Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Может быть, но сильно ли это повлияло на продажи?

— Конечно, люди покупают больше, когда находят то, что ищут, — сказала она коротко.

— У меня такая же ситуация. Полностью присоединяюсь, — согласился Хавьер с улыбкой.

* * *

Пол решил проанализировать продажи и первым делом посмотрел в компьютерной системе, сколько позиций из его магазина присутствовали в списке недопоставленных товаров по состоянию на январь. Затем проверил, как они продавались в феврале. Доход от этих продаж примерно соответствовал общему увеличению доходов магазина. Очевидно, тот факт, что дефицит был устранен и товары снова появились в магазине, объяснял существенный рост продаж.

Затем он просмотрел список недостающих позиций февраля и заметил, что их доля уменьшилась с двадцати девяти до одиннадцати процентов. Кэролайн была права, и Жанин тоже. Сокращение дефицита востребованных товаров было главной причиной движения вперед.

И все же вопрос прошлого вечера оставался для него открытым. Как ему удалось решить проблему нехватки товара? К тому же, если магазин продавал больше, следовало ожидать, что и недостающих позиций тоже станет больше. Ведь все, что он сделал, — это перевез свои запасы из одного склада в другой, причем находящийся достаточно далеко.

Единственным правдоподобным объяснением было то, что Роджер отправлял в Боку не только товары из запасов Пола, но и добавлял к каждой поставке товары из запасов самого регионального склада. Старый добрый Родж.

Нет, это не объяснение. На каждую отсутствующую позицию был выставлен заказ; система создает его каждый раз, когда объем запасов в магазине падает ниже установленного минимума. Так что в магазине они отсутствовали потому, что и на региональном складе их не было. Откуда же они вообще взялись? Что, в порт прибыла большая партия именно тех товаров, которых ему не хватало? Маловероятно. Что же тогда произошло?

Он поднял трубку.

— Роджер, доброе утро.

— Привет, Пол, как дела?

— Я пытаюсь кое-что понять, — сказал Пол. — Ты же отправляешь мне позиции не только из моего запаса, но и из общих запасов?

— Угу. А ты разве не посмотрел свой список спецзаказов?

— Ты настоящий друг, Родж, — ответил Пол. — Но я не делал никаких спецзаказов.

— В каком-то смысле делал. — В голосе Роджера явно слышалась улыбка. — Когда твои ежедневные списки включают запрос на товар, которого у тебя не было неделями, разве это не спецзаказ?

Пол осознал, что его друг имеет в виду дополнительные позиции: Мария выжала из него разрешение добавлять их в ежедневные списки. Это были позиции, которые закончились в магазине задолго до того, как прорвало трубу.

— Но как у тебя оказались эти товары? Ведь, если у тебя появляется запас товара по определенной позиции, ты отправляешь его магазинам в полном соответствии с заказами? Или это не так?

— Смотря что ты называешь запасом, — уточнил Роджер. — Все вы, управляющие магазинами, а еще больше бухгалтеры из штаб-квартиры, пеняете мне за то, что мы отправляем заказы по частям. Все говорят, что отклонение от обозначенного в заказах количества ведет к настоящим бедствиям при составлении квартальных и годовых балансов. Похоже, это так серьезно, что новая информационная система вообще не имеет опции, позволяющей мне отправлять заказы частями.

— Я рад, что ты нашел повод излить свой гнев на бухгалтеров, — перебил его Пол, — но какое отношение это имеет к моему вопросу?

— Да самое прямое, — ответил Роджер. — Предположим, твой магазин заказывает четыре ящика, а у меня в наличии только два. Я не могу их тебе отправить. Поэтому на складах всегда есть остатки. Нас это не сильно тревожит, потому что остатки по определению меньше того, что заказывают магазины. Но если сравнить их с тем количеством товара, которое твой магазин заказывает за день, это действительно много. Вот откуда взялись эти товары.

— Роджер, огромное тебе спасибо, — с благодарностью сказал Пол. — Благодаря тебе у меня гораздо меньше недостающих позиций, и в результате мои продажи за месяц выросли на двадцать пять процентов.

— Впечатляет. — Роджер был доволен. — Я скажу ребятам, которые упаковывают твой товар, какую пользу принесла их работа.

— Поблагодари их лично от меня, — подытожил Пол. — И еще раз спасибо, Роджер. Чтобы отплатить тебе, в следующий раз, когда пойдем на матч «Жары»*, билеты за мой счет. (*Баскетбольная команда Miami Heat, победитель чемпионата NBA в 2006 году.) .