Николай Мрочковский: Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Я помню безумные глаза прораба, нервно искавшего в Интернете автокран, который смог бы приехать сегодня.Большинство отказались, и только однакомпания сказала: «Хорошо, мы готовы приехать в течение двух часов, но цена будет выше в полтора раза». Естественно, прорабу пришлось согласиться, и проблема была решена.

Посмотрите на свои продукты: что и как вы можете предложить сделать быстрее, чем конкуренты? На сколько за это можно увеличить цену?

Это очень простой способ поднять прибыль, поскольку обычно не требует от вас никаких дополнительных вложений.Вы просто повышаете цену на срочные заказы и, соответственно, находите исполнителя, который за большие деньги будет готов делать это быстрее.

Если вы занимаетесь оптовым бизнесом, то наверняка продаете товар, у которого есть стандартные параметры (длина, ширина, цвет, форма). Мы уверены, что у вас есть возможность менять эти параметры под запросы клиента (естественно, за дополнительную плату) – это также отличный способ поднять маржу. Кроме стандартных типовых товаров вы можете предлагать варианты их кастомизации под клиента.

Например, вы занимаетесь продажей тротуарной плитки, и клиенту понадобилась продукция нестандартного размера или цвета. Это, безусловно, можно сделать, но на порядок дороже.

В компании Nike есть целое направление такого рода услуг. Вы можете зайти на сайт и заказать кроссовки, выбрав на свой вкус любые характеристики – цвет, дизайн, размер, картинку на подошве и т. д. Фактически вы заказываете эксклюзивную модель, которую сами придумали. И вам ее сделают! Естественно, это будет в полтора-два раза дороже, чем кроссовки стандартных модификаций, но сделаны они будут под вас. И люди с радостью готовы платить за подобную кастомизацию.

Посмотрите на свои товары и услуги. Подумайте, как вы можете кастомизировать их под клиентов, увеличив таким образом их стоимость. Так вы станете получать дополнительную прибыль с того, что будете более внимательно подходить к ассортименту собственной продукции, ориентируясь на клиента.

В одной знакомой нам компании, работающей в строительном бизнесе, эта концепция была реализована следующим образом.

Компания занимается поставками резиновой плитки для выкладывания дорожек на садовых участках. Первоначально плитка имелась трех цветов – черного, зеленого и красного. Но после внедрения данной стратегии появилось следующее предложение: клиент может заказать любой цвет, какой только вздумается. Тут-то креативное мышление у дачников и проснулось!

А в ближайшее время в этой компании появится еще один товар – плитка, которая светится в темноте. Идея в том, чтобы покрывать плитку специальным раствором, который будет освещать окружающее пространство. Естественно, такая плитка будет на порядок дороже.

Даже если вы ничего не производите, а только продаете, вы можете придумать эксклюзивную упаковку или добавить услугу, которой нет у ваших конкурентов.

Подумайте. В наше время возможно все!

Как вы думаете, какие гарантии можно давать в оптовом бизнесе? На самом деле вариантов великое множество.

Давайте начнем с гарантии на цену. Что вы скажете на такое предложение: «Найдете дешевле – вернем 200 % стоимости»?Наверняка многие из вас назовут нас сумасшедшими! Ведь всегда есть компании, которые смогут предложить потребителю товар дешевле, пускай и худшего качества. Для большинства предпринимателей, работающих в строительном бизнесе, такого рода гарантии просто невозможны!

Но давайте посмотрим на этот вопрос с другой стороны. Вспомните, о чем мы с вами говорили чуть раньше. Допустим, у вас имеется кастомизированный продукт под конкретных клиентов, так почему бы не давать гарантию цены именно на него?

Никто, кроме вас, не делает, допустим, фиолетовую плитку или не упаковывает кондитерские изделия в специальный фирменный мешок. Так почему бы этим не воспользоваться? Вы же никого не обманываете, и подобный товар, да еще и по невысокой цене, действительно есть только у вас.

Следующее, что вы можете гарантировать, – это срок доставки.Например: «Наша компания гарантирует, что срок доставки после оплаты не превысит двух дней, в противном случае доставка будет сделана за наш счет». Здесь все намного проще: высчитываете среднее время доставки по разным направлениям и даете в гарантии наиболее приближенное к максимальному.