

Если у вас с конкурентом абсолютно одинаковые условия доставки, гарантии и ваше предложение не кажется посетителю более выгодным, ценным, естественно, человек купит товар там, где дешевле.

Это рационально, так как при прочих равных условиях остается принимать решение по цене, просто не остается выбора. Вывод: цена должна быть разумной – не зашкаливать, но и не являться самой низкой

Если вы пытаетесь конкурировать по ценам, график цены – спроса в вашем случае будет выглядеть, как на рис. 1: количество клиентов достаточно большое, при этом прибыль минимальная.

Если же вы работаете в интернет-магазине по средним рыночным ценам в своей нише, то график цены-спроса будет таким, как на рис. 2.То есть у вас будет средний объем продаж со среднестатистической прибылью.

Рис. 1. Высокий объем продаж, но маленькая прибыль

Рис. 2. Средняя прибыль, средний объем продаж

Чтобы охватить максимальную аудиторию и при этом не привлекать много «дешевых» проблемных клиентов, нужно сделать три группы наценок на свои товары в интернет-магазине, причем не в равных пропорциях.

Около 5 % в каждой категории товаров (самое ходовое) нужно сделать очень дешевыми (с низкой маржой) или выделить несколько высококонкурентных товаров с минимальной наценкой. За счет этих товаров-локомотивов вы привлечете дополнительных клиентов, которые хотят сэкономить.