Николай Мрочковский: Удвоение продаж в оптовом бизнесе

И последним в этом списке идет увеличение количества потенциальных клиентов. Обычно здесь основным ресурсом являются различные рекламные ходы, нередко съедающие огромные бюджеты.

Таким образом, в порядке увеличения дороговизны показатели располагаются следующим образом:

1. Маржа.

2. Средняя продажа.

3. Коэффициент конверсии.

4. Количество транзакций.

5. Количество потенциальных клиентов (Leads).

Поэтому, прежде чем вкладывать кучу денег в сомнительную рекламу, подумайте, а может быть, вам будет гораздо более выгодно поработать над другими показателями?

Если ваш бизнес сегодня испытывает финансовые трудности, в первую очередь вам следует начать работать с первыми показателями. И лишь затем, заработав на этом дополнительные деньги, использовать их для увеличения остальных.

Если клиентов у вас пока что нет вообще, естественно, начинать надо с создания входящего потока – то есть с увеличения количества потенциальных клиентов (Leads). В противном случае работать будет просто не с кем.

Одним из инструментов эффективного измерения результатов является так называемая воронка продаж.Используя данный инструмент, вы легко сможете посмотреть, скольких клиентов обзвонили ваши менеджеры по продажам и сколькие из них в итоге стали вашими клиентами.

Рис. 1. Воронка продаж

Давайте рассмотрим воронку продаж подробнее (рис. 1).

Каждое ее деление – это очередной этап ведения переговоров с клиентами.Теперь давайте приведем конкретные примеры:

♦ Первое деление – количество клиентов, которых обзвонили ваши менеджеры.

♦ Второе деление – количество заинтересованных клиентов, которые попросили выслать коммерческое предложение.

♦ Третье деление – количество клиентов, с которыми были назначены встречи.

♦ Четвертое деление – количество клиентов, с которыми были проведены встречи.

♦ Пятое деление – количество клиентов, которым были выставлены счета.

♦ Шестое деление – количество по итогам за определенный период.

Делая подобные срезы, вы сразу же поймете, какой процент потенциальных клиентов переходит на тот или иной этап.И если в каком-то месте воронка резко сужается, то вы сразу же увидите слабые места в системе продаж и поймете, в какой области необходимо провести вмешательство. Может быть, необходимо корректировать коммерческое предложение, может быть – модель ведения переговоров или что-то еще.

Независимо от того, продаете вы бетонные блоки оптовыми партиями или цветочную продукцию розничным магазинам, вам придется столкнуться с несколькими типами клиентов.

1. Клиенты, ищущие самую низкую цену.

Первый и самый распространенный тип клиентов – это те, для кого самое главное – цена. Бороться за таких клиентов имеет смысл только в том случае, если вы действительно позиционируете себя как поставщика с самыми низкими ценами. (О скрытых методах подобного позиционирования мы поговорим чуть позже.)

Некоторые компании весьма успешно применяют такой подход: значительно урезают цены, но выигрывают за счет объема поставок.

Перед многими компаниями, выбирающими путь самых дешевых, встает очень серьезная проблема: конкуренты также начинают снижать цены. При этом требуется значительное снижение издержек, и многие частенько начинают экономить на производстве, на квалифицированных работниках, на качестве товара, а также уменьшают маржу до минимума, пытаясь опередить конкурентов в ценовой борьбе.

Но сколько поставщиков способно предложить самую низкую цену? Всего один. Далеко не факт, что это будете именно вы.

В общем, игра «у нас самые низкие цены» очень часто оказывается заведомо проигрышной.Особенно для компаний малого бизнеса, не способных вытянуть цены за счет большого объема продаж.

2. Клиенты с профессиональным подходом.

Второй тип – клиенты с профессиональным подходом. Их основная цель при выборе поставщика – получить максимальное количество плюсов за минимум денег. Они неплохо разбираются в товаре, и главным для них является результат. Если первый тип клиентов ищет самую низкую цену и им практически не важно качество, то клиентов с профессиональным подходом интересует получение за свои деньги лучшего варианта.