Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— А ты вообще понимаешь, что мы на первом месте во всей сети? — воскликнул Пол. — Ты понимаешь, что оборачиваемость товара у нас на фантастическом уровне? Прибыль взлетела до небес, а рентабельность инвестиций — уже буквально вышла на орбиту. Никто не закрывает магазин! Кто в здравом уме предложит закрыть лучший магазин сети? Все, что я сделал, — это сократил запасы по тем позициям, где мы имеем много излишков. У нас нет никаких причин держать в больших количествах позиции, которые продаются с черепашьей скоростью.

— Пол, я тебя уважаю, — сказал Майк, — но ты — представитель руководства. Я тебе не верю.

— Это же смешно. — Пол потряс головой.

— Да, так и есть. Нас выбрасывают на улицу, а ты все нагоняешь туману.

— Я соберу совещание и объясню всем, что бояться нечего. Напротив, магазин в Боке скоро станет эталоном для всей сети.

Майк вытащил из пачки новую сигарету.

— Пол, ты не понимаешь. До этого утра я был единственным человеком из всего персонала, кто все еще думал, что магазин не закрывается. Я доказывал это, слепо веря в тебя и в твои мотивы. А потом оказалось, что товара больше не будет.

Пол понял, что слова тут не помогут. Ни с Майком, ни с остальными работниками. Что же произошло? Очевидно, его сотрудники сделали неверное умозаключение: такое снижение запасов означает, что компания вот-вот закроет магазин. Конечно, все было не так, но они исходили из того, как это обычно происходит. И такое неверное умозаключение заставило их подумать, что перемены угрожают им потерей работы и крахом надежд. Неудивительно, что они выступали против изменений и отчаянно хотели вернуть товар на полки магазина. Он мысленно отметил: надо поделиться с Кэролайн своим открытием о том, что ложное умозаключение относительно любого из четырех элементов может исказить восприятие ситуации и привести к неверному суждению о переменах. Но что он может сделать именно сейчас?

В растерянности он спросил:

— Как доказать тебе, что мы не закрываемся?

— Ты хочешь доказать мне, что магазин не закрывается? Так дай мне больше товара! — ответил Майк. — Никто не станет отправлять много товара в закрывающийся магазин. Ты хочешь избавиться от излишков? Я тоже. Но это значит, что появляется свободное место. Давай заполним его хотя бы чем-нибудь, чего у нас еще нет.

— Например?

— У нас сегодня в продаже лишь небольшая часть того, что продается в сети. Ты говоришь, что не хочешь держать в магазине слишком много товарных запасов. Хорошо. Привези мне по чуть-чуть каждой позиции — что найдешь. Просто заполни стеллажи.

— Даже если это передники цвета фуксия? — Пол попытался выжать из Майка улыбку.

— Привези мне что-нибудь, что угодно, неважно что, — вежливо ответил Майк. — Если все, что найдется, — это фуксия, я буду продавать их. Если в магазине появятся новые позиции — значит, мы не закрываемся.

— Прекрасная идея, — сказал Пол.

Майк удивленно покачал головой.

— Серьезно, Майк. Это мысль. Если в магазине будут новые позиции, мы будем продавать больше. Единственная причина, почему мы не расширяли ассортимент прежде, — это ограниченное пространство, а теперь его, как ты заметил, хоть отбавляй.

— Было бы здорово, если бы в моем отделе было побольше разнообразия, — сказал Майк все еще скептическим тоном.

— Не только в твоем отделе, Майк, а во всем магазине, — возразил Пол. — Подозреваю, что не ты один чувствуешь это и не ты один будешь рад возможности расширить свой ассортимент. Я думаю, все отделы смогут составить неплохие списки нужных товаров, если каждый менеджер совершит две-три поездки по другим магазинам региона. И в течение нескольких дней я обеспечу нам поставки этих позиций. Надеюсь, такой шаг положит конец подозрениям, что магазин закрывается.

— Конечно, положит, — подтвердил Майк.

Отлично, подумал Пол. Когда дебаты превращаются из взаимных обвинений в конструктивный анализ неверных умозаключений, это всегда к лучшему. Ведь именно Майк, который так противился переменам, выдвинул предложение, открывающее дорогу изменениям. Доверие и взаимоотношения не разрушены, а, наоборот, укреплены. И еще. Идея Майка могла решить проблему увеличения продаж, над которой работал Пол.

— Вот что я тебе скажу, — сказал он вслух. — Прямо сейчас я попрошу Теда объявить, что завтра с утра у нас состоится рабочее совещание, на котором я объявлю всем об этом плане и представлю график его исполнения.

— Так ты одобришь все позиции, какие мы захотим? — спросил Майк.