Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Конечно, может. — Кэролайн такой вопрос показался риторическим. Продолжая развивать свою мысль, она присела, чтобы примерить туфли с десятисантиметровым каблуком. — Чем лучше выкладка, тем больше людей она привлекает в магазин.

— Но посещаемость магазина не выросла. — Пол снял с вешалки только что отутюженные брюки от смокинга. — Я тщательно за этим следил. Каждый день кассы выщелкивают суммы на двадцать-тридцать процентов больше обычных, но число покупателей совсем не изменилось. Поверь мне, после стольких лет, проведенных в этом магазине, я бы заметил перемену.

Задетая разочарованием, прозвучавшим в словах мужа, Кэролайн почувствовала острое желание поскорее докопаться до истинной причины неожиданных успехов Пола.

— Тогда, должно быть, увеличение продаж произошло не из-за того, что больше людей бывает в магазине, а из-за того, что каждый зашедший в магазин в среднем покупает больше, — заключила она. — Почему так произошло?

— Я не знаю. — Пол поднял руки вверх в знак того, что идеи у него закончились.

— Но что может увеличить продажи на двадцать-тридцать процентов? — размышляла вслух Кэролайн, вставляя запонки в его манжеты. — Обычные объяснения вроде промоакций или эксклюзивных коллекций здесь ни при чем. Что же это может быть?

Пол поправил свой галстук.

— Я же сказал тебе, это обычные колебания.

— Наверное, — ответила Кэролайн, протягивая мужу ожерелье, купленное им на десятилетие их свадьбы. — Поможешь застегнуть?

Ожерелье застегнуто, смокинг надет, и супруги спустились на первый этаж своего дома в Бель-Мид. Лиза в кухне помогала Хуаните готовить ужин, а Бен был полностью погружен в общение с игровой приставкой в своей комнате. Поцеловав детей и пожелав им спокойной ночи, Пол и Кэролайн сказали Хуаните, что вернутся около одиннадцати.

Кэролайн решительно взяла свои ключи, и Пол понял, что она собирается сесть за руль. Заводя двигатель, Кэролайн сказала:

— Знаешь, дорогой, есть еще кое-что, что увеличивает продажи. Правда, я не понимаю, как это объясняет твой случай.

— Что же это? — спросил Пол.

— Все винят в снижении продаж и упущенной прибыли службу закупок. Если бы только мы обеспечили достаточное количество нужного товара... Если бы только мы доставили его вовремя... На меня все время давят с тем, чтобы сократить нехватку товара. Но я не понимаю, как вы добились такого сокращения в тех необычных условиях работы, в которых оказались после своего потопа?

— Я тоже, но забавно, что у меня и вправду теперь реже случается нехватка товара. Значительно реже, чем я привык, — подтвердил Пол. — Однако сокращение дефицита не может стать причиной такого роста продаж. Два-три процента — это я бы еще понял. Но двадцать? Нереально.

— Только два или три процента? — ошеломленно воскликнула Кэролайн. — Это противоречит всем тем историям, что ты рассказываешь дома. Последние три года ты постоянно жаловался мне, как тебе чего-то не хватает. И весь этот шум ты поднимал по поводу того, что почти не влияет на продажи?

Пол начал говорить, но Кэролайн оборвала его и резко вдавила педаль газа.

— Нет, не отвечай, дело же не только в тебе. Каждую неделю на меня набрасываются региональные менеджеры, которых возмущает, что мой отдел закупок не обеспечил достаточных запасов товаров. Они давят на меня, чтобы я прислала им тот или иной товар. И вот ты говоришь, что это не так уж важно. Нет уж.

— Я не говорил, что это не важно. Конечно, важно, — сказал Пол, защищаясь, в надежде, что она сбавит скорость. — Два или три процента — это очень существенно. Но не может быть, чтобы из-за отсутствия каких-то позиций мы теряли продажи больше, чем на два-три процента. Ведь, в конце концов, наши товары взаимозаменяемы: люди приходят к нам с намерением купить полотенце — и покупают полотенце. Если они не находят полотенце своей мечты, то останавливаются на каком-то другом.

— А что насчет простыней? — заспорила она, поворачивая на наклонный въезд 195-го шоссе. — Если я хочу купить конкретные простыни, а в магазине их нет, я не только откажусь от покупки, но и, вероятно, никогда больше не вернусь в этот магазин!

— О чем ты говоришь? — шутливо пожурил жену Пол. — Простыни — твой семейный бизнес, тебе никогда не нужно было ходить за ними в магазин! И в любом случае ты придирчивее большинства людей.

— Может быть, и так, — заметила она, все еще не удовлетворенная его ответом. — Но ты теряешь всех придирчивых покупателей, а твоя клиентура — это взыскательные дамы из Боки. Честно говоря, я думаю, что отсутствие нужного товара — это главная причина того, что люди уходят из твоего магазина, ничего не купив.